近年来B2B(企业对企业)行业成为拉动经济增长的一个新的增长点,有人说B2B行业是蓝海,因为它具有万亿量级的市场规模。
因为随着移动通信技术的迅猛发展,我们已经迎来了全民互联网化的浪潮:全国互联网普及率已达到64.5%,网民总规模达到9.04亿。也正是这股浪潮,逐渐改变了B2B行业营销通路,推动B2B企业逐渐从线下向线上进行扩展,追求新的机遇。新机遇下,B2B行业的网络营销需求正在逐年增加。
那么B2B行业线上营销机会有哪些?在找寻机会之前,我们先要了解B2B用户在互联网上的行为与需求,这样才能更好地迎合其行为,满足其需求,获取更多的商机。
1. PC端依然是B2B商机搜寻的主战场,移动端是蓝海空间
2. 了产品型号与产品资料,用户想了解更多和产品相关的信息
从消费者检索词的多元化,我们不难看出今天的消费者对企业的产品、服务、品牌等方方面面都有着更高的要求。概念知识为核心搜索内容,售后服务相关搜索词提升,品牌口碑价值逐渐凸显。
3. 品牌力可以缩短B2B用户决策周期
B2B行业一般决策周期均较长,如果我们从开始搜索产品词的日期开始计算,到用户集中搜索购买意向词作为决策日期进行统计, B2B行业决策周期为35天。但是我们调研发现,行业TOP品牌均低于平均决策周期,尤其是TOP1,基本就是平均周期的一半。
4.B2B行业的内容建设需要满足多端消费者的认知引导需求
参照大数据对B2B行业人群的洞察,不难看出,B2B行业若要更好的在线上获取商机,需要在信息检索上深耕电脑端,布局移动端,并借助概念知识抢占用户认知,为企业建设品牌价值阵地,通过人群定向技术,精准触达目标受众。
那么,如何做呢?三步走。
第一步,找到TA(目标消费者)
互联网时代,线上获客一般都会借助大数据分析工具,通过工具在数据中心对目标人群进行分类,以便更精准地了解目标用户需求,续而去转化TA,成为企业的消费者。可以通过多维度的数据进行分析和洞察,精准锁定目标人群;制定全媒体触达策略,并在广告投放后,分析沉淀消费者,以便后期二次营销。
第二步,触达TA(目标消费者)
当我们找到目标消费者,下一步,就是如何接触TA,并把我们的产品优势和品牌价值传递给他。
在一个完整的B2B线上销售过程中,路径从信息查找,到产品认知,到品牌选择有多种关联场景,决策者会通过不同信息判断是否合作。
可以想象一下如果你想和一个人做生意,找到他之后,肯定是频繁制造出现在他身边的机会,让他加深对我们的了解,这样谈合作的机会就会越来越大。那么,我们就需要一个强大的媒介矩阵,以此来覆盖不同决策者从接触到认知再到选择的全路径。针对目标消费者,采购员,企业决策人和辅助决策人,可以通过效果营销、品牌营销和内容营销进行全链路触达。
第三步,说服TA(目标消费者)
今天是一个消费者信息主权大幅提升的时代,也就是买方市场,加之我们处于一个信息粉尘化的时代,每天都在接收海量信息,但记得住的能留在我们脑海里的却十分有限。因此我们需要系统性地做好内容建设,才能让消费者有意愿去了解我们,选择我们。
内容营销非常宽泛,具体到我们企业:
首先是内容的创意。我们可以通过各种媒体去触达我们的目标消费者--先找对人,找到对的人之后,触达的内容才是引起消费者关注的重要因素,正所谓找对人,说对话。内容要有创意,要契合目标消费者的需求。
其次是企业信息的触达展现样式,要多样化。以百度搜索和信息流为例,据不完全统计有三、四十种。为什么这么多样式?因为同一需求的用户,会根据个人喜好去选择关注能引起自身兴趣的样式,也就是我们常说的“千人千面”。
图片形式有大图和组图,配合不同的文案,不同的场景,打造不同的展现样式。针对当下最炙手可热的短视频,更要做的与众不同,才能帮助我们在众多信息中脱颖而出,帮助我们强势赋能效果营销。利用场景化视频和演示类视频,给目标用户留下更为深刻的印象。总而言之,无论是文字,图片还是视频,我们的目的就是要让你的广告结果与众不同,让有需求的潜在消费者和“你”一见钟情。
B2C:是英文Business-to-Customer的缩写,就是商家 买东西给 个人C2C:是英文Consumer-to-Consumer的缩写,就是个人 买东西给 个人
SEM:百度推广。
CPS:商品推广解决方案(Commodity Promotion Solution),简称CPS,是基于门户级网络媒体,通过全站充分,连续的展示某商品,促使用户认知,喜好并购买的一种创新推广方式。
CPA:中国注册会计师Certified Public Accountant,其实我就是一个CPA。
哥们这几个词相关性不强啊!百度百科上也都有啊!
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