雅虎最终放弃了自己的搜索业务， 但Overture所创立的商业模式，仍在被当今几乎所有主流搜索引擎使用。 从Google Adwords到百度竞价，它们实现搜索流量变现的基本商业逻辑皆可溯源至Overture。顺便八卦一句，Bill Gross不但自己是个创业狂，还在1996年建立了一间专门孵化创业公司的公司idealab，孵出了一连串金光闪闪的名字。
Pay-Per-Click的出现，称得上是互联网广告乃至整个广告行业的一个里程碑式的变化。广告主不再因为在某个广告位“ 展示 ”了自己的广告而支付费用，而是因为潜在消费者对其广告产生兴趣而进行的“ 点击 ”广告的行为付费。
换句话说， 广告主不再需要为对自己的产品或服务不感兴趣的人支付费用 ，John Wanamaker所提出的广告行业之“哥德巴赫猜想”——“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半”——向着解决的方向迈出了关键性的一步。由于这种广告形式密切依存于搜索引擎，因此现在人们一般称它为搜索引擎营销(Search Engine Marketing，简称 SEM )。
在SEM广告出现之后，互联网广告的创新层出不穷，有些主打更加精美华丽的表现形式(如富媒体广告)，有些则致力于更加精准地定位到潜在消费者(如各种RTB广告系统)，但SEM广告仍然是一种非常重要的互联网广告形式，在国内市场上的收入占比接近40%。
SEM在将近20年的发展历程中，有过多次具体实现方式上的演变。这些变化所围绕的一个重要主题是， 当有多个广告主同时购买一个广告的时候，哪个广告主的广告应当排在前面 ？在早期，搜索引擎曾采用过单纯由广告主的出价决定其广告位置的方式。这一排序方法的弊端非常明显：它很容易导致好的广告位甚至是全部广告位都被广告费用支付能力和支付意愿都足够高的广告主所垄断的情况。
这样一来，搜索引擎的广告收入虽然有可能在短期内得到快速增长，但从长期来看，会将支付能力不高或者广告投放策略相对保守的广告主屏蔽在市场之外，从而缩小整个潜在市场的规模；同时，消费者也可能因为无法找到高质量的产品和服务而流失，使得市场规模进一步缩水。因此，各搜索引擎陆续推出了影响排名的权重因素。
权重因素的计算方式和命名随搜索引擎和时间推移而不同。以百度为例，它在2009年首次推出了自己的权重因素，并将其命名为“ 质量度 ”。质量度从低到高有一星至三星三个水平，是百度综合各种因素做出的对于广告质量的评价。2013年，三星分级的质量度被调整为0~10分的质量得分。
当有多个广告主购买同一个广告的时候，搜索引擎对每个广告主按照公式(1)计算出排名指数，然后按照排名指数从高到低排序，排名指数最高的广告主获得第一个广告位，以此类推。
在这一机制下， 权重得分高的广告主可以以更低的价格拿到更好的广告展现位置 ，从而搜索引擎实现了将广告主的竞争焦点从出价转移到提升权重得分上的目的。
权重的具体计算方式只有搜索引擎公司负责商业产品的核心团队了解，但是各公司都会公布可以提升权重的指导性原则，并且这些原则之间有很高的相似性，基本都以提升广告文案的吸引力、积累良好的投放数据等为主。
在决定了广告主的排列顺序之后，搜索引擎还需要决定的另一个重要问题是， 一旦用户点击了某一广告，搜索引擎应向相关的广告主收取多少费用 ？一个直观的选择是，按照广告主的出价收费。但各大搜索引擎多按类似于如下公式(2)的方式确定点击价格。为了便于说明，这里借用了百度对于权重的命名。公式中的“当前排名”与“下一名”均指根据公式(1)计算出来的广告排名。
根据公式(2)，广告主实际支付的价格与自己的出价无关，反而在很大程度上受到排名指数紧随其后的竞争对手出价的制约；不过，结合公式(1)、(2)可以知道，它一定不会高于广告主自己的出价。这意味着，如果某广告主提供的广告质量度相对对手更高，那么他不但能够以较低的价格得到更好的排名，而且实际支付的点击价格还会比自己的出价(广告主愿意为这个广告支付的费用)更低；他在质量度上的相对优势越明显，就能节省越多的广告预算。搜索引擎通过这一机制，实现了 进一步激励广告主提供高质量广告的目的 。
以上就是搜索流量变现的基本商业逻辑，接下来我们简单了解一下，想要在搜索引擎上投放广告的广告主具体需要进行哪些工作。为了说明便利，这部分仍以百度为例，这些内容在各主要搜索引擎上会有诸多细微的差别，但主干部分非常相似。
实现搜索流量的变现需要广告主、搜索引擎和用户三方共同完成，缺一不可。广告主一方，首先要在想投放广告的搜索引擎上开立一个 推广账户 ，并预存一部分费用。
然后他就要做出两个最关键的决策，购买哪些广告以及确定自己愿意为每一个广告支付的费用。
由于用户是通过提交搜索词的方式来使用搜索引擎的，因此广告主购买的广告也是以词为单位的，称为“ 关键词 ”，一个关键词就是一条广告；为了得到更多的展现和点击机会， 关键词应当尽可能贴近用户的提交搜索词的习惯 。
选定了关键词之后，广告主还要为这些广告决定出价、落地页和匹配方式等设置。
出价在之前已有描述，“ 落地页 ”是指用户点击广告后会进入的页面；这个页面来自于广告主的网站，应该与关键词足够匹配，否则用户即使点击了广告也会因为无法取得想要的信息而离开。比如，关键词“英语口语培训价格”对应的落地页，不应只介绍培训班的上课时间。
“ 匹配模式 ”则是在告诉搜索引擎，当用户的搜索词和一个广告主购买的关键词相似度达到什么程度的时候，才考虑展现该广告主的广告；比如在搜索“英语口语培训”时，由于匹配模式的不同，用户有可能会看到“英语口语培训”、“口语培训”、“英语外教”、“全外教教学”等关键词对应的广告。
用户的搜索习惯千差万别，这就决定了一个有效的SEM账户中会包含非常多的关键词。
这些关键词有些彼此含义非常相似，比如品牌的全称和简称、各种型号的同一产品的名称等。为了提高广告的投放效率，搜索引擎要求广告主将关键词按照相似性进行分组；百度要求的分组结构是两层的，相似关键词组成“ 单元 ”、相似单元再合并为“ 计划 ”。
组内的关键词很相似，因此可以为每一组关键词撰写通用的广告语，称为“ 创意 ”；而且组的数量相对于关键词的数量要小得多，创意与组关联使得广告主有精力对其进行精雕细琢，写出高质量的广告语。这是搜索引擎引导广告主提升广告质量的又一个手段。
对于一组关键词，广告主还可以设置它们的 投放时间 (例如只在工作日下午3点到5点投放)和 投放地域 (例如只在一线城市和省会城市投放)；在投放时间之外或投放地域之外进行搜索的用户，无法看到该广告主的广告。
至此，广告主的广告就有可能在搜索引擎上被用户看到和点击了。
图1 投放搜索引擎广告的实现
用户在搜索引擎进行搜索的时候，搜索引擎会先根据搜索词找到所有符合投放条件的关键词广告，按照公式(1)、(2)选择可以被用户看到的广告并计算出它们的点击价格，再将这些广告与非付费内容一起呈现给用户；用户看到广告后，可能会点击其中一部分引发其进一步阅览兴趣的广告，此时搜索引擎按照计算好的点击价格从用户预付的广告费用中扣除掉这次点击对应的费用。
SEM广告相关的基本行为到这里就结束了，搜索引擎会为广告主提供如下表1所示的数据报表以衡量投放效果。
表中的“ 展现 ”指一条关键词广告被呈现在搜索结果页上的次数；“ 点击 ”指用户点击该广告的次数；“ 消费 ”指广告主因这些点击向搜索引擎支付的合计费用；“ 平均排名 ”是关键词各次展现时排名的平均数，因为每个广告主预算以及他们在关键词推广时段等设定上的差异，同一关键词每次展现的排名可能是不同的，所以广告每次展现时的排名虽然是整数，但平均排名则可能是小数。
CPC和CTR是衍生指标：“ CPC ”是cost per click的缩写，通过消费除以点击得到，代表广告主平均为每次点击支付的费用；“ CTR ”是click through rate的缩写，通过点击除以展现得到，表示用户对展现出来的广告表现出兴趣的可能性大小。
搜索引擎一般以天为最细粒度提供数据，除了关键词级别之外，还按照账户级别、计划级别、单元级别、创意级别提供。广告主可以通过这些数据，了解自己的费用投放情况，并且根据它来优化自己的广告投放。比如，对于那些消费和CPC都很高(消耗资源多)、CTR很低(用户兴趣低)、平均排名非常靠前(出价相对于市场总体水平来说偏高)的关键词，可以考虑适当降低它们的出价(减少资源投放)或者尝试修改创意(尝试通过提升广告吸引力来提升质量度)。
表1 搜索引擎向广告主提供的数据报告示例片段
细心的读者可能会发现，在介绍SEM基本商业逻辑的时候，我们描述的是用户每一个步骤的行为，而表1所提供的则是按天对每一个关键词广告进行汇总或平均的结果。
在前面的讨论中，我们曾经提到过，关键词每一次展现的排名、用户是否点击广告、具体扣除的费用都可能随时间变化而不同，我们是否有可能拿到这样更细粒度的数据来对投放做更精细的优化呢？
比如，表1中的广告主，假定他希望平均排名2.5的广告“鲜花速递”一直都能出现在第2个广告位上就好，那么根据表1提供的数据，他还需要继续提高自己的出价，一般来说他为这个广告支付的费用也会随之增加。
但是，如果他进一步知道，这条广告在下午3点到5点之间可以保持在每次展现都在第1名，但在晚上8点至11点却一般排在第3名之后，那么他就可以在下午3~5点适度降低出价、在晚上8~11点适度提高出价，在控制消费量基本不变甚至略有下降的前提下实现提升平均排名的目标。
遗憾的是，搜索引擎一般并不提供这样的数据。
此外，同样是通过点击SEM广告进入广告主网站的搜索引擎用户，他们对于广告主的价值也不一样。
举一个极端的例子，彼此存在竞争关系的广告主也可以通过互相点击对方的广告来达到消耗对手广告预算的目的，这就是所谓的 恶意点击 。
搜索引擎会对其进行过滤，但不能完全防止它的发生。对于一些竞争特别激烈的行业，只要有少数的漏网之鱼就会造成大量的预算浪费(例如在前几年礼品经济还非常盛行的时候，节庆前期应季礼品相关的关键词，其点击价格有时会高达四位数)。
即使不考虑恶意点击之类极端的情况，通过SEM广告进入广告主网站的用户在到达网站后的行为也有差异，有些完成了广告主希望看到的行为(比如进入电商网站后，进行了注册和下单支付)，有些则没有；广告主花费在前者身上的推广费用得到了回报而后者则没有。
由上可知，仅靠搜索引擎提供的表1数据只能对SEM投放进行粗线条的优化。一个补救的方式是，在自己的网站上部署 网站流量监测工具 。
网站流量监测工具会在用户访问广告主网站的时候记录他们的访问轨迹，以及注册、购买等关键行为。
大型搜索引擎为了进一步扩大自己的数据收集能力，一般也会提供免费的网站监测工具供广告主使用，比如google的GA和百度的百度统计。
这些通用型的免费工具比较适用于那些仅仅将互联网作为引入潜在消费者的一种工具、最终的成交和交付行为主要发生在线下、并且由于规模等原因所限暂时无力负担数据技术团队的广告主；比如在医疗美容、教育培训等行业，潜在消费者在网站上的行为终止于留下联系方式，后续的销售、到店、支付、交易、售后等行为都在线下进行。
但是对于电商、第三方支付、互联网金融等几乎所有成交和交付行为都发生在线上的广告主来说，还是应当从一开始就建立自己的技术团队和网站流量监测工具。
表2 网站流量监测工具记录的基本信息
如果广告主进行推广的搜索引擎是百度，还可以在关键词广告的落地页链接上部署百度提供的 URL通配符 参数，以获取更多的推广相关信息。
URL通配符是加在关键词落地页链接后的一串符合特定格式的字符串，能够在用户点击SEM广告进入广告主网站时，传递给广告主用户点击的是哪个关键词广告、当时排名的位置、该关键词的匹配模式等信息。
表2中“访问页面”里问号后面的字符串就是由URL通配符返回的结果，它告诉我们用户进入网站是通过点击了哪个关键词广告(keywordId=xxxxxxx)、这个广告当时展现在第几个广告位(adPosition=xxxx)。
对于不提供类似URL通配符一类服务的搜索引擎，广告主可以在每个落地页链接上自行添加参数标明关键词，但操作起来相对麻烦一些而且一般来说无法获取关键词之外的信息。
网站流量监测工具和URL统配符一起应用，广告主就可以知道广告每一次被点击的时间、大致发生在哪个地方、广告展现在第几个位置等信息；同时访问者编号可以让广告主识别点击了广告的用户是马上离开了网站，还是继续访问了其他页面，以及有没有进行广告主所希望的目标行为(根据广告主业务模式的不同，这个行为也会不同，常见的比如注册、下单、咨询等)。
换句话说，广告主可以知道一个用户通过点击了某个关键词广告进入了自己的网站，结合关键词的CPC，就大致知道了获取这个用户的成本；通过网站流量监测工具，可以知道这个用户后续有没有达成目标行为，这就是用户带来的产出。
投入和产出合并在一起，广告主就可以在用户、关键词广告等各种级别上进行推广的投入产出分析，并通过投入产出分析来对SEM广告投放进行更加精细的优化。
这就是图1中几个红色方框所表述的内容， 它们发生在搜索引擎之外，但却是广告主精准评价自己的SEM广告投放效果所不可或缺的部分 。
举例来说，有了补充数据之后，表1将被扩充为表3。从中可以看到，“鲜花礼品”虽然单价略高，但 ROI (Return>有些时候，广告主希望用户达成的目标行为结果无法以金额来表示，比如，当广告主希望取得更多注册用户时，其目标行为就是完成注册流程、成为注册用户。在这种情况下，表3中最右侧的两列可以被替换成“转化数量”和“CPA”。
“ 转化数量 ”就是用户达成的广告主目标行为的次数，在这个例子里就是新增了多少注册用户；“ CPA ”通过消费除以转化数量得到，表示广告主获得每一个目标行为的平均成本，它是比CPC更好的单位成本衡量指标。
表3 搜索引擎与广告主自行监测数据的合并
总结：
1
本节主要为大家介绍SEM广告的基本商业逻辑，其中的两个关键问题是：
a) 多个广告主购买同一个广告时，谁可以排在前面？
b) 用户点击广告时，搜索引擎会向广告主收取多少费用？
2
SEM在精准衡量广告效果方面，迈出了里程碑式的一步。广告主想要提升自己SEM广告的优化效果，除了使用搜索引擎提供的数据外，最好进一步通过如下方式获取补充数据：
a) 部署网站流量监控工具：有免费工具，也可自行开发；对有技术能力者，推荐后者
b) 在关键词广告落地页链接中添加URL通配符(百度)或自行添加关键词标识(其他搜索引擎)
3
讲解了一些基本术语的含义：
Pay-per-Click、SEM；账户、计划、单元、关键词、创意、落地页、出价、匹配模式、投放地域、投放时间；质量度、排名指数；展现、点击、消费、CPC、CTR、ROI、转化数量、CPA；网站流量监控工具、URL通配符。
练习：
附件中提供了一份模拟的关键词级别SEM推广报表，请根据表中已有的数据计算衍生指标CPC、CTR、ROI，并尝试寻找可能的优化方向。
PS：附件中的计划、单元组织结构参考了常见的关键词分组策略，可供初步接触SEM实务的读者参考。
参考：
1、本文在介绍sem广告时，为便于理解，对其业务逻辑进行了适度地简化。需要了解更详细内容的读者，请查阅各搜索引擎提供的指南
2、关于URL统配符的详细信息，可参考帮助文档。【http://dev2.baidu.com/docs.do?product=2#page=URL_Tag#page=URL_Tag】
3、关于网站流量监测工具及相关的数据分析，可参考网站分析在中国等网站及博客。【http://www.chinawebanalytics.cn/】
4、Bill Gross和John Wanamaker都是富有传奇色彩的人，有兴趣的读者可自行八卦。
注：
本文中使用的所有数据皆在真实数据基础上进行过模糊化处理，保留了实际投放中会遇到的典型数据特征，但不可作为实际投放的参考。
1. 外贸基本常识外贸基本常识 外尺寸为20英尺*8英尺*8英尺6吋，简称20尺货柜； 外尺寸为40英尺*8英尺*8英尺6吋，简称40尺货柜； 外尺寸为40英尺*8英尺*9英尺6吋，简称40尺高柜。
20尺柜： 内容积为 5.69M * 2.13M * 2.18M， 配货毛重一般为17.5吨， 体积为24-26立方米。 40尺柜： 内容积为 11.8M * 2.13M * 2.18M， 配货毛重一般为22吨， 体积为54立方米。
40尺高柜： 内容积为 11.8M * 2.13M * 2.72M， 配货毛重一般为22吨， 体积为68立方米。 45尺高柜： 内容积为 13.58M * 2.34M * 2.71M， 配货毛重一般为29吨， 体积为86立方米。
20尺开顶柜： 内容积为 5.89M * 2.32M * 2.31M， 配货毛重一般为20吨， 体积为31.5立方米。 40尺开顶柜： 内容积为 12.01M * 2.33M * 2.15M， 配货毛重一般为30.4吨， 体积为65立方米。
20尺平底货柜：内容积为 5.85M * 2.23M * 2.15M， 配货毛重一般为23吨， 体积为28立方米。 40尺平底货柜：内容积为 12.05M * 2.12M * 1.96M， 配货毛重一般为36吨， 体积为50立方米。
海运业务常用缩略语 简称 中文解释 英文全称 A/W 全水路 All Water ANER 亚洲北美东行运费协定 Asia NorthAmerica EastboundRate B/L 海运提单 Bill of Lading B/R 买价 Buying Rate BAF 燃油附加费 Bunker AdjustmentFactor C&F 成本加海运费 COST AND FREIGHT C.C 运费到付 Collect C.S.C 货柜服务费 Container Service Charge C.Y. 货柜场 Container Yard C/(CNEE) 收货人 Consignee C/O 产地证 Certificate of Origin CAF 货币汇率附加费 Currency Adjustment Factor CFS 散货仓库 Container Freight Station CFS/CFS 散装交货（起点/终点） CHB 报关行 Customs House Broker CIF 成本，保险加海运费 COST,INSURANCE,FRIGHT CIP 运费、保险费付至目的地 Carriage and Insurance Paid To M 商品 modity CPT 运费付至目的地 Carriage Paid To CTNR 柜子 Container CY/CY 整柜交货（起点/终点） D/A 承兑交单 Document Against Acceptance D/O 到港通知 Delivery Order D/P 付款交单 Document Against Payment DAF 边境交货 Delivered At Frontier DDC 目的港码头费 Destination Delivery Charge DDP 完税后交货 Delivered Duty Paid DDU 未完税交货 Delivered Duty Unpaid DEQ 目的港码头交货 Delivered Ex Quay DES 目的港船上交货 Delivered Ex Ship Doc# 文件号码 Document Number EPS 设备位置附加费 Equipment Position Surcharges Ex 工厂交货 Work/ExFactory F/F 货运代理 Freight Forwarder FAF 燃料附加费 Fuel AdjustmentFactor FAK 各种货品 Freight All Kind FAS 装运港船边交货 Free Alongside Ship FCA 货交承运人 Free Carrier FCL 整柜 Full Container Load Feeder Vessel/Lighter 驳船航次 FEU 40'柜型 Forty-Foot Equivalent Unit 40' FMC 联邦海事委员会 Federal Maritime mission FOB 船上交货 Free On Board GRI 全面涨价 General RateIncrease H/C 代理费 Handling Charge HBL 子提单 House B/L I/S 内销售 Inside Sales IA 各别调价 Independent Action L/C 信用证 Letter of Credit Land Bridge 陆桥 LCL 拼柜 Less Than Container Load M/T 尺码吨（即货物收费以尺码计费） Measurement Ton MB/L 主提单 Master Bill Of Loading MLB 小陆桥，自一港到另一港口 Minni Land Bridge Mother Vessel 主线船 MTD 多式联运单据 Multimodal Transport Document N/F 通知人 Notify NVOCC 无船承运人 Non Vessel Operatingmon Carrier O/F 海运费 Ocean Freight OBL 海运提单 Ocean (or original )B/L OCP 货主自行安排运到内陆点 Overland Continental Point OP 操作 Operation ORC 本地收货费用（广东省收取） Origen Recevie Charges P.P 预付 Prepaid PCS 港口拥挤附加费 Port Congestion Surcharge POD 目地港 Port Of Destination POL 装运港 Port Of Loading PSS 旺季附加费 Peak Season Sucharges S/(Shpr) 发货人 Shipper S/C 售货合同 Sales Contract S/O 装货指示书 Shipping Order S/R 卖价 Selling Rate S/S Spread Sheet Spread Sheet SC 服务合同 Service Contract SSL 船公司 Steam Ship Line T.O.C 码头操作费 Terminal Operations Option T.R.C 码头收柜费 Terminal Receiving Charge T/S 转船，转运 Trans-Ship T/T 航程 Transit Time TEU 20'柜型 Twenty-Foot Equivalent Unit 20' THC 码头操作费（香港收取） Terminal Handling Charges TTL 总共 Total TVC/ TVR 定期定量合同 Time Volume Contract/ Rate VOCC 船公司 Vessel Operating mon Carrier W/M 即以重量吨或者尺码吨中从高收费 Weight or Measurement ton W/T 重量吨（即货物收费以重量计费） Weight Ton YAS 码头附加费 Yard Surcharges。
2. 有关贸易的知识
贸易，是自愿的货品或服务交换。
贸易也被称为商业。贸易是在一个市里面进行的。
最原始的贸易形式是以物易物，即直接交换货品或服务。现代的贸易则普遍以一种媒介作讨价还价，如金钱。
金钱的出现（以及后来的信用证、钞票以及非实体金钱）大大简化和促进了贸易。两个贸易者之间的贸易称为双边贸易，多于两个贸易者的则称为多边贸易。
贸易出现的原因众多。由于劳动力的专门化，个体只会从事一个小范畴的工作，所以他们必须以贸易来获取生活的日用品。
两个地区之间的贸易往往是因为一地在生产某产品上有相对优势，如有较佳的技术、较易获取原材料等。
3. 相关外贸操作流程常识和外贸的基本常识知识有哪些
1.客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。
2.报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，Performa Invoice 给客户做正式报价。 3.得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchase Order。
4.下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。 5.业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。
按"出口合同审核表"的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。
审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。
合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。 6.下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知， 通知工厂按时生产： 6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。 6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。
7. 验货 7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。 7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
8.制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
9.商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。
应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。 （以下是船务流程） 10. 租船订仓： 10.1.如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。
应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。
10.2.如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。
如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
10.3.如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。
10.4.向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。 11. 安排拖柜： 11.1.货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。
拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。
如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等 11.2.传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
11.3.要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
12.委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。
委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。 13. 获得运输文件： 13.1. 最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。
补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。 13.2. 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。
仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
13.3. 及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
14. 准备其他文件 14.1.商业发票：L/C 要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。
发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。
如果发票需办理对方。
4. 国际贸易的理论基础是什么
国际贸易的理论基础是亚当·斯密的"绝对成本"理论的主指是绝对优势理论，指各国在生产同样产品时，劳动生产率的绝对差异所导致的各国之间生产优势的不同，因此各国应专门生产本国劳动生产率较高的产品。
亚当·斯密是国际分工和国际贸易理论的创始者。在其代表着作《国富论》中，他提出了国际分工与自由贸易的理论。在对其理论的论述中，斯密首先分析了分工的利益。
在他看来，适用于一国内部的不同职业之间、不同工种之间的分工原则，也适用于各国之间。他认为，每一个国家都有其适宜于生产的某些特定的产品的绝对有利的生产条件，去进行专业化生产，然后彼此进行交换，则对所有交换国家都有利。
绝对成本学说这一学说从劳动分工原理出发，在人类认识史上第一次论证了贸易互利性原理，克服了重商主义者认为国际贸易只是对单方面有利的片面看法。
这种贸易分工互利的双赢思想，到现代也没有过时，将来也不会过时。从某种意义上说，这种双赢理念仍然是当代各国扩大对外开放，积极参与国际分工贸易的指导思想。
成本=机会成本=经济成本，边际机会成本=边际成本
扩展资料：
当前国际贸易的发展趋势和特点可以归纳为六个方面：
1、国际贸易步入新一轮高速增长期，贸易对经济增长的拉动作用愈加明显；
2、以发达国家为中心的贸易格局保持不变，中国成为国际贸易增长的新生力量；
3、多边贸易体制面临新的挑战，全球范围的区域经济合作势头高涨；
4、国际贸易结构走向高级化，服务贸易和技术贸易发展方兴未艾；
5、贸易投资一体化趋势明显，跨国公司对全球贸易的主导作用日益增强；
6、贸易自由化和保护主义的斗争愈演愈烈，各种贸易壁垒花样迭出。
参考资料来源：搜狗百科-国际贸易
5. 国际经济与贸易的学习
英语117差不多了，四级水平了。所以不用太小看自己，上了大学好好学习英语是关键啊~你门专业课会有纯英文的，很多专业词汇要用心记住，你可以先浏览下。这个专业对数学要求低一些，主要是英文，你好好学，考个bec证书一类的。
主要是国贸实务方面的了解一些，大一都是基础课，数学（只有大一大二有）、英语（也是只有大一大二有），还有经济学基础课程（如西方经济学），专业基础课程（如国际贸易中文的），大二开始接触专业课（国际贸易，英文的）还有一些国贸实务课程，这年你就奔波于考证书吧，大学英语四级、六级、计算机一级、二级，或者再考个报单证，有心的再考个BEC证书，大三就都是专业课了，没有那些基础课程了，你开始考虑是毕业就业还是考研了，如果就业就专心考证吧，这些东西以后有帮助的。如果考研就一心考研，别的什么都别想了。
大四考研或者就业实习去了，大学这四年就结束了。
6. 做国际贸易要具备什么条件
外贸怎么做？这个话题我看非常多的人在问，那么今天我就抽时间和大家一起聊聊。比较系统的，专业的层面来说，你需要有以下的做法：
针对以上你的问题，需要从多个方面招手， 如下紧做参考：
1.有专业的外贸人员，也就是外销员， 如果没有的，话可以招聘有经验的外贸人员，做过5年或者以上的算作是有经验的，前提是在通一个行业的。 如果一个外贸员今年做五金 ，明年做玩具，后年做服装，再后年做电器，再做食品， 那这样的外贸人员不能算作有经验的。 招聘来的人重点要评估他的外贸专业能力和业务技能。如果你实在找不到这样的人才，就是是花钱也找不到，或者你也不愿意花很多钱招一个有经验的，那你的外贸基本做不起来的，除非你找专业的外贸培训机构进行学习。这是最后一条路。
2.你需要有以点英语基础，最起码日常的用于你得会说会写会认，英语3级的水平吧。
3.你得对产品非常熟悉，外贸销售不是以价格为导向，以客户的需求，以市场和产品为导向。很多经验不足的外贸业务人员天天会围绕价格和客户谈， 结果都把客户谈跑了，结果就是怎么做也没有订单。说明他们考虑问题的思维出了问题，拿就是不能以价格为主导，要以产品和市场，以客户为中心来谈外贸生意。所以啊你的对产品的材料，成本构成，生产工艺， 功能，使用， 运用范围，寿命，市场前景，行业状况，竞争对手， 行业的客户名字，类型，交货期，特征，卖点， 参数，结构，软件，硬件，流程，生产设备，生产过程，包装，保修，质保等各个方面要非常熟悉，否则，你就不是一个很懂产品的外贸人员。
4.你得懂得专业的外贸技能。比如专业的外贸流程，如何引导客户，外贸专业的单证，合同，什么是shipping advice， 什么是agreement， 什么是Ocean B/L， 什么是 House B/L， 什么是 Master B/L， 什么是Air way B/L ， 什么是 FTA， 什么是 bill of exchange等等。你得知道国际贸易术语， 什么是incoterms。 你得知道国际支付方式，什么是信用证， 什么是WU， 什么是DP, DA, OA， 如何使用。 什么保理等。 不知道怎么办呢？ 这是非常专业的能力范畴。你查不到，问不到， 即时查到也是模棱两可的。不系统的，所以只有一条路， 你还是得学。 你现在这里找不到100%的答案，或者是你看到答案之后想着就能做，这也是没有办法的。因为外贸太专业了。
5.你必须懂得外贸市场，不同的市场需要不同的产品，不同的要求， 不同的认证，不同的价格，不同的档次，不同的电压，不同的电器参数，不同的风格。不同的喜好，不同的环境。归根到底是不同的国家经济不一样，人不一样，所以需求不一样。
6.你必须懂得外贸的营销途径，比如采用B2B， 或者是B2C， 或者是搜索引擎，或者是SEM, SEO, BIG DATA， 还是EXPO， 还是其它的途径，不过一定要根据自己的产品来，不同的产品，营销的途径不一样的， 否则你就是南辕北辙了。否则你就做不好外贸。
7.懂的外贸公司的整体运作。如何外贸公司的开办，进出口权办理， 收款账户，结汇，退税。如何采用小资金拉动大的客户。供应链开发以及控制，产品规划， 以及市场规划，用人，薪酬制度，激励措施，团队建设等等。
8.你必须懂得掌控国际贸易风险，别做了一个订单，亏的比赚的多。
总之，国际贸易是非常专业的一个综合性系统性很强的外贸生意。胆大也要细心，专心也要专业，更需要努力学习比如可以找环球外贸培训机构学习专业的国际贸易，积累，多问。祝您生意兴隆。 希望你从我的文章中学到了一些东西。也可以私信我哦。我是一个乐于帮助别人的人。
7. 关于国际税收的小故事或小知识
国际税收小知识
1.国际税收： 国际税收是指两个或两个以上的国家 *** ，依据各自的征税权力对从事国际经济活动的跨国纳税人进行分别课税而形成的征纳关系中，所发生的国家之间的税收分配关系。
2.税收管辖权：税收管辖权是指国家在征税方面所拥有和行使的权力，包括税收立法权和征收管理权。它是国家 *** 的重要组成部分，是国家 *** 在税收领域中的体现。
3.国际税收协定：国际税收协定是由两个或两个以上 *** 国家或地区，为了协调相互间的税收分配关系，本着平等互利的原则，经由 *** 间谈判，所签订的确定各自权利与义务的一种书面协议。
4.转让定价：转让定价是指跨国公司或集团公司内部的交易定价。又称关联企业（联属企业、关联方）之间的交易定价。
5.资本弱化：资本弱化也称资本淡化，是指纳税人为了投资经营而筹措资金时，尽量采用借款方式，而不是发行股票或使用自有资金方式，设法扩大投资总额中债务资本所占比例，缩小产权资本所占比例，人为调节利润来减轻税负。
6.反避税：“反避税”主要是指国家通过不断完善税收法律、法规及相关法律、法规、管理制度和操作程序，遏制税收流失，稳固税基，维护国家权益和促进市场公平、有序竞争，实现有效税源监控。
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