sem营销流程是什么?怎么做sem?

Sem营销流程：

1、根据网民的搜索词，来进行对网民的意图和需求的分析

2、配以响应能打动网民的创意，来吸引网民的点击

3、让网民能看到符合他意图或者是需求的着陆页，着陆页要有营销性质，能引导网民转化

4、通过明显的有新引力的转化按钮或聊天工具，产生实际的转化

5、网民使用的搜索词——搜索引擎——推广账户中关键词(搜索词触发到了关键词，关键词触发了账户中的创意，然后创意被展现)

总结：sem的营销思维主要是根据用户的搜索意图，让目标用户看到符合需求的广告，通过持续的推广数据分析，找到不足，优化账户，改进不足，寻找到优秀的转化方法。

互联网真正的思维，最核心的就是人性化的思维，前提是利用互联网作为基础生态的经济范畴内。

很多人和很多企业，面对互联网，面对互联网思维，出现了千人千面的景象，也就是说每一个人都会有自己的看法和理解。其实，这也正是互联网思维的博大精深之处。

无论我们常看到的各种关于互联网思维的各种传说也好、各种故事也罢，都是互联网思维的一种延展和想象，也是互联网思维的一种可视化的讲解。那么，仔细研究发现，这些思维和解读，却又是没有完整的说出其中的奥秘。

综合所有的这些，我们来看

1、用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。这个与传统行业的最大的差异就是 用户 和客户的差异认知。用户不一定等于客户。

2、简约思维，这个和传统行业的品牌需要多年的渗透和培养是相左的，你看了品牌的东西，未必真去买品牌的产品。

3、极致思维，就是把产品、服务和用户体验做到极致，超越用户预期。这个和传统行业说的“工匠精神”差别就是把工匠精神做到极致。

4、迭代思维，敏捷开发”是互联网产品开发的典型方法论，是一种以人为核心、迭代、循序渐进的开发方法，允许有所不足，不断试错，在持续迭代中完善产品。这个和传统行业的打造“千年不变的经典”正好矛盾。

5、流量思维，流量意味着体量，体量意味着分量。说白了就是眼球，这个和传统“酒香不怕巷子深”相左。

6、社会化思维，社会化商业的核心是网，公司面对的客户以网的形式存在，这将改变企业生产、销售、营销等整个形态。

7、数据思维，用数据说话，更要用数据分析指挥。

8、平台思维，互联网的平台思维就是开放、共享、共赢的思维。自己不做，让更多人在我的基础上应用做的更好。平台模式的精髓，在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。

9、跨界思维，很多产业的边界变得模糊，互联网企业的触角已无孔不入。

总体来看，就是用互联网的生态，人性化的应用和服务的思维。

1、流量思维 

 在互联网场景下，流量始终是企业的核心竞争力之一，没有流量的互联网产品，那只能是自嗨。要做流量，必须明白流量在哪里，哪些流量最优质，还有估计总流量有多少。

流量是做出来的，并不是凭空想出来的。很多人说搜索营销不好，举个美乐乐O2O的例子：美乐乐每年在SEM的投放是十亿级别的，一家卖家居的。像现在一些大型的连锁整形医院，就是依靠SEM从一个小诊所发展到全国数十家连锁集团。还有一些做金融的，只投微信大号，一年花上亿。

做流量前，需要搞清楚用户是谁，用户获取信息的行为，渠道的流量走向。拿金融举例，如果我们的产品门槛比较低，标准化，面向小白用户，那么用大众媒体就能触及更多的用户。如果用户偏白领，那么微信大号和APP商店就能触及更多。对于单个渠道，流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前两位，广点通的资源很多，有手Q，空间，新闻等，不同的地方流量价值不同。

今天传播的途径一方面是传统媒体，数字媒体，社会化媒体交叉，利用多种媒介进行传播这是主流，比如说赞助好声音，摇一摇或发送短信现场参与活动，触发用户兴趣并开展CRM营销；用户产生兴趣后，会去搜索引擎搜索了解产品信息并进行互动，或者进入APPSTORE进行下载。

另一方面，借势热点开展事件营销，找到流量的引爆点。

举个例子：用品牌传播的思维做做流量。如果该市场日均100亿的流量，那就要占据其中10%，如何占据这些流量，如何覆盖足够多的目标用户从而产生足够的曝光与互动呢？需要依靠事件类营销以及后续的活动。

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2、品牌思维

互联网企业往往是小市场架构，好一点的集中精力做流量，差一点的则可能变成自嗨式PR，发新闻稿，做微信公众号。结果就是公司做了好几年，用户也不少，但是品牌却毫无起色。很多人不注重品牌的形象，没有品牌思维。

在之前，数字广告对品牌的塑造比较微弱，一方面数字广告过分强调点击与互动，忽略曝光度与深度，导致在用户心中没有留下明确印象，缺少知名度；另一方面，缺少明确的营销定位，顶级媒体背书，多元化文化建设，导致在用户心中没有占据明确地位。

产品到了一定阶段，与竞品之间比的就不再只是产品体验，而是品牌。对于互联网金融企业而言，如何利用权威媒体塑造公信力，如何借势知名品牌提升企业影响力，如何通过跨品牌运动赋予年轻化形象，迫在眉睫。

这里提一点，品牌传播一定要围绕核心用户群来打造，不然很容易走偏。

很多企业曾经在海外投放过广告，但是发现在传播的过程中，用户根本不care。主要是我们的用户都是中产或中产以下，他们不懂在纽约广场的广告意味着什么，事实上，如果我们投放的是大众媒体，比如说央视，那效果会好很多。

在文案和UI方面，要围绕品牌定位来塑造。像一些消费品，要说大白话，像李叫兽提到的，说人话，拒绝自嗨。

像金融这种比较专业严肃的，可以说的高大上一些。比如在介绍企业背景方面，我们可以选用海外合作方，世界一流的公司。这块操作技巧性很大，具体操作应该可以仔细琢磨。另外做品牌要和流量形成互动，品效互动的关系。如央视背书+媒体公关+全网内容（视频、图片、文字）覆盖+类似好声音等顶级电视栏目引流+全网数字营销互动+CRM营销，既有流量效果，也有品牌塑造。

品牌思维要始终贯穿在整个企业采取的任何动作中，如何在核心用户群中塑造一个面向大众的IP，采取的方式中也要有这种品牌思维，比如说通过搞多次活动就要尽力塑造出这个IP出来，让人可以记住这个形象。

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3、竞争思维

互联网行业竞争非常激烈，很多时候一个月就决定了成败。作为互联网营销者，一定要审时度势，有强烈的竞争思维，知道在什么时候打大战。

今年以来，互联网金融行业纷纷启动央视及各类传统大媒广告，表示这个行业发展非常迅速，部分市场已经教育成熟，各大平台为了快速收割用户，唯有拿金钱换时间。这个时候，作为互联网营销者，应该拿出自己的魄力，决定是否出击。

曾经有个非常典型的案例，就是赶集网请姚晨代言，花5000万在全国范围大面积投放广告，一时间58流量下降很大，赶忙花了一个亿请杨幂代言才算打了个平手。商场如战场，没有强烈的竞争思维，就不会笑到最后。

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4、商业思维

在2015年，互联网免费大行其道，很多企业这样不惜成本为的就是成为入口。最典型的如360和搜狗的三级火箭策略，还有现在的支付宝。通过免费或亏损，获取用户，通过其他产品与服务，赚取利润。

过去淘宝很多店主1块钱卖袜子，或是0利润充话费，都是为了赔本获取用户，现在流行爆款，也是为了获取用户，然后卖给用户其他的产品来赚取利润。

今天，大狮做一个公众号，不仅仅是为了分享经验，同时也是在做一些事情。未来希望和一批志同道合的人，让大狮可以为大家连线创投律师、战略咨询师、金融专家。为资本导向型企业提供投融辅导和资源对接一站式服务。让大家可以跟着大狮，学靠谱知识，约靠谱专家，进靠谱圈子。

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5、营收思维

作为营销人，营收思维必不可少。获取一个用户的成本，留住一个用户的成本，单个用户生命周期贡献值，营销的人力成本，品牌的塑造成本等等，对成本越敏感，在执行上就越深入。

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6、战略思维

有人说，阿里巴巴重新启动口碑是为了让支付宝的入口更稳定，而口碑启动的生活服务平台模式瞬间对新美大形成了战略级的竞争态势，由此可见，战略思维对营销格局的影响。

今天做互联网金融，有的布局流量，有的布局跨境资产；有的引入风投，有的引入国企；有的转型做大平台，有的坚持小而美，这都是战略。

作为顶级的营销人，要不断思考行业的发展趋势，理解什么该做，什么不该做。每个行业都有其独特的逻辑，深刻理解是形成战略思维的前提。

今天，很多做互联网市场或运营的人都觉得没有太多出路，是因为没有找到方向。

事实上，互联网做市场或运营都非常有前途，前提是看你对这个职业的热爱和付出。正如我前文提到的，有的企业只依靠SEM，支撑年数十亿的销售额；有的企业只依靠DSP和网盟，一年也做了几十万用户；还有的企业只做免费营销，一年也能做到百万用户。像OPPO几乎包下了中国大部分的娱乐资源进行营销，效果非常好。成功之处在于他们把营销放在了战略级的位置，深入坚决执行，如果只是看短期，不会有现在的成绩。

接下来说一下很重要的，也是被谈论最多的用户思维。

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7、用户思维

市场做流量，运营做用户。用户进入产品后，会产生各种行为。这种行为不在于产品对用户的引导，而在于用户本身的需求。

拿金融产品来举例，很多产品做了签到这个功能，但这是不恰当的，因为理财毕竟不是高频需求，O2O已经算是是高频了，签到这个功能也没有完全做起来。

用户使用金融产品，进入后，了解理财产品，投资风险，个人账户信息，投资状况，收益明细等，这是基本的需求。那么在这些基础需求上，如何深入挖掘用户价值，是运营人员要深入去做的。

用户思维包含两个方面，第一个是用户是谁，第二个是用户想干什么。前者帮助我们提高市场传播的精准度，后者帮助我们提高运营的效率。

通过分析用户的各种行为，划分用户等级，制定用户成长体系，帮助并引导用户跨越新手阶段。

互联网一直都强调用户思维，可事实上在行业里，我们经常看到这样一种现象：做一个产品，期望目标用户能涵盖普罗大众，男女老幼、大拿小白、文青屌丝……通常这样大而全的产品会走向消亡，因为正常情况下，每一个产品都该是为特定目标群的共同标准而服务的。当目标群体的基数越大，这个标准就越低。换言之，如果一个产品是服务于每一个人的，其实它设置的服务标准门槛是很低的，这样的产品，目前在同领域内竞争激烈，几乎没有进入的可能性。

所以，根据产品功能和定位，针对特定目标用户实行运营以及产品迭代才是生存及发展的不二法门。趁着这个机会，根据过去几个月的产品运营经历，总结三点感受如下。

一、构建用户画像，初探市场

 

在做产品的过程中我们需要引入 PERSONA——用户画像。用户画像是针对产品 / 服务目标群体真实特征的勾勒，是真实用户的综合原型。任何产品，都有他的目标用户，换言之，任何产品都该有其目标用户的Persona。给特定群体提供专注的服务，远比给广泛人群提供低标准的服务更接近成功。

具体来说可以分为三个步骤：

第一，将目标用户标签化，并为各个标签标示权重高低。标签化是为了后期的数据统计分析；标示权重高低则是为了突出某些特定的产品功能和模块，也为了划分用户质量高低，高权重标签对于用户的Rank 排名有非常大的影响。

第二，详细的标签可以大大细化用户画像的颗粒度，让用户变得越发立体清晰，这对之后产品的完善以及迭代有着极大的帮助，下文会具体展开。

第三，体现在运营上，用户画像的构建对于目标用户的获取有着极大的指向性，可专注于一些垂直的社区/ 论坛/ 社群，事半功倍。

 

二、构建使用场景 / 消费场景，提高转化率

构建 “使用场景 / 消费场景”，给予用户 “场景式引导”，让用户注意→感兴趣→欲望→行动→满意，给予用户足够清晰的说明，这是一个逐步打消用户疑虑并取得用户信任的一个过程。

从产品角度来说，提供产品/ 服务的网站有必要遵循AIDAS 原理，让用户在浏览的过程中，对产品解除疑虑并产生好感，从而提高用户转化率或产品/ 服务的成交率。

第一，为不同层次的用户设置场景引导。为浏览用户提供清楚明确的产品介绍，以及产品的用户数据 / 成交数据；为期望用户提供成功案例或第三方评价，提供消费场景引导；为消费客户提供清晰可靠的 CallOn Action，将注册 / 支付流程和网站的交互尽量最简化。

第二，分析数据指标。着重分析点击率、停留时长、访问深度、人均浏览页数、跳出率等，以便产品的优化和完善。

 

三、逐步迭代产品功能和模块，提供差异化服务

在此，我们引入了KANO模型，KANO 模型定义了三个层次的用户需求：

基本型需求，是产品最基础的属性或功能，满足绝大部分的用户需求。

期望型需求，提供给用户比较优秀的功能或服务，满足中高层次的用户需求。

兴奋型需求，提供给用户一些独特的高级功能或服务，满足高层次用户需求。

从我们自己的经验来看，KANO 模型对于产品的完善以及迭代有着极大的帮助。前面也提到，详细的标签可以大大细化用户画像的颗粒度，让用户变得越发立体清晰。区分用户质量的高低可以从颗粒度细化程度分析出来。

我们以程序员客栈上的三个程序员举个例子：

A 用户是国内普通本科应届生，刚入职于杭州某创业公司，任 Android 开发；

B 用户是有三年互联网移动端开发经验，擅长 Android，iOS 两大主流平台开发技术和框架，包括原生和混合。

C 用户是任职于腾讯的资深工程师，八年工作经验，做过 12 个产品，其中多个产品用户规模达到亿级别。

以上三个用户是对“程序员” 这个目标群体的细化，通过颗粒度的丰富 / 细化程度，我们大概可以分析这三个用户相对质量的高低，结合 KANO 模型，程序员客栈就可以给这三类用户提供差异化的服务。

除了上面提到的流量思维、品牌思维、竞争思维、商业思维、营收思维、战略思维和用户思维这七种基本思维以外，以下三种思维方式对互联网运营者来说也是相当重要的。

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发散性思维

 

发散性思维就是指从一个点出发，进行思维的扩展，最终产生出多个方案，而不是唯一方案。

举个例子，最近网站要是拉动的注册用户量，你可以想出多少种办法？

A说，我们可以让用户邀请用户，每一个成功邀请都可以为邀请人带来奖励。

B说，我的想法和A类似，但是不仅仅是成功邀请人有奖励，新进入的用户也可以获得奖励。

C说，我觉得我们可以有多种选择，对已有的用户做邀请活动，对潜在感兴趣的用户进行注册奖励，我们还可以设置一些阻碍，让用户在不完成注册的情况下，权限降低，不能进行一些操作，不过这需要产品进行支持，如果产品愿意支持，我们还可以在产品使用的各个环节提醒用户完成注册，最后最好还要和产品看一下现有的注册流程是否可以优化以提高用户完成注册效率，我们甚至可以采用预注册的方式，为每个进入的用户保留一个ID，用户只要填写昵称和设置密码就可以完成注册并且获得奖励。

C的思维方式就是发散性思维。

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逆向思维

逆向思维是一种逆转因果的思维方式，从原因可以推知结果，反过来从结果反推原因。

举个例子，最近网站的流失率有点高，有什么运营上的好办法？

A说，我们可以对流失用户开展挽回活动，给他们一些奖励。

B说，我没有什么办法，只能促进其他没流失的用户活跃，促进留存。

C说，我们先看看流失的用户是什么类型的用户，是否具备共同点，找出它们流失的原因，然后除去这些因素，再设计一个活动，专门针对流失用户进行。至于活动，我们可以先送一些礼品，或者告知他们之前的阻碍已经没有了，看他们是否愿意回归。

C的思维方式是逆向思维。

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结构化思维

 

结构化思维是一种系统级别的思维方式，它通常不采用头痛医头脚痛医脚的case by case解决方案，而是汇总让系统来解决类似的所有问题。

举个例子，老板希望能够加快活动运营的频率，最好每天都能有网站活动，怎么办？

A说，增加开发人员和设计人员，我们来多设计一些活动，每天都有新活动上线。

B说，我们可以把活动分类，通过模板来解决设计问题，一套程序可以同时跑多个活动。

C说，我们可以看一下我们目前的运营目标，以及用户的行为数据，看看是不是能够做一套工具出来，帮助我们快速上线活动。

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