SEM有几种广告投放方式

竞价投放，主要有：

CPC(cost per click):按点击收费

CPM(cost per thousand):每千次展示收费

CPA(cost per action):每行动成本，一般指激活

CPD（cost per download）:按照下载收费，一般适合小品牌做

CPT(cost per time):按照时长计费，一般适合大品牌

CPE(cost per engagement):按参与收费

SEM已成为互联网市场主流的营销模式，其中搜索推广也是目前B2C企业最受欢迎最广泛的营销手段。随着搜索引擎市场变化及需求，百度搜索，360搜索，搜狗搜索等运营商逐渐完善投放系统，根据广告主的需求，针对各个重要环节角度出发，提供了衡量投放关键词效果的重要数据指标。然而，目前大多数B2C企业在初尝试SEM关键词投放时，往往仅仅关注“展现量，点击量”等最为基础的指标来衡量。鉴于现状，投放系统针对性提炼出了9个重要指标，而如何利用这些关键性指标来提高转化效果才是关键。

1、关键词有效率

何为关键词有效率，即有展现的关键词数量/账户有效关键词数量。关键词有效率，这个指标直接关系到账户内的关键词质量。若想要提高关键词有效率，必须从这两方面出发。对于B2C企业而言，数以万计的SKU，如何提高关键词有效率?我们可以根据企业商品的销售量以及知名度针对性进行拓词创建，提高关键词的展现几率，同时结合创意关键词匹配模式，多运用广泛匹配，短语匹配，精准匹配。尤其可以加强短语匹配，短语匹配细分三种匹配模式，精准性不断提高的同时也不会大大降低展现量，对关键词有效率提高有极大帮助。

另外结合大数据平台数据参考，目前平台电商的关键词有效率保持在15%左右，而作为知名垂直品牌电商则保持在30%以上，基于这样的数据作为对照参考，可自我进行评估，自身B2C企业的关键词有效率是否处于正常水平，且水平具体是多少。

2、点击成本

作为一个B2C企业，投放SEM过程中会拓展成千上万的关键词，控制点击成本直接较大影响到后续的投入产出比，他是众多成本指标中最为基础，但也最为重要的一个，如果该上游没有控制得当，那么直接回影响到下游的转化能力。

据目前互联网市场行情而言，关键词的点击成本逐年增加，其源头是B2C企业越来越重视SEM投放，导致竞争越来越激烈。虽然目前点击成本在增加，但是依然搜索市场可观，且点击成本也最容易进行优化调整。调整点击成本策略重要方向是：

A、针对仅宽泛流量型关键词降低出价，甚至可以删除关键词。另外对于出现的不相关关键词，可阶段性进行否词，防止出现无效点击。

B、若针对重点关键词排名时，可以先进行保守出价，再根据需要进行逐步调整排名。反则，关键词出价居高不下，很难调整到以往点击单价。

C、根据转化率：品牌词>竞品词>通用词>产品词>活动词，这类递减层级进行出价策略，这样可有效的控制点击成本。

3、订单转化率

订单转化率，即订单量/点击量，对于B2C企业而言，最终的转化落地是订单量。订单转化率越高，则表示该企业网站运营能力越强。想要提高订单转化率，首先我们可以从反面进行思考：用户为什么不订单?

A、据有关数据显示，50%以上的用户表示过长的网页加载速度是他们放弃购物的主要原因之一。由此可见，作为B2C电商网站而言，首要任务是提高网页加载速度，PC和移动端提高是当务之急。

B、有50%人表示由于找不到想要的商品而放弃此次购物行为。找不到想要的商品，除了需要做好关键词精准之外，还需要做好站内导航功能，导航是能够引导用户行为的工具，切不可掉以轻心。

C、购物的步骤太多，数据显示有40%的人会放弃。购物过程中若涉及到表单栏目，尽量简化设置，降低用户购物环节，提供更多的支付接口等。

当然，这里仅仅是SEM关键词投放过程中最为重要的3个指标，在未来的SEM投放过程中，精细化管理以及数据分析非常重要，需要针对关键词投放过程中各个指标进行分析，逐一进行调整以及优化才能够使最终的转化效果提高，最终获得理想的ROI数据。

营销最重要的就是要找对用户，找对用户的意思就是我们要了解我们的用户，知道哪些用户会购买我们的产品的。也就是我们常说目标受众。但你们真的了解自己的用户群体，了解目标用户吗？

很多人是拍胸口保证说了解，比如我们的用户就是24—34岁消费能力强的女性，但其实这是一个非常泛的人群概括，往细一点分析，什么叫消费能力强，具体是多少钱或者是占了整体支出多大的比例？这种才是更精确，而且借鉴意义更大的信息。如果你连受众分析都不会或者分析地不对，那么，后续的SEM营销推广之路，只会越走越难，更别提找到可以复制成功方法。

那么，SEM推广的目标受众应该如何分析呢？一起来看看。

一、目标受众分析是什么？

受众分析是指利用一定的数据，包括自身网站流量、广告投放、外部网站的整体数据，分析得出结论，可以挖掘营销价值，同时提升SEM广告效果，为后续的营销，提供指导性建议及策略方针。

二、目标用户如何分析？

1、分析目标用户的基本信息，建立初步用户画像

基本信息是比较好掌握的，因为这是可见性的定量数据，一般包括性别、年龄、学历、兴趣、经济情况等等。

2、分析目标用户的消费心理历程

（1）影响消费的因素

想要得知影响用户进行消费的因素，可以从用户的消费心理及整个消费行为路径去着手分析，一般而言会受到比如价格、服务、产品、品牌这些因素影响，但不同行业不同产品的用户，对这些因素的关注度不一样。

举个例子，如果是日用品，因为价格普遍相差不大，用户就会更看重是否实用；而如果是教育产品，则更加看重专业性和价格。

（2）消费行为路径：预期消费需求—实际产品对比—进行匹配。

在前期，大多数用户对自己想要的东西只是一个笼统的概念，随着不断了解相关的信息，目标需求才逐渐清晰、明确。比如在线教育，一开始搜“在线教育”，掌握目标受众的基本心理，可以根据用户不同的需求及在不同转化路径上，制定不同的营销方案，后期在从广告创意撰写、标题拟定、落地页内容制作等方面不断优化。

3、分析目标用户的搜索习惯

不同行业、不同产品的用户搜索习惯是不一样的，比如上班族的搜索时间，一般是在上班前下班后的时间段，而游戏用户，则是“夜猫”一族，主要集中在晚上。了解目标用户的活跃时间，在广告投放时，可以设置在活跃时间段里进行投放，有助于让更多目标用户看到广告，实现精准的曝光。

4、分析用户地域分布

如果我们的产品的地域特征是非常明显的，比如本地服务商家，只能覆盖当地及周边地区，就没必要进行全国投放，目标用户与产品不一致，即使有意向客户，也没办法进行服务成交，没必要浪费广告预算，同时也不利于后期的数据分析。

另一方面，在分析时可以尽量细化，如从市—区—镇—街道等，逐层细分，对于广告投放效果好的地区，则可以重点推进，加大投放。

总之，如果你想做好SEM营销优化，首要任务就是做好目标用户的人群分析，建议是从用户基本信息、用户消费心理、搜索习惯、地域分布这4个角度去分析，而且分析的时候越深入仔细，借鉴的意义就越大，ROI的比例也越高。

---