数字营销是干啥的

数字营销英文DigitalMarketing，从业者简称Digital。本质是基于连接的，并把各种渠道的连接进行数据化（并非全部基于网络上的连接）。

数字营销是利用网络，移动设备，社交媒体，搜索引擎和其他渠道吸引消费者。一些营销专家认为数字营销是一项全新的工作，需要一种新的接触客户的方式以及一种了解与传统营销相比客户行为方式的新方式。简单说：借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式，以前OOH、OTT、报纸、杂志、广播外之外，需要数字（网络）的传播方式，都可以算作数字营销的范畴，以前的OOH和OTT如今也加上了数字的手段，但营销界、广告界、咨询界认定他们的归类不变。

                                 

数字营销的特征  

1、服务更加个性化  

正是因为有了这样的特征存在，数字营销的模式针对性会更强一些，比方说不同的用户需求不一样，侧重点也存在着差异，那么采用数字营销可以迅速的了解到这些用户到底有什么样的需求，然后针对这些需求就可以来开展个性化的，或者是针对化的服务，这样一来，营销的精准度提高了，客户的满意度也提高了，让双方都能获取一个满意的结果。

2、集成化程度很高  

因为现在互联网体系非常发达，很多的功能都可以集成在统一的平台上，在平台上面，各种各样的关于营销的功能，关于信息展示的功能，等等可以说是一应俱全，也正是有了这么多的功能，从而使得整个营销过程就可以依托一个平台就能快速完成，这中间节省了不少时间，提升了效率。径硕科技赋能企业加速建立私域业态构建全链路数字化营销闭环。

3、成本低廉  

传统的营销模式有一个重要的不足之处就是它的成本会非常的高，比如说有大量的营销人员，他们为了给产品打下群众基础，每天都要前往全国各地跑业务，那么这个来往的成本消耗就会很多，而现在通过数字化的方式来进行营销，这些成本通通都可以忽略不计了，一切安排都能在平台上解决。

4、体系灵活  

在数字营销的模式之下，营销的地域范围就是整个的互联网络，我们知道社交软件也是其中的组成部分，尤其是现在微信用户在不断的增长，那么营销完全就可以转移到微信上展开，这样范围就更广，营销起来可采用的策略就会更加的灵活多变。所以，在数字经济时代，企业要想实现数字化时，必须把数字营销作为一个重要的方面来关注，变革原来不能满足需要的营销思想与模式。

描述射频信号指标

接收灵敏度，这应该是最基本的概念之一，表征的是接收机能够在不超过一定误码率的情况下识别的最低信号强度。

讲灵敏度的时候我们常常联系到SNR（信噪比，我们一般是讲接收机的解调信噪比），我们把解调信噪比定义为不超过一定误码率的情况下解调器能够解调的信噪比门限（面试的时候经常会有人给你出题，给一串NF、Gain，再告诉你解调门限要你推灵敏度）。那么S和N分别何来？ 

S即信号Signal，或者称为有用信号；N即噪声Noise，泛指一切不带有有用信息的信号。有用信号一般是通信系统发射机发射出来，噪声的来源则是非常广泛的，最典型的就是那个著名的-174dBm/Hz——自然噪声底，要记住它是一个与通信系统类型无关的量，从某种意义上讲是从热力学推算出来的（所以它跟温度有关）；另外要注意的是它实际上是个噪声功率密度（所以有dBm/Hz这个量纲），我们接收多大带宽的信号，就会接受多大带宽的噪声——所以最终的噪声功率是用噪声功率密度对带宽积分得来。

发射功率的重要性，在于发射机的信号需要经过空间的衰落之后才能到达接收机，那么越高的发射功率意味着越远的通信距离。 

那么我们的发射信号要不要讲究SNR？譬如说，我们的发射信号SNR很差，那么到达接收机的信号SNR是不是也很差？ 

这个牵涉到刚才讲过的概念，自然噪声底。我们假设空间的衰落对信号和噪声都是效果相同的（实际上不是，信号能够通编码抵御衰落而噪声不行）而且是如同衰减器一般作用的，那么我们假设空间衰落-200dB，发射信号带宽1Hz，功率50dBm，信噪比50dB，接收机收到信号的SNR是多少？ 

接收机收到信号的功率是50-200=-150Bm（带宽1Hz），而发射机的噪声50-50=0dBm通过空间衰落，到达接收机的功率是0-200=-200dBm（带宽1Hz）？这时候这部分噪声早已被“淹没”在-174dBm/Hz的自然噪声底之下了，此时我们计算接收机入口的噪声，只需要考虑-174dBm/Hz的“基本成分”即可。 

这在通信系统的绝大部分情况下是适用的。

我们把这些项目放在一起，是因为它们表征的实际上是“发射机噪声”的一部分，只是这些噪声不是在发射信道之内，而是发射机泄漏到临近信道中去的部分，可以统称为“邻道泄漏”。 

其中ACLR和ACPR（其实是一个东西，不过一个是在终端测试中的叫法，一个是在基站测试中的叫法罢了），都是以“Adjacent Channel”命名，顾名思义，都是描述本机对其他设备的干扰。而且它们有个共同点，对干扰信号的功率计算也是以一个信道带宽为计。这种计量方法表明，这一指标的设计目的，是考量发射机泄漏的信号，对相同或相似制式的设备接收机的干扰——干扰信号以同频同带宽的模式落到接收机带内，形成对接收机接收信号的同频干扰。 

在LTE中，ACLR的测试有两种设置，EUTRA和UTRA，前者是描述LTE系统对LTE系统的干扰，后者是考虑LTE系统对UMTS系统的干扰。所以我们可以看到EUTRA ACLR的测量带宽是LTE RB的占用带宽，UTRA ACLR的测量带宽是UMTS信号的占用带宽（FDD系统3.84MHz，TDD系统1.28MHz）。换句话说，ACLR/ACPR描述的是一种“对等的”干扰：发射信号的泄漏对同样或者类似的通信系统发生的干扰。 

这一定义是有非常重要的实际意义的。实际网络中同小区邻小区还有附近小区经常会有信号泄漏过来，所以网规网优的过程实际上就是容量最大化和干扰最小化的过程，而系统本身的邻道泄漏对于邻近小区就是典型的干扰信号；从系统的另一个方向来看，拥挤人群中用户的手机也可能成为互相的干扰源。 

同样的，在通信系统的演化中，从来是以“平滑过渡”为目标，即在现有网络上升级改造进入下一代网络。那么两代甚至三代系统共存就需要考虑不同系统之间的干扰，LTE引入UTRA即是考虑了LTE在与UMTS共存的情形下对前代系统的射频干扰。

讲SEM的时候，首先要注意它是一个“带内指标”，与spurious emission区分开来，后者在广义上是包含了SEM的，但是着重看的其实是发射机工作频段之外的频谱泄漏，其引入也更多的是从EMC（电磁兼容）的角度。 

SEM是提供一个“频谱模版”，然后在测量发射机带内频谱泄漏的时候，看有没有超出模版限值的点。可以说它与ACLR有关系，但是又不相同：ACLR是考虑泄漏到邻近信道中的平均功率，所以它以信道带宽为测量带宽，它体现的是发射机在邻近信道内的“噪声底”；SEM反映的是以较小的测量带宽（往往100kHz到1MHz）捕捉在邻近频段内的超标点，体现的是“以噪声底为基础的杂散发射”。 

如果用频谱仪扫描SEM，可以看到邻信道上的杂散点会普遍的高出ACLR均值，所以如果ACLR指标本身没有余量，SEM就很容易超标。反之SEM超标并不一定意味着ACLR不良，有一种常见的现象就是有LO的杂散或者某个时钟与LO调制分量（往往带宽很窄，类似点频）串入发射机链路，这时候即便ACLR很好，SEM也可能超标。 

首先，EVM是一个矢量值，也就是说它有幅度和角度，它衡量的是“实际信号与理想信号的误差”，这个量度可以有效的表达发射信号的“质量”——实际信号的点距离理想信号越远，误差就越大，EVM的模值就越大。 

很难定义EVM与ACPR/ACLR的定量关系，从放大器的非线性来看，EVM与ACPR/ACLR应该是正相关的：放大器的AM-AM、AM-PM失真会扩大EVM，同时也是ACPR/ACLR的主要来源。 

但是EVM与ACPR/ACLR并不总是正相关，我们这里可以找到一个很典型的例子：数字中频中常用的Clipping，即削峰。Clipping是削减发射信号的峰均比（PAR），峰值功率降低有助于降低通过PA之后的ACPR/ACLR；但是Clipping同时会损害EVM，因为无论是限幅（加窗）还是用滤波器方法，都会对信号波形产生损伤，因而增大EVM。 

PAR（信号峰均比）通常用CCDF这样一个统计函数来表示，其曲线表示的是信号的功率（幅度）值和其对应的出现概率。譬如某个信号的平均功率是10dBm，它出现超过15dBm功率的统计概率是0.01%，我们可以认为它的PAR是5dB。 

所以对于正弦波，假设他的峰值是4，那么他的峰值功率就是4^2=16；而他的平均功率计算

t = [0:0.01:4*pi]

a = 4 * sin(t)

% b = fft(a, 1024)

% plot(abs(b))

result = sum(a.^2)/length(t)

计算得到的结果是8，也就是4^2/2=8；所以他的PAR是3dB。

PAR是现代通信系统中发射机频谱再生（诸如ACLP/ACPR/Modulation Spectrum）的重要影响因素。峰值功率会将放大器推入非线性区从而产生失真，往往峰值功率越高、非线性越强。 

在GSM时代，因为GMSK调制的衡包络特性，所以PAR=0，我们在设计GSM功放的时候经常把它推到P1dB，以得到最大限度的效率。引入EDGE之后，8PSK调制不再是衡包络，因此我们往往将功放的平均输出功率推到P1dB以下3dB左右，因为8PSK信号的PAR是3.21dB。 

UMTS时代，无论WCDMA还是CDMA，峰均比都比EDGE大得多。原因是码分多址系统中信号的相关性：当多个码道的信号在时域上叠加时，可能出现相位相同的情况，此时功率就会呈现峰值。 

LTE的峰均比则是源自RB的突发性。OFDM调制是基于将多用户／多业务数据在时域上和频域上都分块的原理，这样就可能在某一“时间块”上出现大功率。LTE上行发射用SC-FDMA，先用DFT将时域信号扩展到频域上，等于“平滑”掉了时域上的突发性，从而降低了PAR。 

这里的“干扰指标”，指的是出了接收机静态灵敏度之外，各种施加干扰下的灵敏度测试。实际上研究这些测试项的由来是很有意思的。 

我们常见的干扰指标，包括Blocking，Desense，Channel Selectivity等。 

Blocking实际上是一种非常古老的RF指标，早在雷达发明之初就有。其原理是以大信号灌入接收机（通常最遭殃的是第一级LNA），使得放大器进入非线性区甚至饱和。此时一方面放大器的增益骤然变小，另一方面产生极强非线性，因而对有用信号的放大功能就无法正常工作了。 

另一种可能的Blocking其实是通过接收机的AGC来完成的：大信号进入接收机链路，接收机AGC因此产生动作降低增益以确保动态范围；但是同时进入接收机的有用信号电平很低，此时增益不足，进入到解调器的有用信号幅度不够。 

Blocking指标分为带内和带外，主要是因为射频前端一般会有频带滤波器，对于带外blocking会有抑制作用。但是无论带内还是带外，Blocking信号一般都是点频，不带调制。事实上完全不带调制的点频信号在现实世界里并不多见，工程上只是把它简化成点频，用以（近似）替代各种窄带干扰信号。 

对于解决Blocking，主要是RF出力，说白了就是把接收机IIP3提高，动态范围扩大。对于带外Blocking，滤波器的抑制度也是很重要的。 

When the defined useful signal coexist with blocking signal, throughput loss less than 1%

useful signal  = PREFSENS + 14dB, 20MHz, -79.5dBm

这里我们统称为“邻信道选择性”。在蜂窝系统中，我们组网除了要考虑同频小区，还要考虑邻频小区，其原因可以在我们之前讨论过的发射机指标ACLR/ACPR/Modulation Spectrum中可以找到：因为发射机的频谱再生会有很强的信号落到相邻频率中（一般来说频偏越远电平越低，所以邻信道一般是受影响最大的），而且这种频谱再生事实上是与发射信号有相关性的，即同制式的接收机很可能把这部分再生频谱误认为是有用信号而进行解调，所谓鹊巢鸠占。 

举个例子：如果两个相邻小区A和B恰好是邻频小区（一般会避免这样的组网方式，这里只是讨论一个极限场景），当一台注册到A小区的终端游走到两个小区交界处，但是两个小区的信号强度还没有到切换门限，因此终端依然保持A小区连接；B小区基站发射机的ACPR较高，因此终端的接收频带内有较高的B小区ACPR分量，与A小区的有用信号在频率上重叠；因为此时终端距离A小区基站较远，因此接收到的A小区有用信号强度也很低，此时B小区ACPR分量进入到终端接收机时就可以对原有用信号造成同频干扰。 

如果我们注意看邻道选择性的频偏定义，会发现有Adjacent和Alternative的区别，对应ACLR/ACPR的第一邻道、第二邻道，可见通信协议中“发射机频谱泄漏（再生）”与“接收机邻道选择性”实际上是成对定义的。 

When the defined useful signal coexist with interference signal, throughput loss less than 1%

Blocking是“大信号干扰小信号”，RF尚有周旋余地；而以上的AM Suppression, Adjacent (Co/Alternative) Channel Suppression (Selectivity)这些指标，是“小信号干扰大信号”，纯RF的工作意义不大，还是靠物理层算法为主。 

这种描述的是绝对的同频干扰，一般是指两个同频小区之间的干扰模式。 

按照之前我们描述的组网原则，两个同频小区的距离应该尽量远，但是即便再远，也会有信号彼此泄漏，只是强度高低的区别。

对于终端而言，两个小区的信号都可以认为是“正确的有用信号”（当然协议层上有一组接入规范来防范这种误接入），衡量终端的接收机能否避免“西风压倒东风”，就看它的同频选择性。 

动态范围，温度补偿和功率控制很多情况下是“看不到”的指标，只有在进行某些极限测试的时候才会表现出它们的影响，但是本身它们却体现着RF设计中最精巧的部分。 

发射机动态范围表征的是发射机“不损害其他发射指标前提下”的最大发射功率和最小发射功率。 

“不损害其他发射指标”显得很宽泛，如果看主要影响，可以理解为：最大发射功率下不损害发射机线性度，最小发射功率下保持输出信号信噪比。 

最大发射功率下，发射机输出往往逼近各级有源器件（尤其末级放大器）的非线性区，由此经常发生的非线性表现有频谱泄漏和再生（ACLR/ACPR/SEM），调制误差（PhaseError/EVM）。此时最遭殃的基本上都是发射机线性度，这一部分应该比较好理解。 

最小发射功率下，发射机输出的有用信号则是逼近发射机噪声底，甚至有被“淹没”在发射机噪声中的危险。此时需要保障的是输出信号的信噪比（SNR），换句话说就是在最小发射功率下的发射机噪声底越低越好。 

在实验室曾经发生过一件事情：有工程师在测试ACLR的时候，发现功率降低ACLR反而更差（正常理解是ACLR应该随着输出功率降低而改善），当时第一反应是仪表出问题了，但是换一台仪表测试结果依然如此。我们给出的指导意见是测试低输出功率下的EVM，发现EVM性能很差；我们判断可能是RF链路入口处的噪声底就很高，对应的SNR显然很差，ACLR的主要成分已经不是放大器的频谱再生、而是通过放大器链路被放大的基带噪声。 

接收机动态范围其实与之前我们讲过的两个指标有关，第一个是参考灵敏度，第二个是接收机IIP3（在讲干扰指标的时候多次提到）。 

参考灵敏度实际上表征的就是接收机能够识别的最小信号强度，这里不再赘述。我们主要谈一下接收机的最大接收电平。

最大接收电平是指接收机在不发生失真情况下能够接收的最大信号。这种失真可能发生在接收机的任何一级，从前级LNA到接收机ADC。对于前级LNA，我们唯一可做的就是尽量提高IIP3，使其可以承受更高的输入功率；对于后面逐级器件，接收机则采用了AGC（自动增益控制）来确保有用信号落在器件的输入动态范围之内。简单的说就是有一个负反馈环路：检测接收信号强度（过低／过高）－调整放大器增益（调高／调低）－放大器输出信号确保落在下一级器件的输入动态范围之内。 

这里我们讲一个例外：多数手机接收机的前级LNA本身就带有AGC功能，如果你仔细研究它们的datasheet，会发现前级LNA会提供几个可变增益段，每个增益段有其对应的噪声系数，一般来讲增益越高、噪声系数越低。这是一种简化的设计，其设计思想在于：接收机RF链路的目标是将输入到接收机ADC的有用信号保持在动态范围之内，且保持SNR高于解调门限（并不苛求SNR越高越好，而是“够用就行”，这是一种很聪明的做法）。因此当输入信号很大时，前级LNA降低增益、损失NF、同时提高IIP3；当输入信号小时，前级LNA提高增益、减小NF、同时降低IIP3。 

一般来讲，我们只在发射机作温度补偿。 

当然，接收机性能也是受到温度影响的：高温下接收机链路增益降低，NF增高；低温下接收机链路增益提高，NF降低。但是由于接收机的小信号特性，无论增益还是NF的影响都在系统冗余范围之内。 

对于发射机温度补偿，也可以细分为两部分：一部分是对发射信号功率准确度的补偿，另一部分是对发射机增益随温度变化进行补偿。 

现代通信系统发射机一般都进行闭环功控（除了略为“古老”的GSM系统和Bluetooth系统），因此经过生产程序校准的发射机，其功率准确度事实上取决于功控环路的准确度。一般来讲功控环路是小信号环路，且温度稳定性很高，所以对其进行温度补偿的需求并不高，除非功控环路上有温度敏感器件（譬如放大器）。 

对发射机增益进行温度补偿则更加常见。这种温度补偿常见的有两种目的：一种是“看得见的”，通常对没有闭环功控的系统（如前述GSM和Bluetooth），这类系统通常对输出功率精确度要求不高，所以系统可以应用温度补偿曲线（函数）来使RF链路增益保持在一个区间之内，这样当基带IQ功率固定而温度发生变化时，系统输出的RF功率也能保持在一定范围之内；另一种是“看不见的”，通常是在有闭环功控的系统中，虽然天线口的RF输出功率是由闭环功控精确控制的，但是我们需要保持DAC输出信号在一定范围内（最常见的例子是基站发射系统数字预失真（DPD）的需要），那么我们就需要将整个RF链路的增益比较精确的控制在某个值左右——温补的目的就在于此。 

发射机温补的手段一般有可变衰减器或者可变放大器：早期精度稍低以及低成本精度要求较低的情况下，温补衰减器比较常见；对精度要求更高的情形下，解决方案一般是：温度传感器＋数控衰减器／放大器＋生产校准。 

讲完动态范围和温度补偿，我们来讲一个相关的、而且非常重要的概念：功率控制。 

发射机功控是大多数通信系统中必需的功能，在3GPP中常见的诸如ILPC、OLPC、CLPC，在RF设计中都是必需被测试、经常出问题、原因很复杂的。我们首先来讲发射机功控的意义。 

所有的发射机功控目的都包含两点：功耗控制和干扰抑制。 

我们首先说功耗控制：在移动通信中，鉴于两端距离变化以及干扰电平高低不同，对发射机而言，只需要保持“足够让对方接收机准确解调”的信号强度即可；过低则通信质量受损，过高则空耗功率毫无意义。对于手机这样以电池供电的终端更是如此，每一毫安电流都需锱铢必量。 

干扰抑制则是更加高级的需求。在CDMA类系统中，由于不同用户共享同一载频（而以正交用户码得以区分），因此在到达接收机的信号中，任何一个用户的信号对于其他用户而言，都是覆盖在同一频率上的干扰，若各个用户信号功率有高有高低，那么高功率用户就会淹没掉低功率用户的信号；因此CDMA系统采取功率控制的方式，对于到达接收机的不同用户的功率（我们称之为空中接口功率，简称空口功率），发出功控指令给每个终端，最终使得每个用户的空口功率一样。这种功控有两个特点：第一是功控精度非常高（干扰容限很低），第二是功控周期非常短（信道变化可能很快）。 

在LTE系统中，上行功控也有干扰抑制的作用。因为LTE上行是SC-FDMA，多用户也是共享载频，彼此间也互为干扰，所以空口功率一致同样也是必需的。 

GSM系统也是有功控的，GSM中我们用“功率等级”来表征功控步长，每个等级1dB，可见GSM功率控制是相对粗糙的。 

这里提一个相关的概念：干扰受限系统。CDMA系统是一个典型的干扰受限系统。从理论上讲，如果每个用户码都完全正交、可以通过交织、解交织完全区分开来，那么实际上CDMA系统的容量可以是无限的，因为它完全可以在有限的频率资源上用一层层扩展的用户码区分无穷多的用户。但是实际上由于用户码不可能完全正交，因此在多用户信号解调时不可避免的引入噪声，用户越多噪声越高，直到噪声超过解调门限。 

换而言之，CDMA系统的容量受限于干扰（噪声）。 

GSM系统不是一个干扰受限系统，它是一个时域和频域受限的系统，它的容量受限于频率（200kHz一个载频）和时域资源（每个载频上可共享8个TDMA用户）。所以GSM系统的功控要求不高（步长较粗糙，周期较长）。 

讲完发射机功控，我们进而讨论一下在RF设计中可能影响发射机功控的因素（相信很多同行都遇到过闭环功控测试不过的郁闷场景）。 

对于RF而言，如果功率检测（反馈）环路设计无误，那么我们对发射机闭环功控能做的事情并不多（绝大多数工作都是由物理层协议算法完成的），最主要的就是发射机带内平坦度。 

因为发射机校准事实上只会在有限的几个频点上进行，尤其在生产测试中，做的频点越少越好。但是实际工作场景中，发射机是完全可能在频段内任一载波工作的。在典型的生产校准中，我们会对发射机的高中低频点进行校准，意味着高中低频点的发射功率是准确的，所以闭环功控在进行过校准的频点上也是无误的。然而，如果发射机发射功率在整个频段内不平坦，某些频点的发射功率与校准频点偏差较大，因此以校准频点为参考的闭环功控在这些频点上也会发生较大误差乃至出错。

常听同行的兄弟公司说，现在不要投放竞价了，竞价的成本太高了。要投新媒体，要主攻新媒体。但是抬眼一看行业的新媒体，基本上还是一块处女地。行业整体还是 处于新媒体的初级阶段。目前没有听说哪家公司新媒体玩得非常好，有一些确实做得相对不错, 但只是不错而已。原因有很多：不会策划新媒体活动不知道怎么运营粉丝产生不了干货的内容等等。最核心的点是并没有把这个东西放到战略层面上来，只是招聘个人来负责罢了，所以结果只是雷声大雨点小。

回过头，我们再来看竞价这边。职业教育龙头企业达内科技，核心的线上市场投放就是SEM，全国100多人在做这个事情，除了SEM，投放其他的营销方式几乎没有，我们可以思考一下为什么?另外一个牛掰闪闪的职业教育企业尚德教育，更是把SEM做到了极致，除了常规的竞价投放，还有做数据模型分析，甚至每个平台都有不同的客服和销售，这些都是甩留学行业好几条街的不争事实。?这些又是为什么?用脚趾都能想出答案，肯定人家觉得这个效果好，才重点投放的。而留学行业的一些“江湖郎中”叫嚣，别投竞价了，费用太高。实际上，你问他质量度跟哪些因素有关，他根本不知道你所说的是啥你再问他，创意跟通配符是啥关系，他肯定傻眼更有甚者，部分人压根就没看过竞价账户的后台，也跟着嚷嚷竞价不好。就好像别人吃猪肉，他只是看到别人吃的动作不雅观，就断定猪肉不好吃一样。

到底竞价是不是成本非常高?有没有办法控制竞价的成本呢?控制市场成本其实适合所有的平台和渠道，并不只是竞价这一方面。下面笔者就通过自己实操累计投放近亿元的实战经验分析一下如何有效控制竞价成本。

人选和团队问题

1.挑选最懂行的人来管理竞价团队

挑选最懂行的人来负责竞价投放，挑选最懂行的市场老大来管理竞价团队，让不懂行滥竽充数又瞎指挥的人回家看孩子。

所有的事情都是人的事情，所有的问题都是人的问题。比如好多公司的市场老大都是线下出身的，对线上是一知半解，甚至是压根没有接触过。都是东听一句西听一句，网上看看文章，东拼西凑的竞价知识架构， 怎么能管理好竞价呢?老大不懂行，就会导致整个竞价这条线整体比较差，尤其是集团性质的大公司更是如此，市场营销团队分得比较细，比如SEO、SEM、新媒体、网站运营、 公关媒介、 线下活动等。如果老大某块比较弱，那么这个小组就比较弱，因为老大不懂行，不知道核心问题在哪里。也有另外一个原因是老板不懂行，市场老大发挥不出来，施展不开。

2.搭建细化专业的竞价团队

有些公司竞价就一个人，全国投放，产品也十几种。一个人投放十几种产品，又全国投放，这本身就是个天大的笑话。一个人怎么可能在这么多产品的情况下投放全国，又投放得比较好呢?SEM部门要求公司增加一个人，老板们常说，增加一个人，又是薪资、提成、社保等，成本太高了，这种老板就统统是外行。以美国留学为例，美国留学的单个资源成本会在400—450元之间(行业前三水平的数据)，有些机构搞的资源成本都达600—800元(中等水平)，更有甚者都超过1000元了(差的水平)。如果调整得不精细的话，每个资源成本会多增加200—400元。如果一个月1000个美国资源的话，那可能会增加20万—40万元的投放费用，集团性质的公司浪费就不只是这个数了。几个人的成本才多少呀?尤其是个别留学公司把竞价人员的薪资压得跟卖白菜的价钱一样，你又让他操着卖白 粉的心，怎么可能做好呢?

从开户阶段控制市场成本

1.开户找代理问题

我们在投放之前肯定要开一个竞价账号。以百度为例，如要开户尽量直接找百度开户，不要找中间代理。但是有些集团性质的公司一般投放都在2000万元以上，这样的公司最好要找KA，KA是服务大客户的，中小是服务中小客户的，中小里面也有所谓的KA，他们叫LA。百度为了防止中小和KA相互抢客户，所以定了很多不利于客户的政策和规矩，搞得很多客户晕头转向的。(见图1)

各个公司，可以根据自己公司的业务特点来定自己的投放预算。另外有一个核心点就是尽量多地要到返点，这样我们即使少投也可以达到好的投放预期，差额可以用返点来弥补。假设你要用2000万元的钱来投放竞价，比如1800万—2000万元的返点是30%，你就可以投1800万元现金，加上 540万元的返点费用，一共加起来是2340万元， 实际上就可以达到2000万元的效果。这样就间接地节省了钱，并且还是几百万的大数。

如何拿到更高的返点?其实有很多方式方法，有一个比较简单直接的方法就是找一个第三方公司，它可以帮你拿到高额返点，你只是需要付一部分服务费就好了。

2.各搜索平台做好配合

搜索平台包括很多，如百度、360、搜狗、神马、Google等。除了Google外，其他平台的资源单价都比百度低，我们只要策略对，让360、搜狗、神马跟百度做好配合，就可以把资源成本降下来，从而把市场成本拉下来。

Google，呵呵，。搜索这块暂时用不了，但是Google网盟也是可以考虑选择的，这个比百度网盟精准多了。另外还可以投Facebook，尤其对留学机构来说，这是块处女地呀，商业机密，嘘! ?

3.关于框架户的签订

量力而行，进退自如。框架带来的好处是可以把返点提高，弊端是签了协议，就要把钱花出去。现实中，部分公司因为团队不稳定，或业务转型等因素，会不断地调整竞价预算。作为懂行的竞价人，其实是非常反对来回调整预算的。单纯从竞价账号来讲，来回调整预算就会导致质量度不稳，质量度不稳，排名就会受到影响，最终会影响到投放效果。

从企业运营角度来讲，如果一个企业总是来回调整竞价账户，要么说明公司比较小，要么是运营管理有问题，要么是领导不懂行。对企业来说，这是一个非常严重的问题。?

从账户层面控制成本

1.账户层面打造闭环账户

客户认知一个产品或品牌，一般会通过听说、了解、咨询、对比、购买、使用、分享这几个环节来完成一个购买和分享的过程。我们在搭建竞价账户时也要用这样的方式，这样就形成了一个搜索的闭环。举例说明一下，听说这个环节，我们可以设几个计划，比如品牌词计划，里面包含品牌词小单元、竞品词单元、名师单元等，甚至企业里面比较有名的领导名字都可以作为关键词投放。?

了解这个环节，又分为了解业务和了解企业，我们这里面可以按业务的分计划 ：里面可以有美国单元、英国单元等。另外就是留学客户除了搜索中文外，他还会搜索英文关键词， 所以也可以投一部分英文学校的关键词。可见真正的高手需要懂很多东西才能做好，不是花个白菜价找个竞价人员就能帮你调整账户的，也不是来个人就能把账户调整好的。

竞价是一门非常综合的学问。了解企业这个环节，有实力的企业可以投放品专，实力弱小的企业可以投放品牌起跑线。笔者网上一搜同行，一些规模中等或小的留学公司，连个起跑线都没投，所以其实留学行业竞价投放是弱爆了的环节。再加上外行指挥内行，这个环节真的非常糟糕 。?

2.地域层面控制成本?

另外一个拉低成本的方法是，多地域投放策略。以北京为例，美国留学资源成本是400—450元之间。如果只投放北京，必然会导致资源成本居高不下。如果加上天津、河北、 山东、山西等城市的投放，就会把资源的平均成本拉下来，这就是多地域投放策略。集团公司可能全国很多重点城市都有分公司，这个时候降低成本的方法是多平台投放策略，把360、搜狗、神马等平台配合起来，打组合拳。 ?

3.时间层面控制成本 ??

通过竞价账户后台的时段分析，来分析全天哪个时段投放效果比较好。再跟客服沟通，哪个时间段流量比较大，转化比较好。我们可以用几个月的数据样本做一个统计，会发现一些规律性的东西。通常上午10：00左右是一个小高峰下午2：00—4：00是个高峰期晚上8：00—10：00又是个小高潮，那这些时段就重点投放，加大预算，其他时段可以相对地减少预算。而不是全天统统重点投，没有策略，也不分主次，这个就造成了很多无效的浪费。(见图2)

4.百度产品的精准投放

百度产品分很多，如竞价、网盟、文库、百科、贴吧、知道、移动DSP等，要根据自己产品的特点去选择。比如想带来精准营销，那肯定要选竞价网盟现在效果越来越差，原因是什么呢?我只能说呵呵，从百度最近爆出的“白血病、 血友病等贴吧被购买事件”就可以管中窥豹。

有些不懂行的机构还在大量地投网盟，这个是大错特错的事情。 有人还跟我说活动之前要投10万元来推活动，我只能回复呵呵了。网盟有展示的效果，根据我们客户年龄特点以及人群属性特点，相对应地选一些平台配合做一下竞价，做一个品牌的曝光和展示，一天花费300—500元足够了。如果企业小的话，压根一点也不用投放。

另外一个知道平台，笔者是非常重视的环节。因为客户通过你的竞价投放留下电话，在对比环节，他除了对比同行，还会查一下你网上的评价，如果你网上有负面信息或其他对你不利的言论，那么这个单子就跑掉了。从商业本质的角度来看，负面信息的解决还是要靠有优势的产品和良好的服务来解决，而不是靠**来解决。这个道理很简单，但是真正做的凤毛麟角。

新兴的移动DSP，可以尝试一下，行业有在投放的，不过笔者没有投放，而是投放的其他DSP平台。 其他的都比较常见，笔者就不一一赘述了。

5.竞价词的选取

竞价投放的一个核心是关键词的选取，而这个核心点对竞价人员其实要求比较高。

首先，这个竞价人员要懂业务。如果不懂业务，怎么选词呢?比如笔者服务的公司我们是可以投放英文关键词的，因为出国的群体很多都会搜索英文的信息来获取更多的一手信息。另外还要知道什么时间对准留学生来说，他需要准备什么，想了解什么。同时要对国外学校清楚，对专业清楚。如果你的竞价人员连STEM指什么专业都不清楚，你真的要反思一下你的竞价团队的组长是不是合适了。假设销售顾问留学专业知识考100分的话，竞价人员留学专业知识要考到80分，最差也要考到60分，不然词都选不出来。没有精准的词，怎么奢求精准的投放呢?

其次，要懂营销，懂客户心理。笔者上面提到的认知分享原理，就是一个科学的账户搭建以及选词的依据。如果不懂行，就没有清晰的思路。看似很忙碌，其实做了很多无用功，解决不了核心问题。

再次，要知道如何选精准的词。多数教育的企业在用乐语或53，这些对话软件后台都可以看到搜索词，我们可以通过后台看哪些词转化好，就重点投放，而不是让销售部门给你选几个词来投放，这就成了笑话。因为销售懂业务，但是对竞价压根不懂，并且竞价里面涉及的东西非常多，非常复杂，外行根本不知道里面是怎么回事，都是雾里看花，水中望月。加上行业真正懂行的人要么不出来说话，要么职务太低说了也没人听，就形成了一个销售强势市场弱势的失衡局面。

最后，是注意否词的添加和IP的排除。通过统计工具的使用，我们可以知道哪些词是精准转换词，哪些词是大流量词，对这些词综合分析做一个取舍。另外，因为关键词匹配的问题，会导致一些不精准的投放。比如你投放的是美国留学，会产生美国生小孩这样的词，而你又没有相关业务，所以也会造成很多浪费。还有就是一些同行恶意点击行为，造成你上线不久很快下线了，而基本上没有产生对话，这个时候就要及时屏蔽IP和缩小地域了。一些县级市虽然也有搜索，但是几乎没有转换，那就要屏蔽掉。竞价投放其实非常讲究战略战术，根本不是一个卖白菜的竞价人员可以搞定的。

多数公司不懂行，大部行业内公司总经理都是销售出身，对竞价压根不懂，只是知道一点概念，于是网上一搜，怎么没有我们的词?怎么别人投放我们的词?我们为什么不投放别人的词?我说几个词你要投放，问一堆让专业人员看起来很低级和可笑的问题。如果销售强势，市场弱势，市场压根做不了事情，因为是外行指挥内行。但实际上很多公司都存在这个现象，老板不懂行，销售总监不懂行如果市场总监又不懂行，竞价人员就会处于水深火热中。

6.不听外行领导指挥

外行指挥内行，自古都是行不通的。现在社会更是这样，专业和分工非常细。销售转市场尤其是线上市场几乎不可能。很多留学公司市场位置比较低，工作常常受销售的指挥和干涉，这是非常不对的。甚至个别公司还出现销售要提供一些词给竞价，让竞价投放，这个就是个天大的笑话。每个词出价是多少，花费多少钱才能带来一个对话，多少对话才能带来一个电话，里面的学问大了去了。用什么样的策略既能控制成本，又能带来更多的资源量，这个都可以写成论文了根本不是销售部门看的那么简单。如果真想做好竞价，就一定不能听外行的指挥，不然会出大问题。笔者在这里也提醒老板们，专业的人做专业的事，要跟销售和市场团队画一条线，不要相互干涉。可以相互提建议和交流，但是不能相互干涉。其他行业的做法是销售和市场一个人副总来负责，这样就避免了很多留学行业出现的销售和市场总是相互撕的局面，留学行业其实也可以借鉴。

通过数据分析控制成本

1.前端投放

通过上面的分析我们知道，竞价账户需要选好精准的词，选好投放时段，选好投放地域，不断的优化调整，这个只是初级阶段通过什么策略可以更好地控制成本并且带来更多的有效资源量，这个是中级阶段，也是很多企业追求的在这个之上就是选到最懂行的人，真正懂行的，不是那种连账户后台都没看过，道听途说，东一句西一句的水货。据笔者观察留学行业，真正懂行的，又职务相对较高的不会超过3个。

2.中端调网站，优化专题

通过百度投放带来的客户，不要单纯地引导到网站首页，客户都是没有耐心的，也是懒惰的，如果他找不到想要的信息，第一时间就跳走了，因为网上他可以找N家机构。所以这需要竞价着陆页也要做得专业，让客户能找到想找的信息。这个时候竞价人员就要用到笔者说的懂业务的理论了，不然他就不知道客户关注的点是什么。另外也需要跟业务部门沟通，让业务部门提供一些客户在申请过程中想要了解的点，这样才能更好地转化，从而达到控制成本的效果。

3.后端优化客户的转换率

说到控制成本最好的方式，除了市场投放精准外，另外一个核心点就是提升转化率。这个转化率包括客服转化和销售转化。如果客服转化率提升1—2个点，就会节约很多的费用，尤其是集团性质的公司。如果一个集团性质的公司全国销售转化率提升1—2个点，那营业额就会提升几百万甚至上千万元。转化率提升是一个非常重要的核心点。当然提升销售转化率的方式方法有很多，目前留学公司都是用销售的套路在做这个事情，而没有提升到营销的层面上，这还是不懂行的原因导致，也是营销人员的一种悲哀，英雄无用武之地。

4.详细的数据分析

竞价另外一个非常核心的点是账户的数据分析，消费、点击率 、 CPC 、 对话、电话量、销售量、ROI等。这些数据是需要一个非常详细的分析的，几乎所有的留学公司都对数据分析做了电话量以前的分析，和销售量、 ROI压根没有联系起来。这个分析就只发挥了一半作用，是残缺不全的。并且这些分析都是人工的分析，使用专业数据分析软件的留学公司几乎没有，这是一个很大的空白，因为大多数公司还没有意识到，或者意识到了执行不了，具体原因我只能说呵呵了。

新媒体虽然发展了，但是留学行业的玩法很多都不对，真正地要把它作为一个互联网产品来运营，而不是目前留学机构的这种玩法。在目前新媒体没有形成市场战略优势的情况下，那竞价就一定要成为企业市场方面的核心战略制高点。能不能成为战略制高点，核心问题还是市场老大的问题，懂行就可以实现，不懂行就是纸上谈兵。当然这个事情的天花板是老板，老板要懂行，懂竞价投放的原理，要理解为什么把竞价作为市场的战略要不市场老大再懂，也只能是怀才不遇。

新媒体是一个新的战略突破点，但是要结合竞价来一起发力。

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