雅虎最终放弃了自己的搜索业务， 但Overture所创立的商业模式，仍在被当今几乎所有主流搜索引擎使用。 从Google Adwords到百度竞价，它们实现搜索流量变现的基本商业逻辑皆可溯源至Overture。顺便八卦一句，Bill Gross不但自己是个创业狂，还在1996年建立了一间专门孵化创业公司的公司idealab，孵出了一连串金光闪闪的名字。
Pay-Per-Click的出现，称得上是互联网广告乃至整个广告行业的一个里程碑式的变化。广告主不再因为在某个广告位“ 展示 ”了自己的广告而支付费用，而是因为潜在消费者对其广告产生兴趣而进行的“ 点击 ”广告的行为付费。
换句话说， 广告主不再需要为对自己的产品或服务不感兴趣的人支付费用 ，John Wanamaker所提出的广告行业之“哥德巴赫猜想”——“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半”——向着解决的方向迈出了关键性的一步。由于这种广告形式密切依存于搜索引擎，因此现在人们一般称它为搜索引擎营销(Search Engine Marketing，简称 SEM )。
在SEM广告出现之后，互联网广告的创新层出不穷，有些主打更加精美华丽的表现形式(如富媒体广告)，有些则致力于更加精准地定位到潜在消费者(如各种RTB广告系统)，但SEM广告仍然是一种非常重要的互联网广告形式，在国内市场上的收入占比接近40%。
SEM在将近20年的发展历程中，有过多次具体实现方式上的演变。这些变化所围绕的一个重要主题是， 当有多个广告主同时购买一个广告的时候，哪个广告主的广告应当排在前面 ？在早期，搜索引擎曾采用过单纯由广告主的出价决定其广告位置的方式。这一排序方法的弊端非常明显：它很容易导致好的广告位甚至是全部广告位都被广告费用支付能力和支付意愿都足够高的广告主所垄断的情况。
这样一来，搜索引擎的广告收入虽然有可能在短期内得到快速增长，但从长期来看，会将支付能力不高或者广告投放策略相对保守的广告主屏蔽在市场之外，从而缩小整个潜在市场的规模；同时，消费者也可能因为无法找到高质量的产品和服务而流失，使得市场规模进一步缩水。因此，各搜索引擎陆续推出了影响排名的权重因素。
权重因素的计算方式和命名随搜索引擎和时间推移而不同。以百度为例，它在2009年首次推出了自己的权重因素，并将其命名为“ 质量度 ”。质量度从低到高有一星至三星三个水平，是百度综合各种因素做出的对于广告质量的评价。2013年，三星分级的质量度被调整为0~10分的质量得分。
当有多个广告主购买同一个广告的时候，搜索引擎对每个广告主按照公式(1)计算出排名指数，然后按照排名指数从高到低排序，排名指数最高的广告主获得第一个广告位，以此类推。
在这一机制下， 权重得分高的广告主可以以更低的价格拿到更好的广告展现位置 ，从而搜索引擎实现了将广告主的竞争焦点从出价转移到提升权重得分上的目的。
权重的具体计算方式只有搜索引擎公司负责商业产品的核心团队了解，但是各公司都会公布可以提升权重的指导性原则，并且这些原则之间有很高的相似性，基本都以提升广告文案的吸引力、积累良好的投放数据等为主。
在决定了广告主的排列顺序之后，搜索引擎还需要决定的另一个重要问题是， 一旦用户点击了某一广告，搜索引擎应向相关的广告主收取多少费用 ？一个直观的选择是，按照广告主的出价收费。但各大搜索引擎多按类似于如下公式(2)的方式确定点击价格。为了便于说明，这里借用了百度对于权重的命名。公式中的“当前排名”与“下一名”均指根据公式(1)计算出来的广告排名。
根据公式(2)，广告主实际支付的价格与自己的出价无关，反而在很大程度上受到排名指数紧随其后的竞争对手出价的制约；不过，结合公式(1)、(2)可以知道，它一定不会高于广告主自己的出价。这意味着，如果某广告主提供的广告质量度相对对手更高，那么他不但能够以较低的价格得到更好的排名，而且实际支付的点击价格还会比自己的出价(广告主愿意为这个广告支付的费用)更低；他在质量度上的相对优势越明显，就能节省越多的广告预算。搜索引擎通过这一机制，实现了 进一步激励广告主提供高质量广告的目的 。
以上就是搜索流量变现的基本商业逻辑，接下来我们简单了解一下，想要在搜索引擎上投放广告的广告主具体需要进行哪些工作。为了说明便利，这部分仍以百度为例，这些内容在各主要搜索引擎上会有诸多细微的差别，但主干部分非常相似。
实现搜索流量的变现需要广告主、搜索引擎和用户三方共同完成，缺一不可。广告主一方，首先要在想投放广告的搜索引擎上开立一个 推广账户 ，并预存一部分费用。
然后他就要做出两个最关键的决策，购买哪些广告以及确定自己愿意为每一个广告支付的费用。
由于用户是通过提交搜索词的方式来使用搜索引擎的，因此广告主购买的广告也是以词为单位的，称为“ 关键词 ”，一个关键词就是一条广告；为了得到更多的展现和点击机会， 关键词应当尽可能贴近用户的提交搜索词的习惯 。
选定了关键词之后，广告主还要为这些广告决定出价、落地页和匹配方式等设置。
出价在之前已有描述，“ 落地页 ”是指用户点击广告后会进入的页面；这个页面来自于广告主的网站，应该与关键词足够匹配，否则用户即使点击了广告也会因为无法取得想要的信息而离开。比如，关键词“英语口语培训价格”对应的落地页，不应只介绍培训班的上课时间。
“ 匹配模式 ”则是在告诉搜索引擎，当用户的搜索词和一个广告主购买的关键词相似度达到什么程度的时候，才考虑展现该广告主的广告；比如在搜索“英语口语培训”时，由于匹配模式的不同，用户有可能会看到“英语口语培训”、“口语培训”、“英语外教”、“全外教教学”等关键词对应的广告。
用户的搜索习惯千差万别，这就决定了一个有效的SEM账户中会包含非常多的关键词。
这些关键词有些彼此含义非常相似，比如品牌的全称和简称、各种型号的同一产品的名称等。为了提高广告的投放效率，搜索引擎要求广告主将关键词按照相似性进行分组；百度要求的分组结构是两层的，相似关键词组成“ 单元 ”、相似单元再合并为“ 计划 ”。
组内的关键词很相似，因此可以为每一组关键词撰写通用的广告语，称为“ 创意 ”；而且组的数量相对于关键词的数量要小得多，创意与组关联使得广告主有精力对其进行精雕细琢，写出高质量的广告语。这是搜索引擎引导广告主提升广告质量的又一个手段。
对于一组关键词，广告主还可以设置它们的 投放时间 (例如只在工作日下午3点到5点投放)和 投放地域 (例如只在一线城市和省会城市投放)；在投放时间之外或投放地域之外进行搜索的用户，无法看到该广告主的广告。
至此，广告主的广告就有可能在搜索引擎上被用户看到和点击了。
图1 投放搜索引擎广告的实现
用户在搜索引擎进行搜索的时候，搜索引擎会先根据搜索词找到所有符合投放条件的关键词广告，按照公式(1)、(2)选择可以被用户看到的广告并计算出它们的点击价格，再将这些广告与非付费内容一起呈现给用户；用户看到广告后，可能会点击其中一部分引发其进一步阅览兴趣的广告，此时搜索引擎按照计算好的点击价格从用户预付的广告费用中扣除掉这次点击对应的费用。
SEM广告相关的基本行为到这里就结束了，搜索引擎会为广告主提供如下表1所示的数据报表以衡量投放效果。
表中的“ 展现 ”指一条关键词广告被呈现在搜索结果页上的次数；“ 点击 ”指用户点击该广告的次数；“ 消费 ”指广告主因这些点击向搜索引擎支付的合计费用；“ 平均排名 ”是关键词各次展现时排名的平均数，因为每个广告主预算以及他们在关键词推广时段等设定上的差异，同一关键词每次展现的排名可能是不同的，所以广告每次展现时的排名虽然是整数，但平均排名则可能是小数。
CPC和CTR是衍生指标：“ CPC ”是cost per click的缩写，通过消费除以点击得到，代表广告主平均为每次点击支付的费用；“ CTR ”是click through rate的缩写，通过点击除以展现得到，表示用户对展现出来的广告表现出兴趣的可能性大小。
搜索引擎一般以天为最细粒度提供数据，除了关键词级别之外，还按照账户级别、计划级别、单元级别、创意级别提供。广告主可以通过这些数据，了解自己的费用投放情况，并且根据它来优化自己的广告投放。比如，对于那些消费和CPC都很高(消耗资源多)、CTR很低(用户兴趣低)、平均排名非常靠前(出价相对于市场总体水平来说偏高)的关键词，可以考虑适当降低它们的出价(减少资源投放)或者尝试修改创意(尝试通过提升广告吸引力来提升质量度)。
表1 搜索引擎向广告主提供的数据报告示例片段
细心的读者可能会发现，在介绍SEM基本商业逻辑的时候，我们描述的是用户每一个步骤的行为，而表1所提供的则是按天对每一个关键词广告进行汇总或平均的结果。
在前面的讨论中，我们曾经提到过，关键词每一次展现的排名、用户是否点击广告、具体扣除的费用都可能随时间变化而不同，我们是否有可能拿到这样更细粒度的数据来对投放做更精细的优化呢？
比如，表1中的广告主，假定他希望平均排名2.5的广告“鲜花速递”一直都能出现在第2个广告位上就好，那么根据表1提供的数据，他还需要继续提高自己的出价，一般来说他为这个广告支付的费用也会随之增加。
但是，如果他进一步知道，这条广告在下午3点到5点之间可以保持在每次展现都在第1名，但在晚上8点至11点却一般排在第3名之后，那么他就可以在下午3~5点适度降低出价、在晚上8~11点适度提高出价，在控制消费量基本不变甚至略有下降的前提下实现提升平均排名的目标。
遗憾的是，搜索引擎一般并不提供这样的数据。
此外，同样是通过点击SEM广告进入广告主网站的搜索引擎用户，他们对于广告主的价值也不一样。
举一个极端的例子，彼此存在竞争关系的广告主也可以通过互相点击对方的广告来达到消耗对手广告预算的目的，这就是所谓的 恶意点击 。
搜索引擎会对其进行过滤，但不能完全防止它的发生。对于一些竞争特别激烈的行业，只要有少数的漏网之鱼就会造成大量的预算浪费(例如在前几年礼品经济还非常盛行的时候，节庆前期应季礼品相关的关键词，其点击价格有时会高达四位数)。
即使不考虑恶意点击之类极端的情况，通过SEM广告进入广告主网站的用户在到达网站后的行为也有差异，有些完成了广告主希望看到的行为(比如进入电商网站后，进行了注册和下单支付)，有些则没有；广告主花费在前者身上的推广费用得到了回报而后者则没有。
由上可知，仅靠搜索引擎提供的表1数据只能对SEM投放进行粗线条的优化。一个补救的方式是，在自己的网站上部署 网站流量监测工具 。
网站流量监测工具会在用户访问广告主网站的时候记录他们的访问轨迹，以及注册、购买等关键行为。
大型搜索引擎为了进一步扩大自己的数据收集能力，一般也会提供免费的网站监测工具供广告主使用，比如google的GA和百度的百度统计。
这些通用型的免费工具比较适用于那些仅仅将互联网作为引入潜在消费者的一种工具、最终的成交和交付行为主要发生在线下、并且由于规模等原因所限暂时无力负担数据技术团队的广告主；比如在医疗美容、教育培训等行业，潜在消费者在网站上的行为终止于留下联系方式，后续的销售、到店、支付、交易、售后等行为都在线下进行。
但是对于电商、第三方支付、互联网金融等几乎所有成交和交付行为都发生在线上的广告主来说，还是应当从一开始就建立自己的技术团队和网站流量监测工具。
表2 网站流量监测工具记录的基本信息
如果广告主进行推广的搜索引擎是百度，还可以在关键词广告的落地页链接上部署百度提供的 URL通配符 参数，以获取更多的推广相关信息。
URL通配符是加在关键词落地页链接后的一串符合特定格式的字符串，能够在用户点击SEM广告进入广告主网站时，传递给广告主用户点击的是哪个关键词广告、当时排名的位置、该关键词的匹配模式等信息。
表2中“访问页面”里问号后面的字符串就是由URL通配符返回的结果，它告诉我们用户进入网站是通过点击了哪个关键词广告(keywordId=xxxxxxx)、这个广告当时展现在第几个广告位(adPosition=xxxx)。
对于不提供类似URL通配符一类服务的搜索引擎，广告主可以在每个落地页链接上自行添加参数标明关键词，但操作起来相对麻烦一些而且一般来说无法获取关键词之外的信息。
网站流量监测工具和URL统配符一起应用，广告主就可以知道广告每一次被点击的时间、大致发生在哪个地方、广告展现在第几个位置等信息；同时访问者编号可以让广告主识别点击了广告的用户是马上离开了网站，还是继续访问了其他页面，以及有没有进行广告主所希望的目标行为(根据广告主业务模式的不同，这个行为也会不同，常见的比如注册、下单、咨询等)。
换句话说，广告主可以知道一个用户通过点击了某个关键词广告进入了自己的网站，结合关键词的CPC，就大致知道了获取这个用户的成本；通过网站流量监测工具，可以知道这个用户后续有没有达成目标行为，这就是用户带来的产出。
投入和产出合并在一起，广告主就可以在用户、关键词广告等各种级别上进行推广的投入产出分析，并通过投入产出分析来对SEM广告投放进行更加精细的优化。
这就是图1中几个红色方框所表述的内容， 它们发生在搜索引擎之外，但却是广告主精准评价自己的SEM广告投放效果所不可或缺的部分 。
举例来说，有了补充数据之后，表1将被扩充为表3。从中可以看到，“鲜花礼品”虽然单价略高，但 ROI (Return>有些时候，广告主希望用户达成的目标行为结果无法以金额来表示，比如，当广告主希望取得更多注册用户时，其目标行为就是完成注册流程、成为注册用户。在这种情况下，表3中最右侧的两列可以被替换成“转化数量”和“CPA”。
“ 转化数量 ”就是用户达成的广告主目标行为的次数，在这个例子里就是新增了多少注册用户；“ CPA ”通过消费除以转化数量得到，表示广告主获得每一个目标行为的平均成本，它是比CPC更好的单位成本衡量指标。
表3 搜索引擎与广告主自行监测数据的合并
总结：
1
本节主要为大家介绍SEM广告的基本商业逻辑，其中的两个关键问题是：
a) 多个广告主购买同一个广告时，谁可以排在前面？
b) 用户点击广告时，搜索引擎会向广告主收取多少费用？
2
SEM在精准衡量广告效果方面，迈出了里程碑式的一步。广告主想要提升自己SEM广告的优化效果，除了使用搜索引擎提供的数据外，最好进一步通过如下方式获取补充数据：
a) 部署网站流量监控工具：有免费工具，也可自行开发；对有技术能力者，推荐后者
b) 在关键词广告落地页链接中添加URL通配符(百度)或自行添加关键词标识(其他搜索引擎)
3
讲解了一些基本术语的含义：
Pay-per-Click、SEM；账户、计划、单元、关键词、创意、落地页、出价、匹配模式、投放地域、投放时间；质量度、排名指数；展现、点击、消费、CPC、CTR、ROI、转化数量、CPA；网站流量监控工具、URL通配符。
练习：
附件中提供了一份模拟的关键词级别SEM推广报表，请根据表中已有的数据计算衍生指标CPC、CTR、ROI，并尝试寻找可能的优化方向。
PS：附件中的计划、单元组织结构参考了常见的关键词分组策略，可供初步接触SEM实务的读者参考。
参考：
1、本文在介绍sem广告时，为便于理解，对其业务逻辑进行了适度地简化。需要了解更详细内容的读者，请查阅各搜索引擎提供的指南
2、关于URL统配符的详细信息，可参考帮助文档。【http://dev2.baidu.com/docs.do?product=2#page=URL_Tag#page=URL_Tag】
3、关于网站流量监测工具及相关的数据分析，可参考网站分析在中国等网站及博客。【http://www.chinawebanalytics.cn/】
4、Bill Gross和John Wanamaker都是富有传奇色彩的人，有兴趣的读者可自行八卦。
注：
本文中使用的所有数据皆在真实数据基础上进行过模糊化处理，保留了实际投放中会遇到的典型数据特征，但不可作为实际投放的参考。
一、寻找客户
1.展会
广交会、华交会、日本展、香港展、印尼展等等。展会是外贸人流量高度集中的时候，一般去参加展会的人那么是同行，要么就是对相关类型产品有需求或者有购买意向的客户。对于同行，你可以借鉴他们售卖产品的方式以及经验；对于客户，你可以借机向他们销售你的产品，因此参加展会对于外贸人来说是一举两得的事。但是我们也要学会自我辨别，不是所有类型的展会我们都要参加，我们只需参加与我们产品类型相近的展会即可。
参加展会也是一门技术活，做得好可以“名利双收”，做得不好就是功亏一篑。因此，我们还需要找对方法来获得我们的目标客户，那么我们怎么做才能使参展的作用以及效果达到最大化呢？
①参加展会之前
参展之前我们应该设计好我们的参展摊位，包括空间设计以及展位的摆放等的一些设计，有足够创意的设计能吸引更多的客户前来咨询，当人流量足够多，那么还愁没有目标客户嘛~
参展之前我们还可以对我们的潜在客户或者是老客户发参展邀请，请他们来参加展览。这样即可与我们的客户保持良好的联系，又能为我们的产品做推广，何乐而不为呢。
②参加展会期间
参展期间，要打起十二分的精神来面对前来咨询的客户，热情饱满的态度总是更能感染到客户，对于参展的客户来说，当商品足够集中的时候，谁家的服务态度好，也许他们就在谁家下单了，所以服务态度也是我们获得客户的制胜法宝。
当然了，当客户前来咨询我们产品的时候，要想充分展示我们的产品的话，好的商品描述也是必不可少的。
③参加展会之后
参展之后我们还需要对客户进行跟进，有计划地进行客户回访，询问客户的购买意向，或者你也可以询问客户对于这次展会展览产品的意见建议等。
2.社交软件
比如Facebook、Skype、Linkedin等。 主要通过搜索功能，搜出你的目标客户，可以跟google结合搜公司名字找人，也可以直接搜产品名称找出相关公司的负责人，并且可以浏览到他的简历等详细信息。
以Facebook为例，通过Facebook寻找客户：
像中国人玩微信一样，老外也玩Facebook、而且很多贸易公司也在上面找老外；对工厂外贸业务员来说，利用它找客户非常有效。
开发方法：组合关键词搜索，加入组，有技巧的发产品推广信息；观察筛选、组内加人，互动聊天，洽谈合作。
想要利用Facebook开发到客户：
首先你要摸清它的规则。建议添加好友不要过于频繁，站内信发送不要过于频繁，否则很容易被封号。其次，要学会维护自己的账号，平时多发些产品周边相关新闻、穿插着自己工厂的照片、自己产品的用材优势等等，就好像微博运营一样，客户主动上门你就赢了。
Twitter和linkedin也可以找到国外客户，方法都差不多，网上有很多相关教程文章和视频，可以去深入研究下。
3.搜索引擎
以Google为例：
对于外贸人来说，占了全球最大份额的搜索引擎-Google搜索，无疑是最好的客户搜索软件，那我们如何在这上面搜索到我们的目标客户呢？通过关键组词的搜索方式是我们寻找潜在客户的最便捷的方法。
关键组词搜索又有以下几种方式
①具体产品/型号/小类关键词
这类词语的搜索很容易搜索到针对性极强的潜在客户，可以说，这个词搜索到的内容，不是你的客户就是你的竞争对手。
②行业/应用/大类关键词
由行业词入手进行搜索，这样容易扩大搜索范围，对于客户资源太少的外贸人来说是一个不错的选择，只要这个客户是做你的相关产品的，你就有可能将其发展成为你的客户。
③产品特点关键词
从产品特点入手搜索关键词，就很容易打开客户特性，比如说“低价+产品词”，搜索到的客户资源就是对低价感兴趣的，针对这类明显的特点，对于外贸人的开发工作来说就很有用。
④多语种关键词
不要因为在Google上搜索就一定使用英文，其实还有更多的潜在客户是存在其它语种里面的，对于这类客户来说，英文很难搜索到他们，但他们却又是客户群体里不可小视的一股资源。
4.其他来源
①通过SEO找：让自身产品在网页的排名靠前，进而将用户吸引进来。
②从B2B网站上找：尽可能的多到一些B2B平台上面注册，最好是国外本土的网站，这样来自国外的流量才大。 上面几个都可以免费注册，发布商品信息，最重要的是大多是国外的贸易网站，针对性很强。
③外贸论坛上找：推荐论坛：Alibaba外贸圈、环球外贸论坛、福步外贸论坛、邦阅知识服务平台、91fob外贸论坛......
④从平台上找：比如阿里巴巴、环球资源、亚马逊等平台 。无论是付费平台还是免费平台，尽可能多的注册及发布商品信息！
⑤从黄页上找：新手业务员与其漫无目的寻找客户，不如静下心来寻找一下黄页中的客户。
⑥从朋友亲戚介绍来找：不管是亲人、朋友还是同事，只要是有用得上的关系，那么就请他们帮忙，告诉他们你现在做货代了，如果谁有亲朋好友做外贸需要找货代，那么就帮忙引荐一下。通过认识的人可能找到几个比较稳定的客源，况且通过关系介绍的货代会让外贸公司更放心。
⑦从各国的参展处得来：国外有很多知名的展会、都有相关主页，比如：IFMA、eurobike等，主页上都会有展商的产品及联系方式。这些展商是卖家，也可能是最大进口客户，工厂业务员可以发挥自己的工厂优势去联系跟进。
外贸邦：搜索框中输入产品关键词搜索，会出来该产品的很多国外采购商，注册登录后可看到采购商的联系人姓名、联系方式、交易详情等，每天都能免费看一些。可以选择时间段查看最近一年的采购商。
联合国海关数据网：用海关编码前6位去查询，也可以查询到一些国外采购商。网站是纯英文的，需要好好研究。
⑨从货代来找：货代不仅能为工厂提供服务，还能为工厂提供客户，他们长期和外贸公司打交道，手上有一些长期合作的贸易公司，这些贸易公司也是客户，而且还是很容易拿下的客户。所以，以后再遇到货代，不要一竿子打死，留个联系方式吧。
二、维护客户
1、主动沟通，不要被动咨询
作为贸易企业，作为进口商，很多时候客户是不会只是单一经营一种产品的，那样就限制了他的发展，客户一般会跟生产商一样做一类产品，而作为生产商的业务，你就有了发挥的空间，不用等到客户一个个咨询，主动介绍你能做的产品，增加你与客户之间的信任感，同时也刺激他的下单欲望。
2、客户咨询时要保持足够的耐心
有没有遇到过那种反复要求打样的？很多业务遇到那种反复修改打样的客户会觉得很烦，一个心情不好就将客户冷落了，这样你就失去了一个客户。其实仔细想想，客户为什么会反复要求修改打样？那是因为他在很用心的开发合作新产品，说明对方是很有合作的诚意的，而你因为你的耐心不够而失去了这么一个很有可能下单的客户，不觉得很浪费吗？
3、保持与客户的联系
在整个的下单合作中，以及在平常的生活中，作为业务的我们是要经常和客户沟通的，下单合作的过程中，跟客户保持经常的联系很有利于让客户了解到他的货品的生产情况，出货情况，以及物流情况，让客户对自己货品保持足够的掌控的同时也产生对你的信任。
而在平常的生活中，与客户经常联系会更好的增加你们之间的感情，从而让客户有需求的时候更容易考虑到与你的关系。
4、有条件最好能面谈
邮件千次不如见面一次，在业务员这个行业，很少有跟客户见面的，但是并不代表我们不需要跟客户见面，相反，面谈是有效的业务开发方式，比起长期隔着网络的邮件交谈方式，彼此见面更增加了一份信任基础。让客户对你的印象更加深刻。
5、偶尔透露产品成本
客户能够找到我们国内市场进行合作，其实有一部分原因就是看中了我们的成本，我们的性价比高，他才会跟我们合作，但很多时候客户并不是不喜欢你赚他的钱，相反，不管你说得天花乱坠，客户都会认为你是赚钱的，他并不会因为你赚了他的钱而不和你合作，有的时候你若能够将成本偶尔透露一下给客户，你在客户的心中反而能够加分不少。
6、有一套高效的客户管理办法
我们的精力是有限的，客户多了以后就会变得混乱，很多时候对客户的态度就会厚此薄彼，怎么样能够最大程度上照顾到客户的感受，需要一份科学有效的管理办法，这个就是个人的经验了。
现在国外都感染新型冠状病毒，今年外贸应该前景不怎么样。
如何做好外贸，首先就是要选好产品，现在很多产品已经没有什么利润了，还没有订单。我可以给你一些建议，希望对你有所帮助。
1，如何选产品
首先从自己身边的资源查找，比如工厂，很多工厂没有进出口权，但是非常有实力，可以做到国际领先的产品优势。
找到产品英文叫法，到阿里巴巴上查找相关产品和供应商的数量，以及销量情况，做一个统计。
通过谷歌趋势查找关键词热度，谷歌关键词工具查找国际搜索热度，是否有人查找这个产品的相关信息。
通过免费的海关数据可以查询到一些情况。
综合起来，做一个评估，能做到什么价格，利润多少，目标客户群体有多少等等。
2，推广渠道
不管是哪个渠道都有效果好的，也有效果不好的，一定要拿到真实的数据才下定决心做还是不做。
线下展会：现在很多外贸企业都把展会当做一种线下见面的机会，通过线上联系客户，意向强烈的前提下，约到展会上见面，纯陌生客户谈成的概率不大。能收集到很多信息，包括行业发展，外贸客户等等信息。
阿里巴巴
alibaba国际站，有了基础版之后一定要加上P4P，费用自己说了算，具体效果如何可以参考线上显示数据，同行。
中国制造
状况基本同上
谷歌
在谷歌是全球最大的流量集散平台，有很多外贸产品效果很好，通过SEO，adwords等，先通过谷歌的专业工具分析一下数据，是否有人真的在谷歌上检索你要做的产品，切勿盲目投放。
任何一个推广渠道都要，认真对待，一切事实说话，切勿盲目。
3，成交的时间
好的产品，好的推广渠道，好的业务人员，好的供应链，根据不同朋友反馈的信息，最快也要1-3个月时间。现在外贸形式不如从前，要耐得住寂寞。
以前都是挑选订单做，现在是要培养客户，跟客户一同发展成长，给客户时间让自己的客户成长为自己的大客户。
推荐几个高效的获客渠道：
一、搜索引擎
都说连谷歌都不会用，还说在做外贸？在互联网高度发达的今天，搜索引擎可谓是网罗了海量客户。
你可以利用关键词，如：行业或产品关键词+importer、行业或产品关键词+buyer、行业或产品关键词+邮箱后缀... ...，再通过谷歌高级搜索指令筛选去掉中国地区、中国供应商或其它商业类网站，从而找到自己对口的目标客户。
但人工搜索慢、效率低，再加上很多人不熟悉谷歌搜索指令和搜素原理，所以常常耗费了大量时间也不能找到想要的目标客户。
为了提高效率和搜索客户的精准度，可以借助外贸软件，让你快人N步，快速批量锁定全球精准客户，并深挖老板、采购、CEO等关键决策人的电话、邮箱、社交账号，轻松获取全球海量商机。
二、海关数据
海关数据来源于真实发生的船运提单信息，数据内容权威完整，包含发货方和收货方的公司以及具体商品信息和数量、价格。
海关数据可以帮您找到有采购行为的买家、同行的客户以及客户的客户 ，还可以帮您分析客户的采购习惯、采购频次、采购数量、心理价位等，有助于企业快速找到目标客户，并高效转化为订单！
但海关数据本身是不带联系方式的，为了更好地帮助大家开发国外客户，一定要选择真正有采购关键人的海关数据 。比如苏维智搜，一键就能挖掘老板、采购、高管等关键决策人联系方式，让你快速多维度直接触达客户，大大提升获客效率。
三、社交媒体
在国内，微信、抖音、微博等社交媒体占据了我们的大量时间，而国外 Facebook、LinkedIn等正改变着海外用户的社交习惯。
LinkedIn，是全球最大的职业社交网络平台，用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英，其中4000万的领英用户处于决策层。
Facebook是全球最大的社交媒体网络。截止2019年底，facebook每个月的活跃用户量高达24.5亿，每天在Facebook上的搜索次数高达15亿。
因此，利用社交媒体开发客户已经成为外贸企业的必争之地。
现在， 通过外贸软件无需加好友，就能深挖客户邮箱，更能帮你打破人脉限制， 获得更多同级别甚至高级别账号都不能企及的人脉权限，为外贸人社交媒体开发客户助力加码。
四、地图找客户
全球有很多小买家，比如商铺、门店等等，这些客户不去参展，也很少上B2B平台，甚至网站都没有，搜索引擎都很难找到他们，但有一个地方肯定有他们的信息，那就是地图。
利用外贸软件，可按国家、城市、商圈精准搜索全球客户， 无论您是想找规模较大的批发商，还是街头零散的零售商，能帮您准确定位到，真正实现地毯式开发。
三维实景展示，还能帮您进一步判断买家质量和规模，锁定超优质客户！
五、品牌找客户
商标，是企业独一无二的标识。在知识产权发展较早的国家，大部分企业都拥有自己的商标。
如果你有知道商标，但无法联系上的准客户，通过外贸软件可快速找到对口联系人。
当然，你也可以利用产品关键词，快速找到海量拥有自己独立商标的优质客户。
六、黄页找客户
黄页，相当于一个城市/地区的工商企业户口本，几乎世界每一个城市都有，它们记录着不同行业的商业信息。
只要找对、找准国外企业黄页，我们就能快速获得海量目标客户资源，从而对某一个国家的市场进行摸排开发。
建议正在主动开发的外贸人一定要把工具利用起来。毕竟人的精力是有限的，时间尤其宝贵，不要把太多时间花在搜索客户这种机械工作上，而是要想方设法用来分析客户、跟进客户、促成交易，这样客户开发才能做到事半功倍。
1.B2B平台推广
综合B2B：阿里巴巴国际站、Globalsources、中国制造、EC21、Tradevv、Tradekey、ECVV、Ecplaza。
本地B2B：如印度、土耳其、越南、泰国、马来西亚、菲律宾等。投一两个付费综合B2B平台，多注册免费B2B。 探索 作为免费会员发布信息的技巧，让买家搜索信息，争取查询和订单，在一些论坛自由发帖。
2.搜索引擎优化(SEO)
我把它分为两部分:一部分是如何让网站快速开放，除了基本内容外，如何让客户在浏览网站时感到舒适和满意。一部分是请专业的网站优化公司对网站做一些程序化的工作，让网站更符合搜索引擎的喜好，更容易被搜索到。就是搜索引擎优化(SEO)，google多关键词优化，搜索引擎优化(SEO)会比较慢，一般需要4~6个月。
3.搜索引擎竞价广告（SEM）
付钱购物是很多企业选择的一种外贸推广模式。SEO本身能够带来的流量和关键字是有限的。利用付费广告来扩大流量是对SEO很好的补充。见效快，目标覆盖率高，针对性强，产品推广面广，形式灵活，成本可控，投资回报高。
4.电子邮件推广（EDM）
研究客户的兴趣爱好，然后根据收集到的数据和信息把每封邮件推好，不至于变成垃圾邮件。尽量不要群发消息。如果不是时间焦虑，悄悄提议送他们一对一。主题和内容要有目的性，主题要一针见血，内容要简明扼要。
5.社媒推广（SNS）
移动设备的流量日益增加，发展潜力巨大。虽然可能比PC少，但却是电商网站增长最快的流量来源。数据显示，从iPad到电子商务网站的流量占总流量的30%，iPhone占35%，其余流量分布在数十种不同的安卓智能手机和平板电脑上。所以当我们开始优化从移动设备到电商网站的流量时，可以优先考虑AppleiOS系统。
1.Facebook:这是美国的一个在线社交网络服务网站。数据显示，Facebook每月活跃用户16.5亿，每天发送出去的消息数高达120亿条。
2.Twitte:是美国的在线社交网络服务和微博服务网站。Twitter每月活跃用户4.1亿，每天发布微博超过5亿条。推特的影响力不小，连美国总统特朗普都没填推文。但是国内人不多，要根据客户的习惯，好好利用这些社交网站。
3.linkedIn:这是美国的一个专业社交网站。linkedIn在200多个国家和地区拥有4亿多用户。这个网站不需要翻墙。中国人用的很多。他们可以直接找到负责人，看到对方的立场和经历。有一点技巧，把你的主页语言设置成英文。用好关键词，比如“#钢铁”，那么Linkedin上的人在搜索“钢铁”的时候就能看到你的帖子。
4.Pinterest:是全球最大的图片社交分享网站。Pinterest允许用户创建和管理主题图片集，如事件、兴趣和爱好。这个网站在国内属于少数，但是用的好效果就好。
5.YouTuBe:是目前全球最大的视频网站。对于SNS推广来说，YouTube平台是一座大金矿。YouTube每周有140亿视频浏览量。视频的传播效果是图片的五倍。5G时代，视频的重要性将变得更加重要，视频的传播也将迎来指数级的增长。做短视频推广公司和产品是个不错的选择。
从平台引流到独立站：平台的流量，通过客服引导，客户搜索关键词，发货带卡片等方式把流量沉淀到独立站。这对中小型外贸企业打造私域流量比较关键。
要做好外贸，首先要对产品知识了解透彻。然后就是外语要通，至少能跟老外沟通起来，像打电话写邮件没有障碍，并要弄懂国际贸易流程，再者就是如何更高效的找到目标客户。
找客户这点比较重要，找到意向客户那么就成功了一半，剩下的就是怎么把客户说服下单。如何找客户，首先肯定要网上搜寻，利用网络平台，像阿里巴巴，facebook，领英，google等发掘潜在客户，然后初步沟通。目标锁定后，可以先寄过去样品，让客户更直观了解产品性能和质量。客户表示感兴趣后，为表诚意，可以去实地拜访，当然，也可以邀请客户来厂参观等等。以来二去，沟通到位，基本上订单就搞定了。剩下的事情就是备货发货之类的按部就班来或者交给跟单处理就好了。
获取外贸订单主要有两个渠道，行业内或者行业外。比如机械设备等比较专业的设备或者产品一般通过行业展会。除了国内的行业国际展以外还可以参加海外展会。主要参加海外展会是有国家“中小企业海外拓展基金”补贴的，沿海地区由地方财政支出不少于展位费的50%，不超过1.8万元人民币，上海还有区财政补贴。中西部和贫困地区由国家财政支出不少于70% 至于一些低端产品比如五金，服装等等就只有去广交会之类的综合展了。当然网销也是可以的，阿里海外版在国外看的人也很多，但大额成交一般都是线下。
外贸行业是需要沉淀的，所以进入一个有前景的公司，保持好学勤学的心态，遇到一群好同事和领导很重要。然而，今天不说外因，咱们谈内因，毕竟外部因素我们很难控制，但自己却是可以做好自己。
获得订单主要有以下的渠道：
一、外贸独立站：
传统的外贸工厂，都喜欢在B2B平台上发布产品信息从而寻找客户，但是对于平台规则越来越多，对流量的控制也是非常严格。这时候，我们就需要做自己的外贸独立站，通过谷歌seo优化，来接外贸的订单。
二、sem广告投放：
通过与seo配合，我们制定相应的sem广告投放计划。这样我们可以快速的获取外贸订单，只是这样我们也必须具备一定的资金，做好投放计划。
三、广告联盟：
如何你觉得sem广告费用太大，你可以使用一些其它的广告投放途径。例如去行业里名气较大的博客、论坛里，这些广告位置费用相对来说较少，转化率也还不错。
四、线下展会：
每年国内外，都有大量的各类信息展会，建材展会等，我们可以去选择性挑选，一些质量不错的展会参加。对于展会来说，即是一个接外贸订单的好时候，也是将品牌外推的机会。
五、利用免费海关数据：
六、通过社交网络：
老外比较常玩社交网站，而且很多贸易公司也在上面找老外对工厂外贸业务员来说，利用它找客户非常有效。方法：组合关键词搜索，加入组，有技巧的发产品推广信息观察筛选、组内加人，互动聊天，洽谈合作。
七、客户(朋友)介绍订单
通过朋友介绍周边资源圈，了解一下周边朋友有哪些是做贸易相关工作的通过他们，虚心请教，你可以认识到不见的客户，如果实在没有相关行业的朋友，一些外贸论坛去交一些做贸易的朋友，以自身能力回答一些专业的问题，让更多人认识你。
八、B2B网站
B2B网站，你进入行业后，自然会听到诸如某里的大平台，这种属于全品类的B2B平台，还有像BuildMost的垂直领域平台，专注家居建材出口的。
B2B平台有个好处就是汇集了都是企业用户，因此如果你善于挖掘，你是不会缺少询盘和客户信息的。如果没预算，尽量花时间泡泡免费的平台，如果有预算，请了解后再投入预算，毕竟打水漂这事是经常发生在没有准备的人身上的。
做外贸，有一个好的产品，好供应商，比怎么去开发老外客户更为重要!
为什么要这么说？理由有几点
那应该如何去做呢
现在外贸出口总体放缓了，大部分行业的出口额没有多大的增长，但是依然有少部分行业在增长。
你要选择的行业应该是还在增长的，去做这个行业的外贸成功几率高一些
那要怎么查找呢？
（一）看数据。可以去国家统计局看数据，也可以百度各种数据，阿里巴巴上6个月的走货数据也可以做参考
（二）找同行问
好的供应商可以免费提供产品图片，甚至免费提供阿里巴巴国际平台
要是全靠自己弄的话，还是很麻烦的，光平台年费都是29800，所以遇到一个好的供应商是非常靠谱的，
不是所有的产品都好做，有的产品毛利润0.7以上，有的只有0.2.
有的产品的价格很透明，一些原材料的，除非有绝对的价格优势，不然很难接到订单
有的产品，非常的个性化，比如说玩具，每一个玩具的款式，其独特性非常明显，客人看中了的话，由于没有地方去比价，所以可以报一个高价，这样的产品比较好做的
上面的准备工作好了之后，你就需要找好平台去开发客户了。
很多人说开发客户渠道有很多，比如阿里，环球资源，FB，领英，Google，海关数据......我想说的是你们都泛泛而谈了， 因为你的资源是有限的，你的精力是有限的，所以你的重点只能搞一两个渠道就可以，搞好的机会更高
给大家总结一下什么渠道去开发比较不靠谱
对外贸来说，搜索引擎（SEM)是坑，需谨慎，如果非要做，还不如做外贸平台上的竞价，这样，流量经历2次筛选（一次是搜索引擎到外贸平台，一次是外卖平台竞价），更精准，意向很高，搜索引擎优化（SEO)，针对外贸平台的SEO，有资源，可以做，如果没有时间精力最好不要做了。
后面分享一下用哪些方法获取更多的询盘
看到你这个问题，怎么快速获得外贸订单？实话对你说，外贸行业你要学会坚持，耐心，耐住寂寞，想要快速挣钱，外贸行业现在已经不是挣快钱的行业了。
谈几点建议吧
1.想做外贸，首先要有好的产品。不论你是做传统的B2B外贸，还是做现在比较流行的跨境电商，好的产品是你做好外贸的第一步。如果你是工厂，那么二话，就是做工厂自己的产品。选品是针对贸易公司和SOHO的。做你感兴趣的，熟悉的产品。
2.熟悉开发客户渠道。外贸开发客户主要渠道就是展会和付费B2B网站，阿里巴巴， 中国制造，环球贸易等等。个人建议如果做B2B网站的话，还是做阿里巴巴，虽然效果不佳，但是也比其他的效果要好。再就是免费的谷歌搜索了，如果有能力就参加国外展会，或者在国外设立业务代表处。不过这些对刚起步的贸易公司和SOHO来说，都是高成本，低回报的。
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