【036】如何解决客户抗性

1、不要把客户提出的所有问题都当作抗性，大多数时候要给客户一种“这都不叫事”的感觉。

新置业顾问经常犯的一个错误就是容易小题大作。客户随便提出一个问题都会当作抗性来对待，虽然问题很小，但置业顾问自己越认真回答，客户就会越较真，有时候给客户一种无所谓的态度，问题会更好解决。

2、发自内心的认可项目。

最开始在天悦做置业顾问时，大家遇到的客户最难解决的抗性之一就是：位置太偏。由于我从小生活在西边的缘故，我从内心就认可天悦的位置，所以在给客户解决这个抗性时就会很自然，说的多了客户就不觉得是抗性了。

3、尽快喜欢上项目。

置业顾问对于项目的喜爱是可以从接待客户的过程中体现出来的。只有自己先喜欢上项目，才能更投入地给客户介绍，客户才会被置业顾问的情绪所感染。

第一，买房者肯定要先了解房屋的实际情况，所以最好能带买房者去实地看房，这样也方便给买房者详细的介绍房屋情况。比如房屋的建筑面积，户型和朝向以及结构这些都是客户比较关心的问题，所以在介绍房屋之前首先就要先把房屋的情况了解彻底之后才能给买房者介绍。

第二，客户肯定要了解该小区的配套设施，绿化率和容积率以及公摊面积等。大部分买房者都会挑选性价比高的房屋进行购买，所有小区的公摊面积必须要合理。

评估自己购房能力

在购房这件事情上，大部分买房者都没有经验，但是大家在购买房屋时首先要先评估自己是否有买房能力，其中包含家庭开支和收入情况，未来几年是否有大额开销，是否变动工作和装修费用以及购买家具家电费用等计划。只有在计划购买房预算有充足考虑到各种因素，这样做出来的预算计划是比较合理的。

准备其他费用

买房并不是只要准备好房贷或首付就可以的，买房者还要准备一些其他的相关费用，特别是第一次购买房屋的人来说额外还要准备好水，电和天然气等相关费用。每个地方楼盘规定都是不相同的，具体要以开发商发放收房通知书为准。

抗性从种类上说可以分为两种：

一、客户的主观抗性，对产品某些地方的不满意，比方地段太偏，没有学校等；

二、客观存在的抗性，例如不符合购房资格，资金没有准备到位等。

抗性从影响成交的严重程度度上来划分，也可以分为：

一、重度抗性，周边配套不成熟，离工作地点太远等；

二、轻度抗性，走廊太小，公摊偏大等。

举例子说明：

项目体量小/缺乏社区感（主观重度抗性）

这种抗性的项目，通常是市区的中心项目，因为土地稀缺和寸土寸金，对于社区感的建立比较薄弱。应对这样的抗性，销售人员重点应在于强调市区本身的价值，即“非我之外皆远郊”的概念，挖掘本身土地价值，周边配套丰富，生活的便利性等。

引导市区房子的升值空间高和抗跌性强的优势，告知客户如果想要大社区，就得往更偏远的地方选择，同时损失了留在市区的宝贵时机是得不偿失的。

离工作地点太远（主观重度抗性）

这种类型的客户，经常是通过友介的方式来访的，销售人员应当从未来的交通发展角度进行疏导。同时询问客户的工作情况是否会变动，毕竟工作地点也可能会发生改变。以及，未来客户是否会有购车的打算，因为对于已购车群体，开车上下班不会太纠结于远近的问题。

还有一点就是，客户工作地点的附近，是否有他合适的楼盘，也要加以对比，最后来突出本案的一点，即：除了离上班地点远（这点可以解决）之外，对比其他的竞品，我们都占据优势。

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