关于IBM服务器销售应该怎么做

呵呵，同行，我就是做IBM服务器渠道销售的，我们公司是华中区IBM X系列服务器的钻石级分销商，我的销售对象是我所管区域的系统集成商，而不是最终用户。

首先，如果你的销售对象是最终用户的话，那么很简单，你大概只要了解到IBM服务器分为哪几种型号就行了，比如机架式服务器有哪几款？塔式服务器有哪几款？刀片服务器有哪几款？不用太深入去了解产品的详细参数和性能的，因为做为一个面对最终用户的销售，你只需要把你的人品给销售出去就行了，其它的全是次要的。

然后，如果你和我一样，是面对系统集成商的，也就是做渠道销售的，那么要了解的就多了，但最主要的就是盯紧两个字“产品”，你公司所卖的主流IBM服务器有哪几个系列，每个系列里有多少种配置，比如CPU为什么叫E5405？内存为什么叫ECC？SAS和SATA硬盘的差别？等等。所以这个还是需要日积月累的。还有一点就是你要知道自己公司的库存，因为真正一个好的渠道销售，要懂得怎样把自己公司的库存卖掉。

不需要,是针对项目,是否要IBM的授权,,授权有两种,一是跟据项目的授权书,指你在IBM报备或是IBM直接针对某一集成项目给的授权,另一种是授权你有经销代理权,IBM同你公司对所售产品承担同样的责任,这种主要是经销商要完成IBM下达的销售任务.

你要做的很多啊，一种是自己跑政府人员，一种是跑那些做政府采购的IT供应商，借助他们的渠道关系去接触政府人员。

你主要接触的政府人员主要分3个层次：

1、底层的技术员、网管、信息中心办事人员、小工程师。这些人作用不大，影响有限，不用费太多时间，但是不能不联络。

2、中层的信息中心主任、国资处领导、主管政府采购的部门、计划财务处。这些人对中小的采购项目有决定权，或者他们的意见能影响决定。大多数采购项目的详细需求都是他们指定，选IBM还是HP，看他们了，也许昨天曙光请他们吃个饭，明天的采购需求写的就是曙光的参数。

3、高层的领导，大项目全在这里，比较难接触了，等你弄懂一个单位里的关系结构就懂怎么弄了，水很深的。

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