新机构怎样招生

对培训机构来说，招生是其中最重要的一环，它关系着培训机构的发展和命运，因此掌握有效的招生策略至关重要。

地推宣传

地推宣传是培训机构常用的推广方式之一，地推宣传的关键是明确自身行业的特点及用户特征（即用户画像），找到用户以及能够决策的付费群体（即学生和家长），针对这些用户进行营销。

地推宣传常见的地址有学校、住宅小区、商场广场等户外街道人群密集地点，常用的方式通常是发传单和送一些赠品，这样会有一定的效果，但是显而易见的是，用户已经对这种方式免疫且厌烦，通常是没有心情仔细的阅读手里厚厚的一沓传单的。

或许地推宣传还可以尝试一些不同的方法：

1.小区内张挂一些横幅、海报等，做好品牌造势，但由于小区内收费较高，不适合长期悬挂，可以制作一些精美的海报，在小区楼梯口等地方张贴；

2.小区内设立学生临时作品展示区，可以让业主能够直观的感受到机构的学员风采，可以引起业主和学生的兴趣；

3.适当赞助一些小区、学校的活动，如小区举办的联欢晚会、开发商举办的活动等，可以和开发商进行合作；

4.公益性广告：给小区、街道、学校免费提供一些公益性广告的横幅、标语、海报，落款可以是机构；

5.在商场设置咨询台，邀请家长免费体验，条件允许的可在现场进行小范围的展示。

公开课招生

公开课招生可以线上线下联动进行，即在线下进行授课的同时做直播或录播课程，宣传的时候也是线上、线下同时进行，还可以通过线上一些分销、裂变的模式进行。

公开课的关键是能否组建一个富有激情的、专业能力强的、有号召力的教师团队，并通过公开课现场氛围和细节的把控，让家长能够通过公开课有所收获。

公开课

公开课常用方式有：

1.常规公开课：

这类公开课主要是针对用户的一些大众常见问题进行，如小学生如何保持坐姿、如何入门书法；成人职业教育如何选择好的技术专业？如何掌握XX基本技能？等；

2.专题公开课：

这类公开课需要针对目标用户最想要掌握的知识点来进行，如学习PS的开公开课教授如何快速掌握PS技能？如何用PS做出特效（具体的）；

3.主题公益课：

这种课程经常与节日如母亲节/感恩节/教师节等相关，适合与学校、政府等组织联合举办，可以在获得口碑的同时获得足够的曝光量。比如最近流行的家庭教育讲座，利用家庭教育吸引目标用户，提升形象，增加用户信任感。

公开课常用宣传方法有：

1.纯线下：海报宣传、地推宣传、老学员宣传、低价班宣传等；

2.线上宣传：

利用海报进行宣传（借助机构营销人员及老学员）、借助一些公开课平台宣传（如网易公开课、腾讯公开课等）、利用自己的网站进行低价/特价班/限时班等方式的宣传、利用用户裂变的方式宣传。

公开课中需要注意的问题：

（1）公开课的策划需要考虑目标群体的特性，要策划开课的时间、地点、讲师、主题和目标；

（2）公开课的营销策略有很多种，如做一些低价的课程来进行引流；或者做一些限时免费的活动，给目标用户一种紧迫感，不报吃亏等；

（3）公开课需要提前准备，主要包括邀约和备课；

（4）讲好公开课，需要从逻辑、素材、铺垫、协作、控场等几个方面考虑。

名师讲座招生

讲座招生在机构招生中是非常实用也非常高效的一种方式，一方面是因为通过讲座可以展示机构的实力，让用户更加信任机构，另一方面，能来参加讲座的用户本身都有潜在的成交机会，讲座组织得当可以快速实现客户转化。

讲座的具体组织形式和公开课的是相同的，具体注意点可以参考公开课注意事项。

讲座过程中要注意转化，效果好不好在于讲师能否激发家长的报课欲望，同时对老师及培训机构的信赖感能否再加强。

学员转介绍

所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。

这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。

1、学员家长引荐：

学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

2、 学员引荐：

学员每引荐一名新学员到机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券，可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。

转介绍的核心是家长，如何做好家长的工作，成为转介绍的成功与否的关键。当然，前提条件是家长对机构的认可和信任，要做好这些，机构在软件和硬件的投入是保障，教学效果是基础，教学服务是辅助。

一生多班法

一生多班法是设立多元化课程，提供多科优惠绑定服务，且在单科购买可以赠送其他科目课程的方法招生。

随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的课程，家长们自然不会放过。

多元化课程的设立，也是培训机构做大做强的必然趋势。

老生续班法

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

这里面介绍几个小技巧：

（1）将老生作为最好的宣传实例。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力；

（2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐，真实的效果宣传让家长们更容易相信；

（3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励；

（4）让学员的效果尽可能能够量化。用户可以看到真实的效果，对于续班来说至关重要；如达内的主流产品基本是包就业和保证薪资的，用户在购买的时候就有明确的目的和预期；而尚德机构主要做证书类/学历的培训，在售卖产品的时候会明确几年内可以拿到证书，拿不到证书保证退费，用户可以看到明显的效果和结果；

而像艺术培训这种不容易见到效果的，可以通过举办定期的晚会、比赛的形式向用户传达效果。

电话营销

现在的教育培训机构，大多会采用电话销售的方式。通过电话邀约用户到学校/线上直播参与试听体验，再由咨询师进行进一步的咨询与转化，从而提高实际的签单率。

电话营销

在电话销售的过程中，需要注意以下几点：

a. 电话过程中最重要的不是回答，而是会提问。需要通过提问了解学员的情况，对学员的问题有足够的判断，并能给出适合的方案，才能沟通顺畅；

b. 电话过后要及时登记，及时进行回访，没有回访的电话基本是失败的；

c. 要给用户留下深刻的印象；因为用户同时会和很多机构去咨询，只有留下深刻印象的才有几率进行试听，在开始的时候一定要注意话术；

d.我们大部分的回答是“您看您什么时候有时间”，给家长过于宽泛的选择，没有确定时间的话，就会让家长有很多的可选择的空间，为我们的接待就留下了很大的问题，应该是为家长确定时间，同时预约回访电话的确定时间。

线上招生法

线上招生主要包括网络招生和微信招生两个方面。

网络招生：

包括一些付费和免费的渠道招生。免费渠道如SEO、QQ社群、论坛等。

SEO:

现在运用的已经比较少了，当然，如果你本身有对应的网站，想让网站的排名比较靠前，想让用户在搜索相关信息的时候可以找到你，了解到你，SEO是必须要做的。

QQ群：

例如可以利用QQ的筛选功能找到垂直用户群，通过和群友的互动找到意向学习人群，给用户发一些资料，增加用户对网站的好感和口碑。如此在选择是否购买产品时你的权重自然会更高一些。

付费渠道包括：

SEM：

SEM就是大家常说的竞价广告，包括百度竞价、360竞价、搜狗竞价以及移动端的神马竞价。它的特点是在投放关键词之后，用户在搜索引擎上搜索这些关键词的时候，就可以搜索到投放的这些关键词的广告。

信息流广告：

信息流广告是现在比较主流的渠道，如百度、今日头条等都是很好的渠道，整个市面上的占比已经达到60%；是除了传统的SEM之外必须要做的，因为它有很大的用户量。

QQ空间和朋友圈广告：

朋友圈广告现在比较热，就是如今的单次投放的成本比较高，基本是几千到几万的级别。像K12，可以在暑期/寒假等密集的时段内，在朋友圈进行投放，可能会获得比较好的效果。

微信招生：

主要包括微信公众号、微信社群、朋友圈等。

微信公众号是目前主流的吸引用户的方式，通过微信文章提供用户想看的内容，做好微信的拉新、留存、促活；并通过微信举办活动吸引大批量的垂直用户；

微信社群营销方面，近期完成B轮融资的宝宝玩英语在社群营销方面或许可以给我们一点启示：

一、要找准用户痛点；

二、通过社群运营，实现用户增长、提升用户粘性（重点）；

三、切入点效果可量化。

在社群运营方面，需要做到的是：职责分工明确、筛选用户和用户分级、招募推广人机制、设置群规、运营活动等方式，一方面可以实现社群的日常互动和规范，另一方面保证了用户活跃度和用户粘性。

朋友圈传播：

朋友圈的传播效果很好，原因在于朋友圈一般都是熟人和认识的人，朋友圈的人推荐的东西一般可行度会高一点。

培训机构可以让用户帮忙分享课程链接，分享之后可以赠送一些课程或者小礼品。

口碑招生

口碑招生是教育培训机构重要的市场招生渠道。口碑招生相比其他的招生渠道来说，成功率高、可信度高，而且成本低，不足之处是花费时间长，需要机构刚开始的时候一定要沉淀下去优化内容，做好服务和口碑。

教育培训机构在口碑招生过程要注意的几个点：

1、首先弄清楚用户为什么购买你的产品，找到最精准的产品卖点；

2、识别主要的市场需求形态，明确努力方向；

3、明确用户接受产品的决策步骤，对每一步骤进行不断打磨，使得流程能够顺利进行。

口头传播的方式有哪些？

权威人士或者组织的推荐

可靠的咨询服务机构的最高排名

朋友、学员、家长之间推荐

专家级的”口头传播”会议

专家和用户在文章中推荐产品；

学校内部由非招生人员主持的课程推广会

在印刷品、线上软文、学员手册或商业广告里引用的老学员的反馈话术。

家长选择一家培训学校关心的不是学校本身，他们更关心的是学校产品所能提供的价值，能解决的问题。这就是为什么培训学校需要做口碑宣传，家长更愿意相信普通人的使用感受，相信身边亲朋好友的推荐，没有什么比贴近生活的代言更加深入人心。一个好的成功案例，往往可以吸引很多客户。

靠谱的，尚德机构通过教育部备案，备案号为教APP备1100198号。

2001年，同年与中国人民大学物业管理协会合作开展“ 物业管理” 项目培训与北京派力营销管理咨询有限公司合作开拓营销相关培训。2002年，尚德机构教学研发中心在京正式成立；成为《销售与市场》、《市场营销》杂志等企业用户的指定培训服务商。

2012年，尚德机构除了现有的11大城市开设分校外，新增加了重庆、郑州、长沙、成都、苏州、西安6大城市分校。2012年，北京尚德机构分别在东直门、西单等10处地点设立报名分校，150多个校区遍布全市。2018年2月，尚德机构向美国证券交易委员会递交了上市申请，拟赴美上市，并融资3亿多美元。

扩展资料：

尚德机构的相关情况：

1、尚德机构通过考前培训助力贫困地区辅导员考取教师资格证，帮助他们打通扎根乡村从事教育工作的职业发展上升通路，进而实现增收脱贫的目标。

2、“尚进生计划”还会根据三区三州深度贫困地区的实际需求，开展更多教育扶贫工作。同时还将不断迭代升级，将项目模式复制推广到更多贫困地区，使更多贫困人口受益。

3、不仅有助于县（市）教育主管部门解决辅导员流动性大、难以“留得住、教得好”的问题，还通过提升辅导员教育教学水平，直接惠及贫困地区的孩子们。

参考资料来源：百度百科-尚德机构

在线教育发展短短十几年，互联网已然走过了数个改变世界的关键时期。一批大型公司兴起，更大批的公司死去。时代的巨浪带着碾压式的力量重塑格局，它让互联网吃肉，让传统行业挨打，让先驱者“变异”。

如果说从传统到互联网的变化是一半得道，一半成妖，那么尚德机构则是教育行业异化出的一个“新物种”。它坐拥成人在线教育领域最领先的技术和最庞大的市场份额，却一心回归教育本质，埋头寻找“大学之道”。如今，它正致力于用超预期的运营改变庞大的用户群体，最终，它也必将颠覆整个行业。

运营1.0到3.0，场景关系进化论

运营中心VP夏俊介绍，从2001年到2013年的十几年间，尚德的运营场景还是1.0的面授时期。那时候，运营的头等大事是每半年一次的体育场大串讲。

在北京，为了在考前一周听一场2小时的串讲课，近3000名学员路上要花费两个多小时，乘车到达位于丰台区的光彩体育馆。每逢这个时候，尚德机构的员工都要集体出动，他们被分为15组，负责为3000名学生进行现场签到。一沓沓用于签到的A4纸必须妥善保管，以备日后查阅资料使用。如此耗费巨大人力物力的运营模式，逐渐成为阻碍尚德机构前进的绊脚石，运营场景的迭代迫在眉睫。

线下串讲这一贯穿运营1.0时代的盛大活动，于2014年6月6日彻底画上了句号。在这一天，尚德机构砍掉了所有线下课程，面授班从此退出尚德历史舞台。伴随着日后传统行业的血流成河，尚德机构的运营场景进入了崭新的2.0时代。

2.0场景解决了教学空间问题，让学生可以足不出户享受任何课程，但由于无法集中运营，场景与人产生了双重割裂。学生上课要登陆PC，找老师要用QQ，找同学则无处可去。师生之间沟通不畅，不仅问题无法解决，老师的服务质量也无法监控。

这一困境随着尚德机构自主研发的APP正式上线而彻底解决。2016年6月28日，一个拥有课程直播、题库、社区功能的全新APP问世，让运营有了统一的场景，从此，学员关系迎来了新拐点，属于社群运营的3.0颠覆时代也正式来临。

从APP上线至今，沟通方式也经历了多次进化：尚德有了自己的IM渠道，实现了完全自主可控的点对点沟通；基于APP的社区成功搭建，运营有了沉淀用户内容的场。而时至今年，一个全新搭建的班级群场景又正式起航，这也开启了尚德机构社群运营的新篇章。

班级群出现后，尚德机构拥有了两个主动服务的场景——社群和社区。社群的交互及时，社区的沉淀性高，以社群发起、社区沉淀，两者结合进行用户运营，这是夏俊如今的运营思路。

“利用社群进行主动运营服务的设计，是我们服务差异化体验的核心要素，是在线教育的天然优势，是超出用户预期的关键节点。这不仅是我们和传统教育服务的区别，也是我们今年与去年服务的区别。”

在夏俊看来，学员加入尚德机构，取得好的学习成绩和证书是基础价值，但获得存在感、建立自信心、发现可能性是更高价值，它能够对学员的人生产生更深远的影响，而这正是班级群存在的意义。

登月思维，教育行业新物种进化论

今年6月26日，尚德机构举行了名为“美好的事情正在发生”的首届产品日大会。会上，夏俊提出了“登月思维”。

谷歌曾经用“登月思维”来描述那些看上去宏大无比但激动人心的目标。例如为全世界提供廉价互联网接入服务的热气球计划，或者将世界所有图书数字化的古登堡计划。而夏俊认为，尚德机构目前做的正是这样的事情——不仅追求营收增长与市场份额，而是不断尝试、不惜成本地用全新的思维方法来打造全新的用户价值。

在夏俊看来，有着“登月思维”且如此执着于用户运营的尚德机构是教育界的一个“新物种”，目前还没有任何一个教育机构能像尚德这样重视运营。

身为成人在线教育领域的霸主，尚德机构没有将发展目标定为霸占市场份额、通过率第一，而是将角色定义为新锐的互联网大学，并提出四美三力、博雅通识等概念，正是因为尚德真正想要通过学习改变更多人的人生。未来，尚德在运营上的衍进会越来越快，基于用户设计的运营手段也会越来越多。因为夏俊深知，在互联网推平信息差以后，口碑与产品才是真正的基石。

“未来我们会把用户运营的上下游都打通，会涉及到提升职业能力相关的运营工作，包括我们现在打造的研发系统，能监测学员行为的大数据系统等等，这都是强运营的部分，是跟其他单纯做教学的教育公司不一样的地方。”夏俊认为，这些措施会给用户提供远超出投入一个课程所带来的价值回报，甚至会改变整个行业。

“变异正在进行，我见证了开始，所以愈发敬畏以后。”这是欧蓬面对互联网的风云诡谲生发出的感慨。而如今，尚德机构这个教育行业的“新物种”，正在自己打造的生态里飞速进化着，它试图用自己的“变异”，为行业带来颠覆式变革。

大学之道与后端文艺复兴

带领后端走向文艺复兴时代，是夏俊被赋予的全新使命。在她看来，文艺复兴的核心在于聚焦人文和人，而这也恰恰是大学之道的回归之路。

回顾十几年的发展历程，曾经的尚德机构更强调理性与数据，但仅将人看成一个统计学上的意义、以数字来呈现，这对于一所“新锐互联网大学”来说是远远不够的。大学教育必须聚焦人文和人，必须有温度、有创新、有活力。让所有进入尚德的学生都能成为更好的人，这是这所“大学”的核心价值所在，这与高市占率、高通过率有着本质差别，也是尚德机构未来努力发展的方向。

围绕着人文与人，运营中心在用户体验、产品温度上做了很多工作。目前正在集中火力做的项目是体验前置。体验前置能够让学员在报名前预先体验到尚德的服务和产品。这不仅能够凸显产品的价值和力量，同时也能消解前端销售、推广的压力。

在体验前置的运营上，夏俊希望设计出更丰富的内容：学生在报名前就能在app中体验开学典礼，享受班主任做的学习规划，感受班级群的氛围，甚至会将题库和录播课全部免费开放给未付费用户。未来，尚德机构将把独具特色的运营服务、高质量的直播课程和专属题库作为自己真正的核心竞争力。

当学员被前置的体验吸引，愿意进入尚德这所大学学习后，夏俊希望赋予学员的是精神层面的改变与价值、理念的传递。通过运营场景赋能、老师和班主任的教授，把优秀的学习理念与方法传递给学生，让他们从根本上获得提升与改变。当用户自身受益后，口碑自然会通过学生之间的口口相传不断提升，这也正是班级群积累粉丝用户和KOL的意义所在。

“海底捞品牌影响力的扩大靠的就是用户的自主传播，我们努力做超预期服务，为学员提供更多惊喜体验，将交互过程变成一个个可传播的故事。有粉丝，有故事，就一定会有口碑。”

夏俊强调，扩大尚德机构品牌口碑的更深层意义，还是希望帮助学生获得改变。当有学生在学习过程中想要放弃的时候，他们看到其他同学的故事、尚德班主任做的努力，或许就可以获得支撑下去的力量。通过口碑和超预期来吸引、影响更多的人，改变更多需要帮助的城市奋斗者，这是夏俊最希望通过运营达到的目标。

欧蓬曾经将“超预期的体验，有温度的产品和用户对我们的疯狂的爱”当作尚德机构唯一的救赎，如今，夏俊正带领运营中心在这条路上努力前进着，并且有信心能够一骑绝尘，遥遥领先。

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