如何使用电子邮件约见陌生客户

好的销售会谈不会像奇迹一样就那么凭空发生了。那是思考与结果。既然忙碌的决策者们一定要确保自己的时间花得值，你就应该为会面作好安排。如果你是第一次约见某人，最好将下面的便条用电子邮件发给对方，就像这样：很期待本周二与您谈一谈如何在新产品介绍上减少创收所需的时间。特随信附上一份会谈安排，如果漏掉了什么，请及时通知我，我想确保我们的会谈能为您带来最大化的价值。你注意到重点了吗？整个便条都说的是对方能从会谈中得到什么。发一份这样的会谈安排总会收到积极的效果。你也不必期望对方一定给你一个友善的回复。只要他们把你看作一个愿意投入时间确保会谈物有所值的出色的销售员就可以了。你要对会议精心安排，通常可以以一个简短的概览开场，说明一下本次会谈的目的、重申你来到这里的商业目标。然后花几分钟为客户描绘出可能的图景，并说服他认同这个主意并加入进来。然后，你就可以跳到现状、目标、问题上来——总之，对话始终在你的引导之下进行。这时，安排就起作用了。我永远不会忘记自己第一次和托德·约翰逊，我和我丈夫的私人财务规划师的面谈。几分钟的铺垫之后，他拿出了一张安排表，和我们一同看了起来。由于被他的专业化所打动，我很快就融人了对话当中。他的安排表是这样的，当然下面包含了数不清的针对特定题目的小注脚。财务状况回顾回顾问题顾虑客户更新经济状况更新帐户一览并针对目标的讨论回顾重点下一次会面的日期托德的客户真的很欣赏这种方法。事实上，他的公司经常进行客户调查，这些受访客户的满意度总是达到了98070 !我让他分享一下创制这种安排表的候到底是怎么想的，他回答说：我总是从客户会怎么想开始考虑。把我的目标冒冒失失地加入进去不会带来任何好处。然后，我针对对方的新情况作个更新。这会让我对他们了解地更深入些，还能建立起信任感。。之后，经济状况也要做更新，因为客户希望听到我将经济大环境的变化考虑了进去。在那之后，我们就聊一聊帐户的表现。看看有什么变化。接着谈这对我更好地设计针对他们的方案很有帮助。最后，回顾一下会谈重点并安排下一次的见面，一定会有下一次！在这样的初次见面计划里，托德与客户的需求保持了同步，让财务计划成为一个优先事项，让自己成了对方宝贵的资源中心，而且从头到尾没给客带来一点点复杂性。你说，客户能不看重这样的销售员吗？所以，花时间来制定会谈安排与计划表完全是值得的，它能增加你的成功几率。那一张纸就是一个最明显的信号，传递了你已经为会面做爱好了准备的信息。记住，安排表要简单，起个指导作用即可，同时不要过份拘泥于它。因为到了现场，你或你的潜在客户很有可能希望会谈朝另一个方向发展。另外，如果安排表上的项目没有在预定时间内完成，你就有了一个现成的理由要求进行下一次会谈。

所谓约见客户，是指推销人员事先征得客户同意见面的过程。约见是整个推销过程中的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是接近过程的开始。现代推销活动中，常见的约见方式主要有：电话约见、网上约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见等。

一约见内容

通常，约见的主要内容就是“4W”，即确定约见对象（Who），明确约见事由（Why），安排约见时间（When），选择约见地点（Where）。

1. 确定约见对象

首先要明确约见的人是谁。约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的关键人物。

2. 确定约见事由

通常有以下几种：

（1）结识顾客；

（2）沟通信息；

（3）正式推销；

（4）提供服务；

（5）走访顾客。

3. 确定约见时间

确定约见时间，要综合考虑各种相关因素，如客户的工作节奏和习惯、约见的目的、产品的特点、客户的职业、天气和交通的状况等等。

4. 确定约见地点

一般可遵循“ 方便客户，利于推销，避免干扰 ”的原则选择恰当的约见地点。可选择的约见地点主要有：工作地点、社交场所、公共场所等。

二约见方式

在互联网时代，约见的途径和方式丰富便捷，相隔万里也可以随时视频聊天，各种关系管理的工具和软件简便好用。

1. 电话约见

电话是与潜在客户沟通的非常有效的工具。电话没有界限、节省时间、精力，成本低廉，在单位时间内使用电话约见比面对面直接约见能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：

预约与关键人士会面的时间。

直接信函的跟进。

直接信函前的提示。

电话约见成功的关键是推销人员必须懂得通过电话建立自己的形象，赢得对方的好感。为此，要学习打电话的艺术，熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。

近年来日益普及的微信，也属于电话约见的一种特殊方式。微信在与客户的沟通中有独特的作用。微信约见是一种非正式的沟通方式，通常适用于双方比较熟悉的老客户。可以作为电话约见的补充。例如，双方已在电话中约好了时间、地点，通话结束后可再发一条微信确认。约见结束后，可以给对方发一个致谢微信。微信约见有时也可用于约见新客户。例如拜访一位新客户而未能见到时，可发我微信告诉对方，并表达自己希望对方能再次安排见面时间等愿望。

2. 网络约见

网络约见，是指推销人员利用互联网和移动互联网与客户进行约见和商谈的一种方式。网络约见具有快捷、便利、费用低、范围广等优点，当前我国比较常用的有微信（也可作为电话的一种特殊方式）、QQ等方式，电子邮件也属于网络约见，在这里按其传递内容的特点我们把它归到信函约见部分。

3. 信函（电子邮件）约见

信函包括纸质信件也包括电子邮件，信函约见是指推销人员通过信函或电子邮件来约见客户。其优点是适应性广、成本低廉、简便快捷，同时表达内容广泛，更能表达推销人员的诚意。但是信函约见也有一定局限，由于是单向的信息沟通，许多客户对推销信函约见不感兴趣，甚至不去拆阅，因此成功率低，且由于其速度较慢，不适于快速约见。

常见的信函约见形式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、请贴、广告函件等。 这些信函可以发送纸质的，也可以以电子邮件发出。使用信函约见可以将广告、商品目录等一起寄上。

撰写推销信函要做到以下三点：

（1）简洁扼要、重点突出、内容准确、中肯可信、文笔流畅。

（2）要引起客户的兴趣及好奇心。

（3）不要过于表露希望拜访客户的迫切心情。

在信函发出一段时间后要打电话联系，询问客户的想法和意见。把电话约见和信函约见结合起来使用，可大大提高约见效果。

4. 委托约见

委托约见法指委托第三者约见客户的方法，也叫托约法。所委托的人应是与推销人员或推销对象本人都有一定社会联系和社会交往的人士，也可以是各种中介机构。委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标客户对陌生推销人员的戒备心理，取得目标客户的信任与合作，有利于进一步的推销接近与洽谈。

5. 广告约见

广告约见，是指推销人员利用各种广告媒介约见客户的方式。常见的广告媒介有广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等。利用广告约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众。在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用这种方式比较可靠。在约见对象十分明确的情况下，也可以通过广告媒介进行集体约见。这种约见方式的优点在于：约见对象多、覆盖面广、节省时间、提高约见效率等。其不足在于：针对性较差、费用较高等。

上述约见方式各有优劣，推销人员应根据具体情况确定约见方式，可以单一使用某一种方式，也可几种方式同时并用。

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