四喜电商CTO高国华： 电子商务托管服务的实践之路

高国华，2000年毕业于浙江工业大学，获学士学位。2000-2015年分别就职于杭州市公安局下城区分局、杭州市公安局法制支队任刑事执法大队大队长。2015年至今就职于杭州四喜信息技术有限公司任技术总监。

2008年，我们开始做电商托管，当时是怎么样的背景呢？我们公司2008年之前也跟很多公司一样做网站、推广。当时主要是地推，很多企业不信任互联网，原因在于诸如当时的1688等网站，企业付了技术服务费，本来认为有生意，结果一个电话都没有。

其实是因为很多企业从诚信通开通之后，将近大半年的时间都没更新过信息，也没回复过询盘。我们就从这里开始做诚信通托管业务。2012年底阿里巴巴要求我们在总部年会上介绍我们这项业务，从2013年开始全国大量的电商托管公司兴起，现在全国应该有一千多家同类企业。

现在我们服务于25300家线下客户，98%以上都是三四五线城市的中小企业。这些中小企业线下做得还可以，但有意向做线上业务，会存在招不到人、留不住人、成本过高的问题。而我们一年的服务费才5800，包含了美工、产品信息、产品上架，甚至旺旺询盘等工作。

一家中小企业想在1688做电商，其实这八个环节是逃不掉的：开通网店——策划分析是否有竞争力——设计网店——发布产品——运营引流——业务接待——回访维护——生产发货。

传统企业可以做到第一步和最后一步，但是中间6个环节对于很多中小企业来说是有难点的。08年之前我们主要做店铺装修以及产品信息发布的服务，2014年底推出代运营、业务接待、回访服务。

业务接待当中非常重要的一个环节在旺旺询盘上。回访也很重要，特别是B2B平台，要抓的是复购率。阿里现在在自然排名关键性的一个因素就是销售量，这由六个因素决定，其中复购率非常重要。第二块业务叫代运营，我们的代运营模式和很多同行不一样，直接给客户配业务员，工资也就是技术服务费对半支付，然后跟销售额捆绑提点。

我们的模式让美工或是业务员的工作状态处于饱和状态，把人的资源用到极致，提高效率的同时节省了成本。

这部分想拿一个企业做具体案例。这家企业的产品是建材的PPR管、弯头、三通等传统的工业品，工厂在山东临沂，叫亚皇。这个企业很早做电商，但是2014年之前线下一年做到七八千万，但线上一笔订单都没完成。

但是从14年开始，他线下的整个趋势在不断在降，业绩萎缩很厉害，所以做线上业务的需求也很强烈。2015年开始跟四喜合作，7月份到12月份，在1688平台上做到86万的业绩，到2016年，业绩已经攀升到482万。今年的目标是再翻番达到一千万。

很多人认为网上就是比价格，但事实上，要打败同行最起码要考虑七个维度，包括价格、品质、流量、跟单、服务、物流发货以及细节。我们也要研究竞争对手，当时这个行业做的最好的是伟鑫、中财、中德，这几家在建材网上做的最好。此外我们承接阿里国际站外贸业务，拓展业务范围。

低价竞争不是企业生存的唯一道路，因为建材本身就是搞批发，各家企业已经没有价格优势，于是我们进军C端的高端家装市场，发展天猫品牌。

首先我们要学习同行，把所有在网上销售好的同行全部进行摸底。我们发现伟鑫的包装比其他企业好很多，之后就给客户建议，要用跟伟鑫同样的最好的原料，引进了塑封包装机，增加的成本其实不多，同样的材料，同样的包装，我们卖一半的价格。

第二步，我们当时考虑到采购群体是水电工、装修公司，在天猫上形成大量的二次复购。现在不像以前那样全包或者半包，而是水电工开一张采购清单仔进行采购，这是我们发现的80后90后现在的采购方式，当时我们帮这家企业设计了一套送给水电工的文化衫，相当于增进交流和情感，提高复购率。

第三点，我们认为虽然价格便宜，但品质一定要打赢，这会带给用户完全不同的体验。

这是第一阶段，第二阶段是怎么实现天猫店从0到每日7000元的跨越。首先建议必须开天猫店，霸占家装类的高端市场。同时要霸占水电工这块市场的话，我们建议在淘宝开一个建材城。

完成从最初整个天猫旗舰店每天2600多到7000多到单日两万多的提升之后，我接管了他的微信，目的是做内容营销，从体验到销售到评价，由我们来发布相关的新产品。

还有线上反哺线下，线上有一定的销量跟知名度之后，在品牌影响下开实体店，包括在公交车投放广告。

今年我们准备在去年485万的基础上面再翻番，之后布局淘宝跟天猫包括外贸的订单，这家店的打造就是一个样本。

现在阿里现在的排名规则经常在变，以前就只看销量，现在销量只是其中之一，重复采购率、差评、退款速度等因素都会算权重。其实阿里现在的红利期已过，各个企业的投入都在提高，不要完全寄希望于平台福利。

接下来我们可以简单讲一下四喜电商的服务战略。

第一，进一步做大、做实托管客户群体，把托管里面好的企业转化成代运营。

第二，着重发展代运营业务，从15年开始这就是我们的发展重点。

第三，根据大数据分析，布局网仓，接管客户的发货业务，实现店铺托管+销售运营+仓储发货一条龙服务。我们从店铺的托管到运营到仓库的发货都服务到位，企业只要做好产品的生产跟研发。

第四，为企业提供进销存及阿里、淘宝、天猫等应用软件，实时掌握企业线上线下交易数据。越来越多的合作企业需要一些软件，希望有一个正规的发货清单，我们后来给我们的客户提供了最简单的进销存软件，能够管理所有的采购商。

最后是供应链金融。为有资金需要的托管、代运营客户提供小额贷款，通过大数据、待发货物、应收款等控制风险；同时，为有闲钱的客户提供理财产品等投资渠道。

因为受自身的局限，我只能结合我们公司自己的发展，从2008年开始，把平台做网站的转型到代运营，包括接下来想做的事情跟大家做一个分享交流，谢谢大家。

电子商务托管，主要是指企业以合同的方式委托专业电子商务服务商为企业提供部分或全部的信息技术、产品或服务功能，从企业在互联网上的“包装”、“宣传”和“销售”三个要点出发，提供以网站建设、网站推广和网上贸易为重点，相关服务为辅助的一系列服务。把部分或全部电子商务应用托管给一个可信赖的合作伙伴，可以帮助企业降低成本

，获得专业服务，

提高工作效率

，在预算约束范围内及时地满足所有电子商务需求。在国内能有资格帮助企业做电子商务托管服务的服务商并不多，其中，BIMC是最为突出的一家。BIMC核心团队从2005年开始专注于电子商务和网络营销的整合营销实战研究是目前国内最大的电子商务外包公司与电子商务整体解决方案的策划机构。他们针对不同的企业量身制定不同的电子商务整体解决方案，而电子商务的优势也在他们手里利用得淋淋尽致。

沟通不方便等等因素使得企业采用一些软件的方式来规范管理变得很是必要。在这一些系统里面存放的都是企业的核心数据。安全方面成为企业所必须要考虑并且很关注的问题。

2.专用的服务器性能更好，可以承受更多的并发访问；运行更可靠，速度、数据量方面也会有更好的表现以后更多的用户数量来访问也能满足其运行的条件，不然会影响正常的使用效果。 3.如果你们公司有人经常出差，需要在异地随时办公，可以给上面这个服务器的域名访问。实现远程办公也不误。 4 .一般管理系统只需要一台服务器硬件就足够了，运行所需的所有软件都安装在这台机器上；对于高并发（几千到上万以上的并发用户数）的，服务器硬件可能不止一台，多台服务器实现集群，同时需要对应的管理软件支持集群，如，几台服务器集群做应用服务器，另外几台服务器集群做数据库服务器。

5.对于电子商务平台，那也是需要用到独立的服务器，以后的管理，支付平台的安全，优化的效果都能得到一个明显的提升。

基于以上5点， 在OA、ERP、电子商务这一类网站我们强烈的建议您使用独立的服务器托管！

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