K12中小学教培机构运营问题？

大家好，我是羽翼课堂创始人Benny。我来说2点：

一、团队建设

这是教培行业一个非常重要的竞争核心。这个团队包括：师资团队和招生团队，招生团队也是我们的市场团队。很多学校的老师在教学方面是非常不错的。但是，在市场招生宣传这块可能会有一些问题。即使团队做到一定阶段的时候，团队没有复制能力，也没有办法拓展学校的规模，即便可能在短时间内拓展了校区，但也很难维持长时间的经营。所以，团队建设在教育机构运营中是非常重要的。

二、关于内容设计

1、实用。这个看似废话，但其实很多机构做不到。很多机构对于运营内容的设计极不上心，或者不想把最好的免费发出去，就在网上随便搜集几套试卷，或者搞一堆“XX知识点大全”的东西作为吸引家长的内容。现在的学生是不缺内容的，缺的是针对性的精品内容。如果你发的内容家长领取一次发现学生根本不看，那么下次她再次领取的概率一定大打折扣。另外还有一些机构不在内容上下文章，而喜欢用物质奖励刺激家长和学生参加自己的活动，比如到场听课领取书包，或者打卡21天领取笔记本等。要明确一点，如果家长是冲着礼品来的，那么他们几乎是不可能被转化的；如果家长不冲着礼品来，那么礼品的钱就是白花的。飞百也走过弯路，设立各样的奖品刺激孩子打卡，甚至为了降低孩子打卡成本，把题目设计的简单一些，少一些。结果是，奖品刺激的效果越来越差，而且真正想学点东西的好学生反而流失了。

2、培优。教学需要分层，这个道理大家都懂，那么运营需不需要分层呢？答案是不太需要。因为你会发现一个很无奈的现象，对于差生来说，你怎么运营，他都不会参加你的活动，成为你的忠实粉丝，因为他抵触学习，他学校的东西都懒得学呢。运营的主要对象一定是那些学有余力，对于学校内容吃不饱的学生。所以，整个运营内容一定要明确用户群，有培优导向。有的人可能会觉得，那优等生毕竟是有限的，中等生差生不招了吗？当然不是，优质的运营内容是优等生选择你的理由，而优等生选择你是差生选择你的理由，这里面是有另外一个逻辑的。

1、痛点：线上获客成本上升，效益与规模难两全

K12在线教育有效解决了优质教育资源紧缺现象，但各大机构烧钱营销抢占获客渠道的行为加重了企业运营成本压力。

通过推出免费直播课，以及重金铺满各大卫视、公共交通等场所的宣传广告，固然帮助企业扩大曝光，获取了更多的学员，但也加重了企业的获客成本，削弱了企业的盈利能力，效益与规模难两全成为当下K12在线教育行业的一大痛点。

因此，构建自有流量进行口碑营销、开拓下沉市场和以智能硬件寻找新流量入口等更加有效的获客渠道开始受到教培企业重视。

2、解决办法一：构建自有流量，借助口碑营销，形成良性循环

降低获客成本最直接的方式就是构建自有流量，通过内端与外端的双循环，提高运营效益。目前比较主流的方法是通过打造自己的私域流量池，再借助口碑营销不断引流转化。

根据艾媒咨询数据，K12用户更倾向于从熟人口中了解相关信息，68.1%受访用户表示从熟人推荐中得知K12教育平台及课程信息，其中老师推荐占比31.3%，同学推荐36.8%，而通过广告渠道了解平台的仅占25.8%。

因此，能够快速便捷传播、用户量巨大的微信生态圈成为最受K12教培机构欢迎的公域流量之一。举例来说，创客匠人为教培机构搭建的公众号知识店铺、小程序线上课堂就可以通过拼团、投票、打卡、助力等小工具在微信生态圈扩散传播，并且将流量累积在自有平台上，后续再通过课程服务提升用户口碑，进而通过熟人推荐裂变引流，形成良性循环。

3、解决办法二：开拓下沉市场，破除区域限制

在线教育在一二线城市逐渐饱和，用户流量获取困难，三四线及以下城市将成为教育企业的新目标市场，尤其面对教育资源匮乏的地区，在线教育模式可以最大化利用师资。

教培机构大可通过线上工具，早于竞争对手进行下沉，更快建立品牌认知和用户积累，以最优性价比破除区域限制，为全国各地带去高质量的教学体验，迅速占有市场份额。

4、解决办法三：寻找新流量入口，以智能硬件实现线下引流

智能硬件赛道作为K12在线教育行业的新兴赛道，是另一种破除行业困局的方向。因其开发成本较低，作为商品售卖即可获取可观现金流，可以较好的使企业资金流动处于健康状态。同时是一个不错的线下流量入口，对于户产生品牌认知有一定帮助。

摘要： 踩刹车？

撰文|蜜姐&编辑|杰儿

猿辅导、作业帮终于被罚了，可以说是大快人心。

据市场监管总局网站，小船出海教育 科技 （北京）有限公司（作业帮）、北京猿力教育 科技 有限公司（猿辅导）分别被处以顶格罚款250万元。

01

监管部门对上述两家机构罚款的理由为 ：经查，作业帮在其官方网站谎称“与联合国合作”、虚构教师任教经历、引用不真实用户评价。

猿辅导在其网站谎称“班主任1对1同步辅导”、“微信1对1辅导”、“您的4名好友已抢购成功……点我抢报”，虚构教师任教经历等不实内容。

上述行为属于实施虚假或引人误解的商业宣传行为。

作业帮在其运营的App、天猫作业帮直播课旗舰店、京东作业帮直播课旗舰店销售课程时，分别标示“ 1899 2399限时折扣”、“价格3280元，参考到手价2580元”等内容。

猿辅导在其运营官网、天猫旗舰店销售课程时，分别标示“ 399 9”、“价格 4000.00亲子节价 2099.00”等内容。经核实，相关课程均未以标示的划线价进行过交易。

上述套路，蜜友们估计多少都见识过一些，尤其是限时折扣，在蜜姐印象里，何止作业帮，这几乎是大部分教育培训机构的“通病”。真希望接下来监管部门挨个都来查一查。

之于猿辅导和作业帮，其虚假、误导宣传似乎也已经有些 历史 。去年8月，有消费者就在官方投诉频道提问，“全国在校中小学生总数为2.8亿人左右，全国在校大学生总数为0.38亿人左右，猿辅导2017年10月左右才拿到在线教育资质，累计用户怎么可能突破4亿？”

更夸张的是作业帮，彼时官网的宣传是全国累计用户超过8亿。可能后面反映的人多了，官方如今将宣传语改成“全国累计激活用户设备超8亿”。

作业帮所言的激活用户数是不是有类似成分在其中，蜜姐不知道。因为虽然回回逛街都会被拉注册，但仔细回忆，似乎还真没有作业帮或者猿辅导。

02

顶格处罚背后，蜜姐看到的，是包括猿辅导、作业帮等在内的在线教育机构，愈发激烈的流量争夺战和获客焦虑。

一方面，花同样的钱，获得的注册数更少了。有数据显示，2019年教育行业暑期K12在线大班课49元课获客成本为200-300元，2020年已经涨到600-700元。

另一方面，在线教育大佬们在品牌广告的砸钱大战中也毫不手软。据光明网报道，这两年，原来被 时尚 商品占据的广告区位和时段现在已经被在线教育机构替代。

2021年，从猿辅导、作业帮持续不断在各大综艺、电视剧等的植入广告来看，烧钱不会少。不过他们也不差钱，因为各自背后都站着更大的互联网巨头。

猿辅导背后的腾讯，作业帮后面的阿里，都有这个实力烧钱抢市场。

目前来看，竞争似乎陷入了严重的内卷。

一个翻车营销案例可以很好说明这点：2021年初，猿辅导、作业帮、高途课堂、清北网校4家公司的课程宣发广告尴尬撞脸，这四家头部在线教育企业的宣传片里面，竟然请了同一位“老师”。

该“老师在猿辅导的视频里当了一辈子数学老师；在高途课堂上做了40年英语老师的资深教师；在清北网校是专家；在作业帮里教了好几辈子书，告诉家长“毁掉孩子就是毁掉家长自己！”教书育人，成了贩卖焦虑、割韭菜的工具，何其可笑又何其悲哀。

不同的平台使用同样的套路，这说明了啥？

03

众所周知，在线教育目前还处在烧钱阶段，靠自身业务赚钱的非常罕见。如果要做得持久，融资能力就非常重要。

这需要高增长的数据，新鲜的故事作为底色。

在融资方面，猿辅导和作业帮都非常给力。据市界粗略估算，作业帮共计获得阿里巴巴、红杉资本中国、软银愿景基金等在内超34亿美元，约合220亿人民币的融资金额。

猿辅导则拿到包括云锋基金、GIC新加坡政府投资公司、腾讯投资、高瓴资本等在内超40亿美元，约合260亿人民币的融资金额。

但资本是嗜血的，最终要求的是回报，业务内卷严重，受损的不仅是用户，还有背后的投资者以及未来的股民。

猿辅导、作业帮等在线教育机构，硬是把教育这门生意做成了曾经“百团大战”、出行领域多头混战的“壮观”场面，是极大的创新，也是极大的挑战。

对于此次顶格处罚，作业帮和猿辅导均给予了公开回应，表示诚恳接受、积极整改。

据艾媒网数据预测，2021年在线教育用户规模将达到4.46亿人。宏观上看，“互联网+”教育市场前景依然。

回归企业本身，这次栽在了虚假宣传上的猿辅导和作业帮，对所有培训机构都是一个警示。混战过后，或许是时候开始调整战术了！

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