阿里云的销售好累啊

累肯定是累的，并且是相当的累，有业务量的，每天对着电脑寻在新客户，寻找好客户后就上门陌生拜访，绝大部分是被拒绝的。

你每天跑的钱都是自己掏腰包的，前期投入挺大的，如果能力不是很强，那么你就血本无归了，当然也有些牛人赚了很多钱，不过阿里云现在差不多饱和了。

虽然说现在智能手机能做很多的事情，但是做云客服还是得有电脑才行，用台式电脑还是笔记本电脑，看大家自己选择意愿，空余时间的多的伙伴可以选择做云客服。

云客服是官方公开招募的符合条件的社会人士，工作时间，地点都不需要固定，有一台电脑，有闲置时间就可以做。

当然这并不意味着云客服就不专业，也是经过阿里巴巴系统的专业的培训以后上岗的，并且公司会有严格的质检考核制度，就是为了确保客服人员的专业性，所以阿里云的销售要有自己的电脑。

先说一个有意思的说法，在云计算领域存在一个客户BS链：金融——软件&互联网——电信——政府——服务——制造——农业。

什么意思呢？越往BS链的上游，生意越好做，好比金融行业，资金本身就容易数字化，而数字化带来的提效可以很容易转化成利润，因此金融行业养活了很多的软件类上市企业。越往下游越难做，行业利润率越低，当然拿不出多少钱来做数字化。

客户不是重点，今天重点是讲云计算公司围绕着这些客户有哪些岗位，这些岗位怎么协同起来拿下客户的单子赚钱到，以及 最重要的，分析一下这些岗位特点，方便我们就业、择业 。

我们接下来分析一下云计算公司的岗位。

先从售前、售中、售后几个角色来讲清楚产品是怎么卖出去的：

第一、售前

售前有两个最重要的角色：销售、解决方案架构师。

销售主要是拓展、维护自己的客户关系网，在云计算公司中，销售的组织架构可能会以行业、区域、KA等几个不同维度划分。比如，银行、保险、交通、医疗等行业维度；北方大区、华南大区、西北大区、东南亚等；KA，简单来说就是专门伺候大客户的部门。云计算领域有个典型特点，极少数客户贡献了绝大部分的收入。翻开A股那些toB的软件类上市企业财报，一般能看到很重要的一项：前五大客户对营业额的贡献度。如果这个比例比较低，比如，30%，那说明企业比较 健康 ，不会因为某个大客户突然出问题而导致软件公司挂掉。如果这个比较比较高，比如，80%，那一旦某个大客户出现问题，软件公司也会跟着业务凉凉，如果赶上资金流紧张，挂掉的可能性都有。

解决方案架构师就是跟在客户后面忽悠客户的，不同于销售，他们一般会具备技术背景、行业经验，当然，少不了一些销售技巧，毕竟也是为了“卖”嘛。

比如客户想买一下CDN产品，解决方案架构师就会把自己公司拥有的网络产品打包到一起给客户一个完整的方案，解决尽量多的问题，让客户尽量多的下单。

本质上来说，任何销售的工作其实就是不停地做漏斗，一单生意一般从PPL开始，经历投标、签约等环节，到最终客户验收产品，销售拿着客户的验收单交给财务变成公司账上的应收账款，销售的工作才算结束。在每个环节转化率固定的情况下，当然PPL越多，最后成单数量就越大，销售收入也越高，销售的提成也就越高。

当然，也有特殊情况，我就听说过一个阿里云的销售花了三年时间跟进一个大客户，连续三年绩效不好，后来大客户谈成了十亿的生意，奖金一下子可以够吃上十年了。

云计算公司的销售向客户卖的东西是什么呢？拆开来看，有两部分：软件产品、技术服务费，其中技术服务费又分为一次性的交付费用，以及每年都会收的维保费用。

早年银行的机器和软件系统都是购买国外的，中国金融行业从老百姓身上赚到的钱就这样大笔的转移到IBM之类的外企头上去了。现在，终于轮到中国人自己吃了。

第二、售中、售后

比如，某个银行客户要向阿里云买一个部署在私有云的金融核心系统，也就是银行最核心的存贷业务系统。那阿里云需要做几件事。

1、从服务商厂商那里采购机器，从机房建设服务商那里采购服务，帮助银行把机房建起来。

2、将阿里云自己，或合作研发的金融核心系统部署到机房，让它们可以正常工作。

做这两件事就需要两个关键角色：

1、交付项目经理，负责统筹安排参与项目的所有人员，把控进度，控制风险，推进项目按期完成。

2、交付工程师，负责把金融核心这套软件系统部署到机房，填写各种参数，把系统启动起来，然后测试一遍，交给客户。

上面这两项工作，就是向客户收取一次性交付费用的原因。

软件启动起来了，客户用了一遍，很满意，就给开一个验收单，约定打款日期。销售拿着验收单回公司交给云计算公司的财务，变成公司账上的应收账款。对销售来说，这单子就算结束了。

但对云计算公司和客户来说，还不算完。因为软件系统在运行过程中肯定会出些bug之类的各种各样的问题，银行自己又解决不了，那就需要阿里云随时提供维保技术支持。

这就涉及到另外一个重要的售后角色：维保工程师，负责根据客户的付费购买的维保服务级别来提供不同程度的服务。

维保嘛，字面理解，维修、保养，大概就是这个意思。阿里云的维保工程师可是很贵的，所以银行每年还需要交一笔钱来做技术支持费用了。一般来说，每年的维保费用是初期一次性产品购买费用的10%左右。

到这里为止，产品怎么卖出去的就算讲清楚了。 接下来，我们讲讲产品是怎么做出来的。

阿里云卖给客户的这个在银行用来做最核心最重要的“存贷业务”的金融核心系统，可能是阿里云自己研发出来的，也可能是阿里云的合作伙伴研发出来放到阿里云上售卖。不管是哪一种，这都是一个大团队做的事情，涉及到关键的几个角色：产品解决方案架构师、产品运营、产品经理、软件开发工程师、数据分析师、算法开发工程师、测试工程师、二线技术支持。

第一、产品解决方案架构师

这里的产品解决方案架构师与前面提到负责售前的解决方案架构师相比有很大的区别。

售前的解决方案架构师是从客户视角思考问题，一直在想把客户的需求跟自己公司卖的产品集合中的哪些产品比较匹配，然后挑出一部分产品组合起来成为可以解决客户问题的解决方案。售前解决方案架构师不限于某个产品，围绕着客户需求来做解决方案。

而产品解决方案架构师则是从自己团队负责的产品出发，横向协调售前、售中、售后把自己的产品卖出去，从客户那里收集需求，加工之后输出给自己背后的运营和产品经理。产品解决方案架构师在与客户沟通时，只会专注在自己的产品上，成就成，不成就算。

第二、产品运营

所有业务本质上来讲，都可以用“人、货、场”理论来解释，而运营就是运营这个“场”，让货更好地卖给人。比如，针对不同的客户分层推送不同产品，组织产品发布会向客户透传产品信息等。

第三、产品经理

这个比较简单、通俗，所有软件产品都离不开产品的功能规划、设计、迭代等。

第四、软件开发工程师

程序员喽！拿阿里云上的产品来举例，做ECS的码农、做CDN的码农、做短信的码农等等。

第五、数据分析师

对于数据产品来说，对数据进行清洗、建模，将模型交给软件工程师整合到系统中。另外，还会对公司业务数据进行分析，面向投资人、业务决策层提供决策建议。具体不再聊，可以看看我这篇文章： 屋顶的闪闪星光：小荷才露尖尖角（22）——企业中的大数据开发在做什么？

第六、算法开发工程师

对于特定的场景，需要加入复杂的算法来解决问题。比如，自动驾驶、 游戏 中的人机对战、调度系统中的订单分配、物流场景中的路径规划等。

第七、测试工程师

一般人的通俗理解中，这个岗位是在软件开发工程师做出产品来之后，点啊点、滑啊滑，模拟用户操作，看看有没有什么问题。但这其实只是黑盒测试，软件工程中还有更复杂的白盒测试。我以前写过一篇文章专门讲测试工程师的工作，这里不再详细说了，大家可以看看： 屋顶的闪闪星光：小荷才露尖尖角（20）——聊一聊软件工程中的测试工程师

第八、二线技术支持

一般会雇佣一些技术弱一些、工资低一些的工程师来负责处理客户的问题。为什么叫二线技术支持呢？它对应的是前面的维保工程师，也就是一线技术支持。系统交付之后，当客户在使用过程中出现问题时会首先找维保工程师。但维保工程师往往会同时处理很多个产品，对于单个产品中比较复杂的问题是处理不了的，这时就会把问题甩给产品研发团队中的二线技术支持。

二线技术支持是和产品研发团队一起的，平时只负责处理这个产品的问题，可以处理的问题难度会比维保工程师高得多。有人可能会问，对于二线技术支持也处理不了的问题怎么办呢？那就流转到产品的软件开发工程师手中喽。

到这里为止，云计算公司中所有岗位工种就介绍完了。

最后，也是我们这篇文章最重要的一件事：从就业、择业的角度来审视一下这些岗位。

在公司做事，简单来说可以分为与人打交道、与技术打交道。但事实上这世界上所有的事都不是非黑即白的，比如，即使最前线的销售，如果是技术出身，在工作中也是个很好的优势，而离客户最远的软件开发程师，有时也需要去客户那里交流、处理问题，擅长沟通的甚至可以拿回单子来。

这里我们用对技术的依赖强与弱来对所有岗位排一个序，如果你学习编程或者算法，走的开发方向那就从前往后看，如果你不会编程，那就从后往前看：

软件开发工程师/算法开发工程师——数据分析师——测试工程师——解决方案架构师——二线技术支持——维保工程师（一线技术支持）——交付工程师——产品解决方案架构师——产品经理——项目经理——产品运营——销售

接下来从起步时的待遇方面来看，可以分为几档：

工资方面，一般来说产研线大于售前售中售后，但售前是与单子有关的，浮动空间比较大。

产研中涉及到的几个角色也是有差异的，一般来说从高往低是：算法开发工程师——软件开发工程师——白盒测试工程师——产品经理——产品运营——技术支持——黑盒测试工程师。

最后，从发展空间方面来说，算法开发工程师、软件开发工程师、产品经理、产品运营都是几乎无上限的，都可以说是一个业务中的最核心的角色，而其它角色跟业务的关联度比较弱，可替代性明显变强。

另外，职业生涯起步时，产品经理、产品运营的待遇虽然比算法工程师、软件开发工程师、白盒测试工程师弱，但做业务做产品的发展空间却又比技术高得多。对于一家公司来说，技术是相对比较稳定的变量，而业务才是成败的关键。

看到这里，相信你不再对所谓云计算的各种岗位应该会比较清楚了。