怎么样才能做好IDC业务员

今天主谈：接洽客户篇对待每一位客户的态度我从不要求我们同事学《羊皮卷》里记载的“做世界上最伟大的推销员”，我们是最普通推销人员，普通到只为了帮站长提供最基本的，最具性价比的网络应用方案。有很多的客户一开始就一个思想，要最好的产品！殊不知最好与最贵，永远是划等号的。无可厚非，站在公司的立场上来讲，利益是无比诱人的，站在我们个人立场上来讲，提升我自己的业绩，使成单量最大金额化，对我自身的利益绝对是大有好处的。但是，站在我们客户的立场上来的考虑的呢？是双核最适合，还是双至强最适合？是百兆共享最适合，还是百独最适合？当一个网站在投资的时候，有没有造成金钱上，硬件上，带宽上的浪费呢？奔驰做出租车载客，真的适合吗？当给客户们讲清楚这些内情后，客户选择的不是最好最贵的，而往往是最“适合”最省钱的方案，虽然我们利润减小了，但是换来的往往是客户的更加信认，和由衷的谢意。这就是为什么有很多IDC员工与站长客户都变成我在生活上，事业上，学习上朋友的原因！一， 接洽客户。1.）了解客户现在所遇到的问题，了解他找到你的真正原因！比如，他以前的公司服务不好，或者机房不稳定，或者是因为不能满足现在的客户需求，或者是价格，等诸多原因。《古今医统》里有记载：“望闻问切四字，诚为医之纲领”，望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。把他运用到销售当中来，我认为是最适合不过的了。仔细的观察聆听你的客户，哪怕一个动作，一个抱怨，一个疑虑，都可能成为你的切入点。往往有很多的新同事都会在聆听方面犯个错误：2、在客户们没有讲清楚之前你就帮他下了决定。每个公司都有自己的企业文化，都有自己依赖生存仰惑发展的机房产品，每个IDC公司都有一个高层的发展思维模式，刚开始来到IDC行业里时，在给新员工培训的时候，都深深的灌输特定的思想模式，并框架化了。有的时候，我也经常的反省，一个人的成功的方法，并不适合每一个思想不同，思维面不同，性格不同，特长不同的人。而平时我们在给新同事做培训的时候，只能是讲述案例，让大家做以参考，而并不要求大家100% 刻意的去模仿。并鼓励大家，平时多去做创新，结合老同事的经验用自己的语言表达出来，清晰的思路。一个良好的IDC销售人员在聆听方面立求做到以下几点：1、尊重您的客户，专心，专注。提出问题，安静的听客户讲完。2、适当时机附和一些语言，表明自己在认真倾听。3、有重点的倾听，捕捉细节，在听完整段话之前不要急于回答。4、理解对方的谈话，要善于听弦外之音，有时也不只是表面言语（有很多人喜欢用暗示的）。5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。不要拿自己的意念，强加与你的客户，请记住我们为服务客户服务的，是为客户解决问题而存在的，如果你所提出的方案未能从客户的出发点根本的解决问题，那么你的方案将是不成功的。2）熟悉自己的产品，优势，机房环境，及学习了解相关专业和周边知识。我们需要经常认真研究我们自己公司的资源。每款产品有何特性和优点。力求做到：熟记各个机房的优势，配置和价格。听完客户的陈述后，很快就能有一个完整的，清晰的解决方案出现。另外，对我们的同行也要有一定的了解，包括同行公司的机房，甚至人员，产品的特色，只有这样，我们才能知已知彼，百战不殆.遇到同行对比的时候，你了解的比对手多，想不胜也难了。说到周边的知识，那就涉及面很广了有很多，IDC 周边知识，站长周边知识，服务器，硬件，软件，系统，安全，程序，语言,数据库，采集，cms,seo，如何运营好网站，等等。了解的越多，相对与客户沟通的时候，就更轻松自如，记得哪位讲师曾经讲过，不能同流，何能交流！当客户问你的空间是否支持ASP,ASP.NET,CGI,PHP,WAP的时候，问你MYSQL是什么版本时，当问你服务器能不能帮他们配置PHP环境的时候，当客户问您是否支持协静态的时候，当客户问你IIS并发数是什么的时候。。。。。如果你不能给出一个更好的解释，或者给的是一个错误的解释的时候，如何让你的客户相信你，没有最初的相信哪里来的更深入的交谈，哪里来的最终合作呢！这些绝非危言耸听，也不是故意抬高IDC行业里的工作人员，做好这个工作，需要付出的心血与汗水实在太多太多。做技术人员简单，做顶尖的技术人员难。做销售人员容易，做顶尖的销售人员更不是轻而易举的事情。有很多人可能会问，有那么多的专业知识，涉及到方方面面，我们销售人员怎么能全部都学会，全部都精通呢？每一个领域，都会有更顶尖的高手，有asp高手，有php高手，有美工高手，有flash高手，有SEO高手，如果我们把每门技术都练就到很高深的程度是不现实的，我们销售人员只需要做到，每种知识了解一些就行了。

求人不如求己，分析了一下你的网站关键词现在排名还可以，干嘛花钱再优化呢？还不如花钱做推广呢，有个网站叫‘羽辰建站网’，你自己拿出时间学习下就行了，分析了你的网站不需要优化了，关键词排名去站长工具查查就行了。祝你好运！

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