主持人：各位朋友大家好，欢迎来到中国中小企业信息网《与成功对话》栏目，今天我们邀请到的嘉宾是北京通大中天科技有限公司总裁王通先生。
嘉宾：朋友们，大家好。
主持人：对王通总裁来讲，我感觉一般的网络人应该都知道，在中国他也可以说是网络策划第一人。所以针对中小企业，我们现在有几个问题想向王总请教一下。第一个问题是：针对中小企业的网络营销，目前有哪些问题需要解决呢？
嘉宾：目前中小企业的网络营销有很多问题。首先，中小企业对网络营销没有经验，所以推广起来非常盲目。主要是比较被动，受一些网络公司或一些网络公司的电话营销找他们做推广。但是这些网络公司本身就不懂得网络营销，还在帮别人做网络营销，肯定做不好。所以可以说目前大部分中小企业的网络营销做的非常差。中小企业想要做好网络营销需要从三方面来考虑。第一方面要从营销的角度来做网站，但是目前绝大部分的中小企业，他们网站只是个形象网站，他们的设计可能只是单纯的从美观、从功能实现上来设计的。网站看起来很美像艺术品，但是非常不符合营销，这是他们存在的一个问题。第二个问题是如何系统化的来做网络推广。因为网站推广方法有上百种，有的花钱，有的不花钱。但是企业可能知道的非常少，它也不知道哪些方法适合自己，哪些不适合自己。所以中小企业经常被一些网络公司忽悠。第三个问题是如果要系统化来做网络管理，可以说目前绝大数中小企业甚至还没有这种意识。所以中小企业在网络营销这三个方面都有非常多的问题，后面我们再详细的共同了解一下。
主持人：因为现在网络已经步入千家万户，中国现在上网的有几亿人，所以不管是嘉宾还是企业，如何从营销的角度去发展，对这样的问题还是请王总给我们网友和大家再介绍一下。
嘉宾：我们如何从营销的角度来做网站？为什么要有这种理念呢，因为商业的核心就是营销，赚钱无非就是三种模式要么卖服务，要么卖产品，要么搞投资。所以不管打工还是卖服务，我们做策划是卖服务，其他的是卖产品。不管是卖服务还是卖产品，都逃不过一个“卖”字，所以商业核心就是营销。电子商务如果通过互联网赚钱，电子商务的核心就是网络营销。既然是网络营销，我们做网站必须围绕网络营销来做。但是绝大大数企业没有这种意识，可以说99%的网站制作公司，他们也不懂网络营销，所以他们很难做出营销性网站。如果做一个营销性的企业网站的话，需要考虑三个方面：第一需要考虑SEO，也就是搜索引擎优化。因为一个网站80%的流量来自搜索引擎，你是否从SEO角度来设计决定你在搜索引擎中的排名。如果你从营销的角度来设计的话，你不花一分钱，就可以在Google、百度里面排在比较考前。比如说大家在Google里面搜索电子商务，排第一的是我们网站，搜网络营销策划，排第一的是我们的网站，搜索SEO培训还是我们网站，搜网上开店还是我们网站，搜海外推广都是我们网站，不花一分钱。这样的话一般我们排在前面，可以说客户全都找上门来，所以网站设计首先要从SEO的角度来设计。第二个就是网站要从人性化的角度来设计。目前大部分企业网站的设计都是模仿，看别人怎么做，我就怎么做，没有从用户的角度来考虑。所以网站设计不能盲目的去抄袭，而是要站在自己的用户需求上，怎么让用户浏览起来更方便，怎么让用户在最短的时间内了解到你的所有的信息，所以要从人性化方面来设计。从人性化方面来设计，你要考虑到很多因素，比如你的网站速度要快，你的排版布局要符合心理学，包括你的备案要符合心理学，所以要从人性化来设计。第三个就是网站要具备一些营销功能。这些营销功能非常重要，比如说网络营销分析系统。如果有网络营销分析系统，起码对你目前的营销状况一目了然。可以清晰的看到，每天哪些营销见效果了，哪些没有见效果，每天有多少人来浏览网站，什么国家什么地区的，通过什么搜索引擎，什么关键词，都可以一目了然，所以可能大部分企业网站也没有这个系统。另外可能就是在线客户系统。可能大部分企业已经有了，如果有在线客服系统，可以很好的提高转化率。第三比如说潜在客户分析系统也是非常重要的。中小企业网可能都没有这些功能。所以如果要想从营销的角度来做网站，就需要从这三个方面来考虑，第一是SEO，第二是人性化，第三是营销功能。这每个方面都有非常多的细节。
主持人：这一块就先聊到这里。王先生从2003年就创办了国内首家网络策划公司，先后为多家网站成功进行了一些网络营销策划与培训服务，其中包括腾讯、盛大、IT世界。在这一块，我们的成功经验在哪里呢？
嘉宾：首先，我是2000年开始做互联网，最早是搞网站。既然做网站，就会遇到各种各样的问题，去国外学，国内有时候，同时自己来创新，来总结好多经验。所以我的经验基本上都来自于实践和总结。第二个就是如何做好SEO和网站推广。大家知道网站的推广有很多种，可能目前中小企业选择了一些广告，这样非常单一，想做好网络推广，其次是竞价，还有就是比如像博客营销，比如像连锁营销，比如像e-mail营销，BBS营销，有很多手段。每一种方法都有很多的细节。举个简单的例子，比如像SEO。你想做好搜索引擎优化，首先做好网站选择，不要选一两个，要选择上百个词，这个工具可以帮你来选择。因为你的潜在客户遇到的关键词是各种各样的。然后是你的网站的规划，网站的连接构架、布局，内容规划，包括连接规划需要按SEO的标准来做。这样坚持几个月才能把SEO做得非常好。竞价可能每个企业都在做，但好多企业可能只是通过一些代理。其实没必要通过代理，自己可以轻易操作。代理可能就利用你不了解，比如拿Google的竞价推广，可能有的代理一下收你几千块钱开户费。其实你自己直接登录Google网站开户的话，只需要几十块钱。另外，竞价投放还有非常多的细节，帮你来做代理投放的公司，他们并不一定是专业的。如果你能把这些细节处理得非常好的话，可以花很少的钱，取得非常好的广告效果。所以这些细节非常多，我觉得以后有机会可以共同来交流一下。
主持人：我不太清楚SEO对中小企业的推广和促销可以起到一个什么样的作用。在这方面，就中小企业网站的推广和服务，请您给我们谈一下。
嘉宾：首先它成本非常低，如果你自己操作的话不需要成本。而且一旦你做好之后，他会源源不断的给你带来客户。竞价广告虽然效果不错，但是它没有SEO的效果好。比如Google而言，广告只能出现在右侧，自然排名出在左侧。如果左侧还可以排得比较靠前的话，肯定点击率比右侧广告高很多，还不花钱，所以SEO应该是一种成本低、效果比较长久、非常好的一种推广手段。
主持人：比方说SEO是怎么去做推广呢？
嘉宾：SEO是什么，它是一种技术。我们要了解各大搜索引擎，它喜欢把什么网站排在前面。SEO就是通过对网站的调整，把我们的网站排在前面。如何排在前面，我们要了解各大搜索引擎喜欢把什么网站排在前面，肯定是高质量的网站。那什么是高质量的网站，它肯定有一系列的标准，比如网站的内容规划、排版、包括他的连接构架、关键词布局等非常多的细节。这些细节，大部分网站的制作人员他们不懂SEO,所以他们没有考虑到这些细节，所以他们网站一做出来就避开了网站。如果你的网站经过对SEO进行优化的话，可以很合理的排到前面。比如大家在Google中搜电子商务，排第一的是我的，搜网上开店，排第一的是我的，搜网络营销策划，排第一的是我的。比如你是做茶杯的，搜索茶杯，排第一的是你公司网站，肯定你的客户主动来找你，所以SEO一旦做好后，全部客户都会找上门来。
主持人：SEO和百度、Google有什么样的区别呢？
嘉宾：它就是利用百度和Google的自然排名。因为在百度和Google中，有一部分是右侧的广告，竞价广告，还有自然的排名，不花钱的排名。当然你花钱的话可能效果会更快，这样掏钱立马就排到前面了。如果你不花钱，SEO做得好的话，同样可以排在前面。
主持人：今天我们聊的话题主要是针对中国中小企业在网络上的推广。第四个问题就是中小企业如何检测和分析SEO？
嘉宾：这块的话需要使用工具。因为现在大部分的企业比较盲目，推广一年花不少钱，不知道哪些有效果，哪些没有效果。有的企业可能在用，但他们选择的可能不是很好的工具。所以网络营销分析系统的话，我推荐免费的，我们开发的也有收费的。但目前一些免费的其实用起来也不错，比如Goole有Google分析，它是免费的。它的功能非常强大，可以分析到每天的流量，这些流量是在什么国家，什么地区，通过Google来的，还是通过百度或者Yahoo来的或是其它网站来的，是通过广告来的的，还是自然排名来的，通过哪些关键词来的，都可以统计的非常清晰，还可以统计到网站的转化率。所以使用这些工具起码可以让你对每天的营销状况一目了然。你知道哪些有效果，哪些没有效果。根据这些统计和反馈的数据，可以适当的对自己的营销策略进行调整。
主持人：咱们的中大通天与比如像百度或者Google有没有一些合作上的关系呢？
嘉宾：应该是有其他方面的合作。我们公司是一个顾问型的公司，就像Google广告我也投。我SEO做得非常好，但是竞价广告我还是会投。其实SEO和他们有一定的关系，但不是合作性的关系，可能SEO是依赖搜索引擎来生存。
主持人：就是属于互惠的那种，也不是直接合作的关系。
嘉宾：对，是的。
主持人：第五个问题是中小企业做好潜在客户的管理和跟踪方面，我们SEO是用一种什么样的方式去做呢？
嘉宾：潜在客户跟踪这块是网络营销中的一部分工作。为什么呢？可能现在绝大部分企业，客户咨询一次，你就把客户扔掉了，这是非常错误的一种做法。因为在营销学中有这样一个理念，80%的成交是在5次追踪之后实现的。第一次联系你并成为你客户的是很少的一部分。所以我们刚才所讲的，在网站建设期，最好是让网站有一个潜在客户分析系统。让用户一打开你网站，就想办法让他留下电话或Email等联系方式，然后通过电子杂志或其他方式来定期追踪客户。这样不断追踪不断追踪，早晚他会成为你的客户。比如我们的网站会有Email,当用户打开我们网站，会打开一个窗口，提示用户他可以免费获得我们的电子杂志。这样一般人都会留下Email。这样我们可以每两周给客户发一次电子杂志，他通过我们的电子杂志可以学到很多东西，同时他也可能有需求来找我们，会成为我们的客户，这是一种方式。
主持人：还有另外一种方式呢？
嘉宾：其他的比如如果可以留下手机号码或电话号码的话，你可以一个月一次或两个星期一次对客户进行定期的电话回访或短信回访都行。
主持人：现在SEO在中国的推广么样呢？
嘉宾：SEO现在在中国刚刚发展起来。SEO是在2002年起步，03年我来做了以后把这个行业商业化了。原来大家感觉SEO是非常复杂的，然后是我把SEO技术简化了，通过一系列文章包括我的书来进行推广。比如05年初，我写了一本书叫《SEO赚钱秘籍》，讲经验和技术的，是一本电子书，这本书1200元一本，卖了一千多本。可以说搞互联网的大部分人人手一本。所以目前整个行业的话，大家基本已经意识到SEO的重要性，包括一些大型的知名网站。
主持人：SEO主要是针对中小企业吗？
嘉宾：它是针对所有网站的，不分企业大小。中小企业是主流，因为量大。当然也有一部分大型综合网站，他们也意识到了，当然大型网站数量有限。
主持人：我们的SEO培训这块是怎么做的呢？
嘉宾：培训这块，我们精力有限，所能服务的客户也很有限。03、04年，我们服务了一二百个中小企业。我们感觉到中小企业客户量大，但是服务是很累的。因为服务是个性化服务，所以每个月来咨询我们的有上千个客户，我们能做到的可能不到10个客户。所以我最早写了一本书来教他们。但是一本书的话还是不够的，好多企业要求我们对他们进行培训。所以。我们开了一个SEO赚钱培训的业务，这样的话我把我这几年的经验用很精炼的课程快速的教会他们，让企业快速学会SEO。他可以自己操作，这样他省钱，自己做也很方便，同时还可以利用我讲的其他一些赚钱的思路来挣钱。
主持人：我们公司目前发展的主流目标是以培训为主还是以编程为主呢？
嘉宾：我们业务比较多，公司的核心就是一个研究机构，我们一直在研究网络营销，保持在国内经验方面领先的地位。同时，以此为基础，我们可以做的事情非常多了。比如像策划方面，通过我们积累的经验，可以做一些更好的东西。这是一方面，培训的话，培训是我们今年的重点。因为我觉得中小企业目前最缺的是经验而不是简单的服务或者一些产品，他们需要的是经验。
主持人：针对中小企业而言，该如何学习网络营销知识，这一块我希望您能多讲一下。
嘉宾：首先，大家想学网络营销的话，不要把它想得太复杂。虽然网销可能很难，因为网络营销是一种技术和推销策略，创意资源综合起来的一种营销策略，他是比传统的要复杂的多。但是尽管复杂，我们学的时候要看得简单一点，因为再复杂的东西，它也是由一个个简单的东西组合而成的，所以首先要看简单一点，同时要有一种框架意识，比如我总结的营销三步曲，第一步从营销来做网站，第二步，系统化推广，第三步做一些管理，有个框架性的概念，然后把每个概念细化，哪些不懂可以在网上查一些资料，同时可以到一些专业的论坛请教一些人。如果这样比较慢的话，也可以参加一些培训。但学习最重要的不是你听多少，看多少，而是要实践。我觉得实践之后再总结，这是最重要的。好多人以为听一堂课就听会了，这是不可能的。我两个小时或一天给你讲会如何来做SEO，如果你不操作的话，可能一会儿就忘了。如果操作一遍的话，立马就会了。所以实践是非常重要的，多学、多实践。
主持人： 对中小企业的相关网站，您有什么很好的建议呢？
嘉宾：首先，大家不要先考虑再做网站或改版网站，不要再单纯追求美观。因为网站不是艺术品，搞得很朦胧，不适合营销，所以网站设计一定要从潜在的客户的角度来考虑。比如，不要大量的用FLASH,因为打开速度非常慢。所以这是一方面，要避免犯这些错误，同时还有我刚才讲的三个标准，比如SEO的优化，从人性化角度做网站，然后你再推广网站等。
主持人：王总号称“网络第一人”，请您谈一下关于策划这一块您能为企业能带来什么样的效益呢？
嘉宾：网络策划这个词是我创造的，在此之前，我是中国最早的一个人，所以一直走在前面。首先帮企业赚钱。我会问他，你现在一年花了多少钱来做推广，这些钱带来了多少流量，这些流量转化成了多少潜在客户，这些潜在客户转化成了多少客户，这些客户成交了多少生意，你花了多少钱，你赚了多少钱。我们现在首先帮助客户理顺这个思路，让他明白，让他自己花钱比较清楚一点。当我们了解之后，他肯定存在很多问题，然后我们帮他进行相关的完善。我们的服务是这样的，我们的服务是这样的，我们先来做一个系统的网站分析，我们一百多项指标，把各个方面的因素进行系统诊断，把所有问题找出来，然后进行网站优化。我们针对这些问题，把它完善了。优化之后，我们就给它打好了基础。如果你想做好的排名，好的营销效果，还需要推广，所以我们根据客户的预算，包括企业的产品特点，包括他的相关的人员配置，我们会策划一套非常适合他们的网络推广方案。第四个教他们怎么来做。当然有的企业没有这方面的人，可能我们直接来操作，帮他们来推广。最后，我们要监测这个效果，来做网络营销管理与维护，包括客户追踪。因为我们可以通过自动化做这个事情。
主持人：针对中小企业网络营销出现什么样的弊病，您能否说一下？
嘉宾：很简单。比如前面说的花钱很盲目，花很多钱却没有效果。不知道怎么推广，没有很好的定位。首先他对网络营销没有认识，不知道怎么做网络营销，很茫然。做网站的话请别的公司做，网站也不合理。推广网站花了几千块几万块钱，效果并不理想。所以网络营销管理工作基本上都没做。这样每一个工作都有非常多的细节，他不了解这些细节，工作就做不好。这是绝大多数企业面临的情况。
主持人：就是说目前一些中小企业它只是建立自己的网站，但是他没有把网络营销放在第一位。
嘉宾：对。
主持人：可能在以后的机会中，我们中小网可能还会请王先生针对中小企业网络营销推几期培训和讲课。在这方面，您是怎么考虑的呢？
嘉宾：我觉得我愿意把我实战的经验分享给大家。中小企业如何用网络营销来赚钱。哪怕一个创业者，他可能什么都不懂，但是他必须懂营销。如果你现在想低成本、低风险甚至无风险来创业，你必须要学网络营销。因为一旦网络营销学好了，不论做什么，最不缺的是客户，全是客户找上门，
主持人：因为现在网络属于第四大媒体，针对这一块，您是怎么看的？
嘉宾：我觉得网络不单单是一个媒体，它是一个最大的平台。在这个平台上能做的事情太多了，他不是媒体，因为媒体只是受众，不互动。网络是互动的平台，因为通过网络的话，可以做很多的事情。可能在没有互联网之前，大家不敢想的，但在互联网这几年，比如说我研究的好多案例，有一个人20出头，没有人知道他一年可以赚上千万。可能比一个上百人的企业赚得还要多，这是网络最大的一个魅力。因为网络它入门门槛很低，不需要成本就可以入门。一旦你有了自己的创意，有了智慧，有了技巧，你可以快速利用网络来赚钱。
主持人：因为我前几天看到一个统计，中国的广告费用网络占30％。企业在网络投放的广告，它的收效是怎么样呢？
嘉宾：可以说，如果投放的好，网络营销是成本最低的一个渠道。比如你开一个店，放到最热闹最繁华的路边，一天有多少人过来？不过几百人，最多上千人。但是你要开一个网站的话，推广的好一天可能是几万人甚至几十万人。
主持人：您是怎样利用网站来赚钱的呢？
嘉宾：不是我，每个人都可以利用网络来赚钱。这里简单给大家介绍一种商业模式，可能是低成本，低风险。因为现在有大量的生产型企业，生产的产品是各种各样的。你要通过互联网创收的话，不需要花什么钱，比如注册一个公司几千块钱就可以搞定，注册一个品牌，一千多块钱。做个网站，你自己会做不花钱，找人做几千块钱搞定。然后你可以找传统企业来合作，让他来供货，你来卖。比如说我以前举的垃圾桶的例子。我有个朋友他就这样做。一年成本也就几万块钱，很低。他是怎么做呢？因为他是做垃圾桶的行业。他就做卖垃圾桶的网站。这个网站非常简单。他自己不生产，他找全国各地生产垃圾桶的公司进行合作。目前这些生产企业不懂营销，他们最头痛的是销售问题，所以你跟他合作销售他是非常乐意的。垃圾桶有上千个品种，因为种类太多，所以产品价格很不透明。可能进价两百块钱，卖六百块钱。而且买垃圾桶的人不是一次买一个，都大型物业公司、酒店甚至政府，一次买上百个，几千个，甚至上万个都有可能。每一单利润都很大，而且是暴利。并且没什么成本，就几个工作人员，一个小办公室，一年花点推广费用，没多少钱。一年费用不过二、三万成本。但他第一年就赚了上千万。
主持人：这对我们也有很大的启发。
嘉宾：不管什么行业，商业模式营销，这样自己不需要生产，你可以卖自己别人的产品。所以有这样一句话：搞生产的是一分一分的赚，搞营销的是一毛一毛的赚。所以在互联网年代，搞营销就可以把成本降到最低。他们就利用这种方式来做外贸。他们自己不生产，找当地的生产企业进行合作，这样一年可以挣到上亿。中国生产型的企业太多了，把营销做好了，等于是让这些生产型企业花大成本给你打工。
主持人：好的。今天谢谢王总给我们带来了一些我们大家所不熟悉的关于网络营销的知识。谢谢各位网友。下一期《与成功对话》栏目再见。
SEO（Search Engine Optimization）汉译为搜索引擎优化。搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。SEO的目的理解是：为网站提供生态式的自我营销解决方案，让网站在行业内占据领先地位，从而获得品牌收益；SEO包含站外SEO和站内SEO两方面；SEO是指为了从搜索引擎中获得更多的免费流量，从网站结构、内容建设方案、用户互动传播、页面等角度进行合理规划，使网站更适合搜索引擎的索引原则的行为；使网站更适合搜索引擎的索引原则又被称为对搜索引擎优化，对搜索引擎优化不仅能够提高SEO的效果，还会使搜索引擎中显示的网站相关信息对用户来说更具有吸引力。
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