渠道分析要怎么做?

渠道分析要怎么做?,第1张

转载一则,供参考。销售渠道分析第一步:分析渠道形势这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系,他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱,而且往往是想当然的。因此,对于许多IT企业来说,在分析渠道形势时,除了要搞清楚自身的情况,更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额,并将这些数据与自身的情况对比,以便通过分析能知道:每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。除上述分析之外,营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下:客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引,或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强,也可能是由于使用渠道的费用快速增长。上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到,随着个人电脑成为办公用品的一部分,大公司会日益倾向于从零售店购买电脑,而不是直接向制造商购买。然而,经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法:不像其他直接销售的电脑公司,康柏拒绝与自己的经销商竞争,绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。第二步:从市场背后开始设计渠道第一步工作中包含着一个潜在的危险,即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题,而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。因此第二步工作就是要纠正这种倾向,从顾客的角度思考以下问题:1.渠道中提供的服务项目的价值这要求撇开产品的特点和性能,只考虑顾客最重视的渠道服务项目。对于一台个人电脑来说,可能的服务项目包括:产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目,这就需要在所有的服务项目中做出权衡,从而了解提供不同服务项目的费用差别。对顾客而言,可能的权衡包括:批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。2.细分顾客不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同,这取决于他们的需要和购买行为。如果不同顾客之间的差异程度很大,则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分,并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要,就应该设计新渠道。因此,PC厂商若能更认真地对待这些问题,就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。3.顾客对各种渠道选择的看法为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要,我们还是应该询问顾客。在询问顾客过程中特别要注意的是,顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式,以克服各种问题。----总之,在这个顾客是上帝的商业时代,渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么,并通过改进和创新更好地为顾客服务。所有的IT厂商现在面临的选择是:仅对现有渠道做出改进,用全新的或复合的渠道取代它,还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道,从而增加渠道数量。第三步:渠道决策的经济性营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时,必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。一方面,企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。另一方面,企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资,以保持与顾客尽可能直接的联系。比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。如果顾客需要快捷交货,就必须保证当地的库存,增加培训计划,还可能需要建立快速反应的分销中心。通过盈亏平衡分析,经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。在确定了某种选择后,还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。1.收入比较两条不同渠道的销售能力,要考虑两种因素。一是覆盖密度,即与市场上的购买决策者的接触程度。许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。二是在接触顾客后销售努力的效果,这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。从效率的角度考虑,直接渠道可能更有利。公司销售代表仅专注本公司的产品,不会被其他产品干扰。他们在销售本公司产品方面受到良好培训,有更强烈的进取心。通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满,他们能与重要客户建立紧密联系。但直接销售的最大问题是:企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍,如果不能,管理者就需要做出艰难的选择。2.规模经济还是控制直接销售队伍意味着巨大的固定费用,尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分,或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户,那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。然而,如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本,那么巨大的固定成本就会变得不经济。IBM采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的,但却不能负担以同样方式销售PC机的费用。不过另一方面,虽然直销队伍占用大量资金,但需要大量费用本身也意味着一种进入壁垒。对于控制问题,人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施紧密控制。人们通常认为分销商注重短期利益,而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。有许多例子表明中间商不愿从事为供应商利益的活动,包括填写报告、对新的目标市场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、市场信息、从事日常的服务和支持活动。因此似乎看上去直接渠道更有利。但这是以直接渠道的控制优势为前提,而不管直接销售是否能得到最小化的管理和交易成本。但越来越多的证据表明这样做成本巨大,并主宰了渠道选择。3.交易成本只要中间商之间存在竞争,间接渠道就会显示出成本优势。当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时,代理商或分销商几乎无法获取超额利润。但如果可供选择的中间商极少,此时应如何做呢?为防止中间商过分利用其垄断地位,企业会承受巨大的"交易成本",包括制定和执行体现了分销商或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等,而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本,比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。此时对厂商来说,进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。4.资产特性当厂商需要特殊的或专门的资产以支撑自己的战略时,则更适合采用直接销售或纵向一体化的做法。这些资产源于:对分销商特殊的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。差异化的产品经常需要独特的能力来销售。尤其当出现以下因素时,几乎可以肯定厂商最好选择直接销售:无力追踪销售过程。当厂商很难确定中间商完成任务的情况时,使用中间商的效果会降低。我们很难了解分销商是否适当地培训人员、拜访新客户或收集市场信息。协作销售。像计算机之类的产品向大客户的协作销售要求许多专业人员以及不同管理层次之间的协调。此时很难确定代理商或分销商对销售的贡献。滥用职权。当中间商不能弥补其全部活动的成本时,就会出这个问题。名牌产品更容易受到这个问题困扰。因为某个零售商可能侥幸提供了劣质的售后服务而获益,但这会损害品牌的声誉,减少其他零售店的销售。大量交易。如果平均订货量大,或顾客订购了能同时交付的许多相关产品,则直接销售是经济的。----当然厂商遇到的大部分情形并不像上面所说的那么极端,因此多数企业采用的往往是复合的渠道安排,而接下来的问题就是直接、间接和复合渠道中的哪种最能适应总体战略的要求。第四步:战略适应性和可行性渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的,因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。如果确认某项选择适应当前的战略,是可行的,还必须看它是否适应将来的战略需要,并让竞争对手陷入困境。如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越,它就不能提供一种实质性的优势。1.战略适应管理者必须确定提出的渠道战略能否支持总体战略推进,进而使企业达到预期的业绩目标。但很多企业往往无法完满回答这个问题。例如,某家电脑公司认为:为了满足市场渗透和市场增长目标,需要采用复合的、竞争的渠道,包括代理商和零售商。但这些间接渠道提供了劣质服务,而这与短期利润目标抵触,因为短期利润建立在较高价格上,而较高价格则建立在优质服务基础上。公司另一个难题是不为众人所知,而且负担不起足够的广告费来建立消费意识和品牌偏好。此时,该公司可以从间接渠道中"抽出"自己的服务,建立直接渠道,以确保获利目标能够实现,进而使市场渗透目标也能实现。建立直接渠道是在充分认识到目前间接渠道的进取心不足所造成的长期后果情况下做出的,而零售渠道和间接渠道却是未来市场增长的源泉。当然,也有的时候渠道机会相当诱人,此时产品和服务的战略应适合渠道战略的要求。2.可行性除了战略责任和战略目标的限制,还有缺乏合适中间商的限制。对于努力进入市场的新进入者来说,现有厂商已经锁定或控制了可用的渠道,这个问题就尤为伤脑筋。3.长期适应性无论企业选择何种分销方式,都必须认识到一成不变的渠道时间长了势必会降低其灵活性。因此,在开始进行之前,必须做出最终检查,以确保设计的渠道能够经营公司期望提供的产品和服务,能够适应新出现的技术。渠道战略的最终选择是一系列的权衡及妥协,从而在企业利用其资源能够做到的与为满足顾客而获得竞争优势所应该做的之间寻求恰当的匹配。

服务机器人市场需求、下游需求驱动及竞争格局(附报告目录)

1、服务机器人需求市场分析

服务机器人指在非结构环境下为人类提供必要服务的多种高技术集成的先进机器人,用于非制造业并服务于人类的各种先进机器人,主要包括公共服务机器人、个人/家用服务机器人、特种服务机器人。

随着信息技术快速发展和互联网快速普及,人工智能迎来第三次高速发展。依托人工智能技术,智能服务机器人应用场景和服务模式的不断拓展,带动服务机器人市场规模高速增长。

虽然我国在服务机器人领域的研发水平与推广应用整体与欧美日有一定的差距,但是得益于我国服务机器人的市场需求快速增长,我国服务机器人具有很大的市场潜力和发展机遇。2019年我国服务机器人市场规模有望达到158亿元,同比增长约35.7%,高于全球服务机器人市场增速。

相关报告:北京普华有策信息咨询有限公司《2021-2026年服务机器人行业供需调研及投资前景可行性分析报告》

2015-2019年我国服务机器人市场规模增长分析

服务机器人的出现,一定程度上满足了人们在 社会 及生活中各个领域的需求,将人们从部分危险领域或者劳动密集型行业解放出来。配送行业作为劳动密集型行业,随着“互联网+”与物流行业的深度融合,以及新商业模式的需求与刺激,配送行业已经从劳动密集型向数字智能化转变,配送机器人则是其中重要的一环。尤其过去的两年,配送机器人从实验室的概念逐步发展成熟并走向了场景应用。配送机器人不仅适合开放的楼宇、城市,也可以在居民社区、校园、工业园区等封闭或半封闭的环境内运行。随着电商的快速发展,快递、外卖的人力支出已经成为各平台的重要成本,配送机器人也就成为各大平台解决“最后一公里”配送问题的新方向。预测,未来10年,80%的包裹交付都将自动进行配送。

2、配送机器人主要发展驱动因素

政策的大力支持

随着计算机技术、信息通讯、大数据、智能传感等科学技术的不断发展、融合以及在机器人领域的不断应用,服务机器人产业将呈现出快速发展趋势。机器人的研发及产业化应用成为衡量一个国家 科技 创新的重要标志。为推进我国机器人产业快速发展,国家出台一系列措施,促进该行业发展。

技术不断成熟

家庭服务机器人的核心技术包括人机交互、导航及路径规划、多机器人协调、人工智能、云计算等,具体涉及语音、处理器、算法、通讯、大数据、物联网等,以实现家庭服务机器人的自主性、适应性、智能性。尤其是随着物联网和云计算等领域的核心技术的日益成熟,智能家居的理念逐渐走进消费者的日常生活,而家庭服务机器人将逐渐演变成为连接用户与智能家居的控制平台,在此过程中,家庭服务机器人产品的智能化程度以及市场容量也将不断上升。另外,随着上述技术的产业成熟度越来越高,家庭服务机器人的生产成本不断下降,成功进入广阔的消费市场。

快递需求快速增长

数据显示,2019年,我国快递业务总量达到635.2亿件,同比增长25.26%。降低最后一公里的成本,是推动网上零售市场增长的关键因素之一。引入交付机器人不仅可以降低电商的成本,提升了客户的服务体验,还进一步增强了企业的竞争力。

人力成本上涨,替代效应显现

快递及外卖配送作为劳动密集型行业,受劳动力成本上升的直接影响。随着劳动力成本的不断升高,人力成本和配送机器人成本之间的差距在逐渐缩小,为了应付逐渐升高的配送人工成本,配送机器人代替人工已成趋势。

3、服务机器人市场竞争格局

我国服务机器人领域,配送机器人起步较晚,行业基本上处于大规模产业化前期的试运行阶段。在人力成本飙升的当下,配送机器人替代人工完成“最后一公里”配送已是大势所趋。目前行业主要参与者可以分为三类:(1)国外成熟公司,主要代表有Nuro、Startship、Robby、Dispatch、Marble等;(2)国内电商平台,主要代表有京东、菜鸟、苏宁、饿了么等;(3)国内初创公司,主要代表九号有限公司、云迹、真机智能、YOGO Robot等。

服务机器人属于技术密集、人才密集以及资金密集型行业。随着我国人口人口老龄化趋势加快,我国服务机器人产业从在巨大的市场潜力和发展空间。

报告目录:

第一章 服务机器人行业发展综述 17

1.1服务机器人行业发展综述 17

1.2 最近3-5年中国服务机器人行业经济指标分析 19

1.3 服务机器人行业产业链分析 20

1.3.1 产业链定义 20

1.3.2 服务机器人行业产业链 20

1.3.3 服务机器人行业主要上游产业发展分析 21

1.4 服务机器人细分应用市场分析 24

第二章 服务机器人行业市场环境及影响分析(PEST) 30

2.1 服务机器人行业政治法律环境(P) 30

2.2 行业经济环境分析(E) 31

2.3 行业 社会 环境分析(S) 49

2.4 行业技术环境分析(T) 53

第三章 国际服务机器人行业发展分析 57

3.1 全球服务机器人市场总体情况分析 57

3.1.1 全球服务机器人行业发展特点 57

3.1.2 全球服务机器人市场结构分析 57

3.1.3 全球服务机器人行业发展分析 58

3.1.4 全球服务机器人行业竞争格局 58

3.2 全球主要国家(地区)市场分析 59

3.2.1 欧洲 59

3.2.2 北美 61

3.2.3 日本 62

3.2.4 韩国 63

3.2.5 其他国家地区 64

第四章 中国服务机器人行业的国际比较分析 66

4.1 中国服务机器人行业的国际比较分析 66

4.1.1 中国服务机器人行业竞争力指标分析 66

4.1.2 中国服务机器人行业经济指标国际比较分析 66

4.1.3 服务机器人行业国际竞争力比较 67

4.2 全球服务机器人行业市场需求分析 68

4.2.1 市场规模现状 68

4.2.2 需求结构分析 68

4.2.3 市场前景展望 69

4.3 全球服务机器人行业市场供给分析 69

4.3.1 生产规模现状 69

4.3.2 产能规模分布 70

4.3.3 市场价格走势 71

第五章 我国服务机器人行业运行现状分析 72

5.1 我国服务机器人行业发展状况分析 72

5.1.1 我国服务机器人行业发展阶段 72

5.1.2 我国服务机器人行业发展总体概况 72

5.1.3 我国服务机器人行业发展特点分析 73

5.1.4 我国服务机器人行业商业模式分析 74

5.2 服务机器人行业发展现状 74

5.2.1 我国服务机器人行业市场规模 74

5.2.2 我国服务机器人行业发展分析 75

5.2.3中国服务机器人企业发展分析 75

5.3 服务机器人市场情况分析 77

5.4 我国服务机器人市场价格走势分析 77

第六章 我国服务机器人行业整体运行指标分析 79

6.1 中国服务机器人行业总体规模分析 79

6.1.1 企业数量分析 79

6.1.2 人员规模状况分析 79

6.1.3 行业资产规模分析 80

6.2 中国服务机器人行业产销情况分析 81

6.2.1 我国服务机器人行业产值 81

6.2.2 我国服务机器人行业销售收入 81

6.2.3 我国服务机器人行业产销率 82

6.3 中国服务机器人行业财务指标总体分析 82

6.3.1 行业盈利能力分析 82

6.3.2 行业偿债能力分析 83

6.3.3 行业营运能力分析 84

6.3.4 行业发展能力分析 84

第七章 2020-2026年我国服务机器人市场供需形势分析 86

7.1 我国服务机器人市场供需分析 86

7.1.1 我国服务机器人行业供给情况 86

7.1.2 我国服务机器人行业需求情况 87

7.1.3 我国服务机器人行业供需平衡分析 88

7.2 服务机器人行业进出口结构及面临的机遇与挑战 89

7.2.1 服务机器人行业进出口市场分析 89

7.2.2 2020-2026年中国服务机器人出口面临的挑战及对策 90

7.3 2020-2026年服务机器人市场应用及需求预测 92

7.3.1 服务机器人应用市场总体需求分析 92

7.3.2 2020-2026年服务机器人行业领域需求量预测 93

第八章 服务机器人行业产业结构分析 93

8.1 服务机器人产业结构分析 93

8.2 产业价值链条的结构分析及整体竞争优势分析 94

8.2.1 产业价值链条的构成 94

8.2.2 产业链条的竞争优势与劣势分析 95

8.3 产业结构发展预测 97

8.3.1 产业结构调整指导政策分析 97

8.3.2 产业结构调整中消费需求的引导因素 98

8.3.3 中国服务机器人行业参与国际竞争的战略市场定位 98

8.3.4 产业结构调整方向分析 99

第九章 我国服务机器人行业营销趋势及策略分析 100

9.1 服务机器人行业销售渠道分析 100

9.1.1 营销分析与营销模式推荐 100

9.1.2 服务机器人营销环境分析与评价 100

9.1.3销售渠道存在的主要问题 101

9.1.4 营销渠道发展趋势与策略 101

9.2 服务机器人行业营销策略分析 102

9.2.1 中国服务机器人营销概况 102

9.2.2 服务机器人营销策略探讨 102

9.3 服务机器人营销的发展趋势 103

第十章 服务机器人行业区域市场分析 104

10.1 行业总体区域结构特征及变化 104

10.1.1 行业区域结构总体特征 104

10.1.2 行业区域集中度分析 104

10.1.3 行业区域分布特点分析 105

10.1.4 行业规模指标区域分布分析 106

10.1.5 行业效益指标区域分布分析 106

10.1.6 行业企业数的区域分布分析 107

10.2 服务机器人区域市场分析 107

10.2.1 东北地区服务机器人市场分析 107

10.2.2 华北地区服务机器人市场分析 108

10.2.3 华东地区服务机器人市场分析 109

10.2.4 华南地区服务机器人市场分析 109

10.2.5 华中地区服务机器人市场分析 110

10.2.6 西南地区服务机器人市场分析 110

10.2.7 西北地区服务机器人市场分析 111

第十一章 2020-2026年服务机器人行业竞争形势及策略 112

11.1 行业总体市场竞争状况分析 112

11.1.1 服务机器人行业竞争结构分析 112

11.1.2 服务机器人行业企业间竞争格局分析 112

11.1.3 服务机器人行业集中度分析 113

11.2 中国服务机器人行业竞争格局综述 114

11.2.1 服务机器人行业竞争概况 114

11.2.2 中国服务机器人行业竞争力分析 115

11.2.3 中国服务机器人产品竞争力优势分析 115

11.2.4 服务机器人行业主要企业竞争力分析 115

11.3 服务机器人行业竞争格局分析 116

11.3.1 国内外服务机器人竞争分析 116

11.3.2 我国服务机器人市场竞争分析 116

11.3.3 我国服务机器人市场集中度分析 116

11.4 服务机器人市场竞争策略分析 117

第十二章 服务机器人行业重点企业分析 120

12.1 A 120

12.1.1公司概述 120

12.1.2公司经营分析 121

12.1.3公司优势 126

12.1.4公司未来发展战略 129

12.2 B 129

12.2.1公司概述 129

12.2.2公司经营分析 130

12.2.3公司优势 137

12.2.4公司未来发展战略 140

12.3 C 140

12.3.1公司概述 140

12.3.2公司经营分析 141

12.3.3公司优势 142

12.3.4公司未来发展战略 144

12.4 D 150

12.4.1公司概述 150

12.4.2公司经营分析 151

12.4.3公司优势 152

12.4.4公司未来发展战略 152

12.5 E 153

12.5.1公司概述 153

12.5.2公司经营分析 153

12.5.3公司优势 155

12.5.4公司未来发展战略 156

第十三章 2020-2026年服务机器人行业前景及趋势预测 158

13.1 服务机器人行业五年规划现状及未来预测 158

13.2 2020-2026年服务机器人市场发展前景 168

13.2.1 2020-2026年服务机器人市场发展潜力 168

13.2.2 2020-2026年服务机器人细分行业发展前景分析 169

13.3 2020-2026年服务机器人市场发展趋势预测 171

13.3.1 2020-2026年服务机器人行业发展趋势 171

13.3.2 2020-2026年服务机器人市场规模预测 173

13.4 2020-2026年中国服务机器人行业供需预测 174

13.4.1 2020-2026年中国服务机器人行业供给预测 174

13.4.2 2020-2026年中国服务机器人行业销售收入预测 175

13.4.3 2020-2026年中国服务机器人行业供需平衡预测 175

第十四章 2020-2026年服务机器人行业投资价值评估分析 177

14.1 服务机器人行业投资特性分析 177

14.1.1 服务机器人行业进入壁垒分析 177

14.1.2 服务机器人行业盈利因素分析 177

14.1.3 服务机器人行业盈利模式分析 178

14.2 2020-2026年服务机器人行业发展的影响因素 178

14.3 2020-2026年服务机器人行业投资价值评估分析 180

14.4 进入本行业的主要障碍 180

14.4.1 资金准入障碍 180

14.4.2 市场准入障碍 181

14.4.3 技术与人才障碍 182

14.4.4 其他障碍 183

14.5 2020-2026年中国服务机器人行业面临的困境及对策 185

14.5.1 中国服务机器人行业面临的困境及对策 185

14.5.2 中国服务机器人企业发展困境及策略分析 187

第十五章 服务机器人行业投资机会与风险防范 190

15.1 服务机器人行业投融资情况 190

15.2 2020-2026年服务机器人行业投资机会 191

15.3 2020-2026年服务机器人行业投资风险及防范 191

15.4 中国服务机器人行业投资建议 192


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