referral的意思是指从其他网站点过来的链接，比如友情链接等，这类来源通常是免费的。
自然搜索（Organic）
organic的意思可以理解为来自自然搜索引入的流量（正常情况下包括竞价+非竞价）。
漏斗模型，是一种数据分析方式，是一个线性流程，更是一种普遍适用的方法论，或者说是一种思维方式。漏斗模型是一个线性流程，从开始到结束，用户在每一个环节，都会产生流失，就像漏斗一样。
全文共分为5部分，预计阅读时间15分钟。
一、概述
漏斗模型的概念最早由St. Elmo Lewis （美国知名广告人）在1898年提出的，叫做消费者购买漏斗（the purchase funnel），也叫消费者漏斗customer funnel、营销漏斗sales/marketing funnel等，是一种品牌广告的营销策略，准确的概括出了顾客关于产品或者服务的流程。
Lewis提出的这个策略，后来被称为AIDA模型，即意识-兴趣-欲望-行动。在接下来的100年里，随着漏斗模型的推广，为了适应新的媒体平台，以及用户行为路径的改变，它经过多次的修改和扩展，产生了各种衍生版本，比如AIDMA、AISDALSLove、AISAS、AARRR等。
漏斗模型可以对流程中的各个环节进行拆解和量化，帮助我们有效找到问题环节、进行优化。因此，除了广告营销之外，漏斗模型还被广泛应用于CRM系统、SEO优化、用户留存转化、流量监控等产品营销或者运营的各个方面。
二、常用的关键词
1. AIDMA模型
AIDMA模型是在AIDA模型（Attention,Interest,Desire,Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意→兴趣→欲望→记忆→ 行动（购买）的模型。
从吸引消费者的注意力，到引起用户可以转向欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买、下载）。
AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名综艺节目，爆款H5刷屏，网易云音乐的地铁刷屏广告等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。
不过，AIDMA的用户流程并不是即时转化的，且缺乏购买后的用户反馈信息。
2. AISAS模型
因为AIDMA模型缺少用户反馈的环节，且随着互联网用户教育的完成，消费者行为模式发生了改变，随之衍生出了AISAS模型（Attention,Interest,Search,Action,Share)，也就是注意-兴趣-搜索-行动-分享。
用户从接受到产品的宣传营销信息（硬广or软文），到引起兴趣，然后开始搜索进行了解（百度、知乎、微博、淘宝），到在线下载or支付，以及后续的评价分享环节（产品内、微信微博）
AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和IDMA模型一样，依旧缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈。
3. AARRR模型
AARRR模型是2007年由Dave McClure(500 Startups创始人)提出的一种业务增长模式。
它包括5个阶段：获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐/自传播(Referral)。它被广泛接受为公司关注的五个最重要的指标，因为这些指标有效地衡量了公司的增长，同时又简单且可操作。
三、案例
举一个电商的案例，因为电商类漏斗模型的路径是非常清晰的，最常见的就是：浏览/搜索-加购-下单-支付-复购。
对于电商产品来说，最主要的目的是下单支付，因此成交转化率是衡量整个流程的全局指标；对于单独的某个环节来说，一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。
比如下图的加购转化漏斗（虚拟数据），展示的是从商品详情页页-加入购物车-提交订单-支付的流程的数据。
我们要做的就是整理出路径中各个环节的数据，考虑用户流失的因素，进行对应的优化；也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。
四、通过行为设计提高转化率
除了页面上视觉效果的优化之外，可以采用一些行为设计的方法，引导用户作出期望的操作。
用户行为主要受三部分的影响：
（1）动机：有动机/意愿；
——即用户想做这件事。如果用户用户对一个事情没有意愿，就算我们在这一环节的转化率提升了，下一个环节用户还是会流失，整体的转化率并没有改善。
（2）能力：任务难度与能力匹配，用户做起来没有难度；
（3）触发：恰到好处的提醒。
当用户没有足够意愿时，通过营销广告刺激用户的需求。
当用户有意愿，但不知道怎么做时，通过指示引导、CTA、客服就能帮助用户去完成行为。
当用户有动机又有能力时，我们只需要给他一些提醒，如push推送、短信通知、CTA等。
1. CTA行为召唤
CTA，call to action，是一种营销术语，号召消费者立即采取行动。为消费者提供迅速购买的令人信服的理由，而不是推迟购买决策。在网页、APP端，它通常指的是按钮，比如下载、注册、购买按钮。
免费试用。增加使用者接触产品机会，让用户充分体验产品是否符合需求。（至于试用期多久是合适的，就要通过AB测试去试验了）优惠导向。给用户一点“甜头”，毕竟网络世界用户的忠诚度有限，要有相应的动机，才能吸引消费者。利用从众性。利用社会认同感，当一个人无法做决定时，会认为其他人有好的方案，从而做类似的选择。“热门”、”网红产品“、”爆款“都是从众性的体现。比如下图中腾讯视频和爱奇艺开通会员的页面——
腾讯的入口为文案的功能性介绍“开通vip看大片”，爱奇艺入口为优惠导向“开通vip 前三个月仅6元”来引导用户点击。
进入详情页之后，腾讯默认选中普通vip，并且包月、包季、包年三种采用同一种推荐标签样式。
爱奇艺直接默认选中推荐档位+通过原价/现价对比+立省30元的标签来引导用户开通包年VIP。点击返回后，还有挽留弹窗。
对比之下，是不是觉得爱奇艺的方案更胜一筹呢？
2. 培养用户习惯
因为改变用户意愿和动机很难，所以产品可以培养用户的习惯为目标，让用户上瘾。典型例子就是游戏产品的设计（对用户行为的及时反馈；用户激励系统）。我们来看看uber是怎么培养用户习惯的：
（1）新人任务
比如UBER对司机的新手奖励机制——完成25单任务就可以获得一个奖励。有人可能认为，如果有人干完25单就走人，Uber不是失算了吗？但是“25”这个数字不是拍脑袋想出来的，而是科学测定的结果——干过25单，你就习惯了……
（2）动态目标
比如司机跑累了，点击手机app说要下线，就会有提示：你今天只要再挣6美元，就能够挣40美元，你真的想现在就下线吗？等你挣到40美元它又会问你为什么不挣到60美元？
（3）提前接单
在你把这一单乘客即将送到，但是还没送到的时候，下一个乘客的订单就已经显示出来了。你接还是不接？这个时机正好。你不由自主地就想接单……然后下一单还没送完，又进来一单。
（就像Netflix上看电视连续剧，一集快要结束的时候，下一集自动就已经出现在屏幕上。你什么都不用做，它就能自动播放。你想停下来反而还需要去做点什么 —— 按个暂停键。）
五、总结
漏斗模型其实是一种用户路径的概述，它可以描述各种流程，比如营销购买流程、获客增长流程、邀请分享流程、加购转化、运营位转化、复购等
漏斗模型被广泛运用于数据分析，它能够帮助我们了解当前时间段内产品的运行状况，追踪用户行为路径，实现产品的精细化运营，评估每个事件的结果。
参考目录：
【1】万维钢 日课162丨心理学黑套路的实战应用
数位行销英文、行销英文术语
数位行销英文 、 内容行销英文 ….等行销英文专有名词，你都知道怎么说了吗？所谓数位行销是指透过数位的方式，来进行各种行销活动的意思，而内容行销则算是数位行销的其中一部分。
如果你本身是从事数位行销相关工作的，想必工作上会遇到一大堆行销相关的英文专有名词，这些数位行销英文、内容行销英文…等各种英文单字与字汇，可以早点通通将它们搞懂，这样当你遇到需要用英文简报或是用英文跟别人沟通时，就不会讲不出来啦！
下面列出75个数位行销跟内容行销领域里面的各种行销英文术语、行销英文专有名词，赶快学起来吧！
数位行销 英文、内容行销 英文、行销英文术语下面分别列出各种行销英文专有名词，赶快将这些单字的意思通通搞懂吧！
1.A/B Testing A/B 测试
测试两个版本的网页、电子邮件、登陆页面、CTA 等，看看哪个版本表现更好。
2.Advertising 广告通过付费广告，来吸引消费者，借此推广产品、服务或业务。
3.Analytics 分析跟踪数据并从中创建有意义的模式，为未来的行销工作提供资讯。数据可以来自网站流量、转化、社交媒体等。
4.Artificial Intelligence 人工智慧可以模仿人类思考的计算机、机器或软件系统或程序。人工智慧可能能够显示图像感知、推理和语音识别。
5.Blogging 写部落格最初，该术语是网络日志或网络日志，最终演变成部落格。个人、小型企业甚至大型公司都会撰写文章、评论等，并定期在其网站上发布。
写部落格属于内容行销（Content Marketing）的一部分。
6.Bottom of the Funnel 底部漏斗购买过程中的一个阶段，这最后发生——当潜在客户通过漏斗顶部（识别问题）、中间（购买解决方案），最后到达底部，他们准备购买时。在这个阶段，潜在客户对演示、电话或免费咨询感兴趣。
7.Bounce Rate 跳出率点击进入网站的某个页面，并在转到你网站的另一个页面之前没有点击任何内容就离开的比例。
8. Brand 品牌任何能够引起人们对特定产品、服务或业务的认识，同时将其与其他机构区分开来的就叫品牌。
9.Business-to-Business 企业对企业 (B2B)描述向其他企业行销或销售的企业。
10.Business-to-Consumer 企业对消费者 (B2C)描述向消费者行销和销售的企业。
11.Call to Action 行动号招（CTA）这会告诉你的听众您希望他们采取什么行动。例如，“立即购买，获取报价，立即加入。”
12ClickThrough Rate 点击率（CTR）潜在客户采取的“点击”行动，除以总曝光次数，得出来的比率就叫做点击率。
13.content 内容为告知、教育或影响特定受众而发布的内容资讯。内容可以以文字、图像、影片或音频的形式发布。
14.Content Management System 内容管理系统（CMS）管理与发布任何内容的系统，例如 WordPress 就是全世界最多人使用的 CMS。
15.Conversion 转换这是电子商务业务最重要的观念之一。转换意思是，将访客转变为客户或消费者。
但它可能不是实际购买。它可能是订阅你的电子邮件、填写联系表格或请求报价。
当然，也可能是下单。
16.Conversion Path 转化路径让潜在用户最终成为消费者或客户的路径或行动方针。
17.Conversion Rate 转化率衡量特定行为发生的次数，除以总行为次数的比例。例如 100 个人次，一共有2人下订单，转化率为 2%。
18.Corporate Identity 企业形象构成组织公共形象的所有符号、颜色、徽标等。
19.Cost Per lead 潜在客户成本 (CPL)Cost Per lead 为获得潜在客户而付出的成本。这是一个重要的跟踪指标，它会影响你的客户获取成本 (CAC)。
20.Cost Per Click 每次点击费用 (CPC)行销人员用来根据广告获得的点击次数来确定他们将为广告支付的金额的广告指标。
CPC 最常用于 Google Adwords 和 Facebook 广告。
21.Customer Acquisition Cost 客户获取成本一种衡量标准，可让您评估扩大业务的成本。
它可以通过将特定时间段内在客户获取上花费的时间和金钱除以获得的新客户数量来计算。
（金钱+花费的时间）/ 新客户数量
22.Customer Relationship Management 客户关系管理 (CRM)可帮助你整理所有的行销和销售活动的软体，包括储存联系人讯息，跟踪电子邮件，储存交易，等等。
23.Cyber Monday 网络星期一这是黑色星期五之后的星期一。对于电子商务商店来说，这一天是最好/最多的交易和销售，并且通常是最繁忙的时段。
24.Deal Closing 交易完成潜在客户同意购买产品或服务并完成销售交易。
25.Decision-Maker 决策者能够对购买产品或服务做出最终选择的人。
26.Demographics 人口统计考虑年龄、性别、收入、家庭生活、社会阶层等的特定分析方面。
27.Digital Marketing 数位行销透过数位的方式向目标受众进行行销。可能是电子邮件行销、内容行销等。
28.Direct Competition 直接竞争与你的机构或公司提供完全相同的服务的竞争对手。
29.Direct Mail 直邮一种广告传播方式，通常基于人口统计数据和/或地理位置，通过邮件到达他们居住或营业地点的消费者。
30.Direct Marketing 直销直接与“最终用户”而不是第三方或中间人打交道。也可以看作是与您的主要目标受众直接交流。
31.Ebook 电子书以数位 PDF/epub 档的形式来提供阅读。
32.Emerce 电子商务在网际网路上以数位方式销售产品的手段。
33.Email List 电子邮件列表这是由多个来源生成的，包括已注册用户、选择免费优惠或以其他方式对你的品牌表现出兴趣的用户。
34.Email Marketing 电子邮件营销通过电子邮件与您的受众互动来推广你的产品和服务。
35.Content Marketing 内容行销指透过内容来吸引使用者的行销方法。常见的内容行销有部落格、影片、podcast…等等。
36.Evergreen Content 常青内容对今天、5 年后和 10 年后的读者有价值的内容。这种“常青”内容是永恒的，提供最高质量的信息并提供巨大的 SEO 优势。
37.Forecasting 预测对未来可能发生的营销和销售趋势的预测。该预测基于历史、定量和定性数据。
38.Friction 摩擦力对你网站的任何难以理解、分散注意力或导致访问者离开您的页面的方面。
39.Geographic Segmentation 地理区隔根据他们居住的地方或他们的位置对一组受众进行细分。
40.Hashtag 标签关键字词组，不带空格，前面有#。它允许您和您的听众在社交媒体上就特定主题进行互动和交谈。
41.Inbound Marketing 集客式行销广告公司通过内容行销， Podcast，影片，电子书，电子邮件广播，搜索引擎优化，社群行销等来吸引用户，而不是付费广告。
42.Infographic 资讯图一种本质上是视觉的内容，使复杂的信息易于理解和消化。
43.Keyword 关键字描述网页内容的特定词或短语。它应该始终与您的目标受众保持一致。
44.Key Performance Indicator 关键绩效指标（KPI）一种衡量各种绩效的方法，从员工职能到行销策略。跟踪 KPI 将帮助你的组织实现其目标。
45.Landing Page 登陆页面您网站上的一个页面，可能包含一个表单，潜在客户将填写该表单并交换他们的个人资讯以获取免费优惠（例如电子书、简报）。
46.Lead 潜在客户对您的产品或服务之一表现出兴趣的个人或公司。可以是 MQL（(Marketing Qualified Lead) 或 SQL(Sales Qualified Lead)。
47.Lifetime Customer Value 终身客户价值对归因于与客户的整个未来关系的净利润的预测。
48.Loss Aversion 损失厌恶指的是人们对亏钱的感觉比对赚钱感受还要大的心理偏误。
49.Marketing Automation 行销自动化这是让您“自动化”营销活动的工具。通过潜在客户培养、基于行为的策略等，您可以使用行销自动化在正确的时间向正确的人发送正确的行销资讯。
50.Market Development 市场开发将现有产品或服务推向新市场的行为。
51.Market Peration 市场渗透一种用于在当前市场销售更多现有产品的策略。
52.Market Research 市场研究特定行业的高智能研究和开发，以改善合理的商业决策。
53.Marketing 行销以有利可图的方式识别、预测和满足客户需求的过程。
54.Middle of the Funnel 漏斗中部（MOFU）买方在发现问题后进入的销售漏斗阶段。
这是您将您的企业定位为解决他们问题的方法的关键点。
55.New Product Development 新产品开发创建新产品，涉及研究、开发、产品测试和发布。
56.Niche Market/Business 利基市场/业务试图满足该市场需求的市场中非常特定的部分。
57.Pay Per Click 按点击付费（PPC）一种在网路上投放广告的方法，您只需在有人“点击”您的广告时付费。
58.Portfolio 投资组合为潜在客户提供价值证明的一系列案例研究。
59.Public Relations 公共关系构成和维护组织及其品牌声誉的一系列媒体发布、会议、社交图像等。
60.Research and Development 研究与开发发现和开发新产品和服务的过程。
61.R esponsive Design 响应式设计根据消费者使用的设备而变化的网站。移动、笔记本电脑和桌面设备提供网站的不同视图，响应式设计适应每个视图，而不必为每个视图构建单独的网站。
62.Return On Investment 投资回报率（ROI）衡量您在营销、销售等方面的投资盈利能力的一种方法。
63.Referral 转介从可能对销售人员所销售的产品感兴趣的人那里产生的潜在客户或潜在客户。
64.Relationship Marketing 关系行销与潜在客户建立长期联系。这种策略比获得新客户要便宜得多。
65.Sales Funnel 销售漏斗整个销售流程——从潜在客户到付费客户——以及其间的所有营销、广告和销售流程。
66.Search Engine Optimization 搜索引擎优化 (SEO)SEO 是一种提高网页在网络搜索结果中的排名的方法。通过调整网页上的元素（有网页内和网页外SEO因素）。行销人员通常希望他们的网站页面出现在搜索结果的第 1 页上，最好是在页面的最顶部。SEO 排名要素包括关键字、标题和图像标签、链接等。
67.Social Media 社交媒体像平台Facebook，微博，Instagram的和Snapchat。营销人员使用这些网络来提高知名度、扩大客户群并实现业务目标。
68.S.W.O.T. Analysis ，SWOT 分析组织经常使用的内部研究来确定其优势、劣势、机会和威胁。
69.Target Marketing 目标营销企业决定将其营销工作和商品瞄准的一组客户。
70.Top of the Funnel 漏斗顶部（豆腐）漏斗底部 (BOFU) 潜在客户处于准备购买阶段，而豆腐客户处于购买过程的初始阶段。他们正在寻找他们刚刚意识到的问题的答案。行销人员创建豆腐内容，帮助潜在客户识别问题并引导他们找到解决方案。
71.Unique Selling Proposition 独特的销售主张将产品与其竞争对手区分开来的因素，例如低成本、质量等。
72.Value Statement 价值声明描述贵公司的首要任务以及这些优先事项如何转化为行销和销售计划。
73.Viral Marketing 病毒式营销一种产品促销方法，它依赖于让客户自己推销想法、产品或服务。
74 .Website 网站
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