商业分析:SheIn是怎么成功的?

商业分析:SheIn是怎么成功的?,第1张

SheIn,中文名希音。听名字你可能以为这是一家外国公司,实际上这是一家中国公司,总部在南京,主营业务是跨境女装电商,销售市场都在国外。2021年的销售额超过1000亿人民币,目前估值为500亿美金。其创始人徐仰天,84年出生,在2021的胡润U40财富排行榜排第三。

2008年成立,主打婚纱跨境电商网站。

2010年在西班牙上线网站。

2012年在法国上线网站,同年转型做快消女装。

2013年在俄罗斯、德国上线网站。

2014年在意大利上线网站。

2015年在阿拉伯上线网站。

截至目前,Shein服务的市场覆盖美洲、欧洲、澳洲、中东等超过150个国家和地区。

SheIn最早就是一个电商网站,当时的名字叫SheInside,面向海外市场,只做一款产品:婚纱。通过婚纱赚到第一桶金之后,开始扩充品类。它这种扩品类不是随意扩充。而是跟着目标人群的需求扩充。从结婚时要穿的婚纱,到婚前、婚后的女装。这里的好处是,老客户已经有信任基础了,更容易产生交易。从婚纱到裙装,再到后面的上装、下装。今天它还提供男装和童装的产品了。

在产品设计中,最重要的就是目标用户的定位。这部分用户的画像决定了这个生意的天花板。SheIn的核心用户定位是25岁的女性群体。在这个年纪,她既会影响18、19岁的女性消费者,也会影响到比自己年长的女性,如果恋爱,结婚,还能影响到另一半。有小孩或者需要赡养父母的,还能影响上一代和下一代。所以不要怕聚焦,针足够细才能扎进去。

在官网上,Shein将自己描述为“一家专注于女装,同时也提供男装、童装、配饰、鞋履、箱包等时尚单品的国际B2C快时尚电商平台”,理念是“人人皆可”。

人人皆可即让普通人也能享受时尚。原来时尚是少数人享有的奢侈品,而现在时尚变成了多数人都能拥有的必需品。汽车如此,电脑如此,服装也应如此。

其创始人许仰天在供应商大会上讲过这样一番话,SheIn将继续在人人尽享时尚之美的品牌使命之下,不断深入践行快速供应图版货一致的产品,持续把良好的产品体验带给消费者。这句话其实就藏着SheIn成功的路径。

我们在分析SheIn如何成功之前,我们先看看当时的行业现状和当时的环境。

创始人对商业的认知决定了企业的边界。 创始人对行业、环境以及商业模式的判断,是企业能不能成功的前提。有些人创业成功靠运气,有些人则是在开始的时候就看到了终局。

所有跨境电商最开始都是做的站群和店群。就是我开很多个站点,然后想办法去谷歌薅流量(许仰天最开始做的是SEO就是薅流量的),然后算ROI,算转化率。或者去亚马逊这样的平台开很多的店,然后去找平台买流量,算ROI。两者逻辑都是一样的,只要我获取的流量效率足够高,流量成本足够低,我就能赚到钱。SheIn一开始也是这么干的。但是,许仰天在很早的时候就发现,这种模式备货是个问题,收货的体验很差,会影响复购率,最终限制规模增长,做到几个亿流水就上不去了。而且随着竞争加剧,这个营销成本会越来越高,利润会越来越低。大家都会被困死在这个系统里(站点、店群)。

为了解决这个问题,很多有洞见的企业家,开始着手做独立精品站。从流量思维转变为品牌思维。有了独立站,有了自己的品牌,用户才有可能是自己的。你才能长期地对用户做运营,产品的增长瓶颈才会被打破。

国内:服装库存严重,国内供应链也在发生重大改革。

国外:西方中产财富缩水,有消费降级的红利。

从2008年金融危机发生后,西方中等收入财务中位数缩水39.8%。国内有产能,成本低。国外有一群财富缩水的中产。原来,成熟市场找中国工厂代工,成本只要10美元,加上自己的品牌后卖100美元。中产也能消费得起,现在财富缩水了,我们自己把10美元的研发,直接12美元卖给他们行不行?这个就是SheIn当时看到的商业模式。

蔡钰在商业参考里总结到:"SHEIN的成功故事,是一个中国服装品牌,借助互联网和中国强大的供应链体系,把商品以批发市场级别的价格,送到正在经历消费降级的西方中产面前的故事。"

但环境好,其他企业也都有机会,为什么偏偏SheIn走了出来呢?

一个公司的商业成功,最终原因还是产品做成功了。一个成功的产品,一定是满足了用户的需求。反过来说,用户需要什么,我就把什么做极致。这样就能获得成功。那么对SheIn来说,用户需要什么?更准确地说,25岁年轻女性对衣服的需求是什么呢?

风格、自我表达、限量款、便宜、显得贵、款式多、试穿体验、上新快、到手快、品质好、方便晒、她(明星、网红、KOL)也买。每个公司的资源都是有限的,选择击穿什么,放大什么?我们来看下SheIn的选择:

还记得许仰天在供应商大会上说的话吗?其实可以翻译成了三件事:让人人尽享时尚、快速供应图版货一致的产品、持续给消费者提供良好的产品体验。

让人人尽享时尚: 明星、网红、KOL都在买的产品,大家都在晒的产品。加上足够多的上新数,你总能找到一款适合自己的产品。这结合起来就是人人尽享时尚之美。

快速供应图版货一致的产品:产品多 + 上新快。2020年SheIn每天上新2000款,一年上新70万款。今年3月份,每天上新超6000款,一年能做到200万款。而且最快7天就可以出产品。

持续给消费者提供良好的产品体验:产品体验是主观的,是感官的。便宜 + 舒适的质量 + 开箱体验 + 可晒 + 网红、明星都在买。

吴伯凡老师在商业评论里总结到,SheIn在价格具有明显的优势,个性化、针对性很强,而且能够抓住潮流的脉搏,始终持续、大量地推出符合潮流的产品。这也是它成功的很大一个原因。

这时候,我们脑海里肯定有一个疑问它是怎么做到的?导致成功的因素有很多,有时候重来一遍都不会成功。这就是运气。但运气我们学不来,我们只能事后总结出一些有用的思考方式。

SheIn从一开始就在想办法整合小作坊。比如它会思考,及时付款给供应商会怎样?如果我给它们培训会怎样?如果我给供应商贷款,帮助他们扩张会怎样?如果我来构建一个软件系统,帮助他们提高效率会怎样?这就是SheIn跟供应商相处的原则,对它们好,帮它们解决问题。早期你觉得生产100件、200件产品会亏钱。那么我给你补贴。你不好给上游谈价格,我整合大家的需求一起去谈。通过不断的给工厂赋能,慢慢才搭建起了现在的供应链。目前,SheIn在广东番禺南村镇形成了上千家服装工厂,这也是SheIn能快速响应市场需求的保证。

目前SheIn从设计、打版、制造到生产,最快7天就能完成。而且就算只有100件供应商也愿意接单,哪怕这单可能并不赚钱。为什么呢?第一个,新产品只要被市场验证好,后续就会有更多的订单。第二个,SheIn对供应商可以做到日结,打款爽快。第三,没有库存。这些对供应商来说真的太重要了。

有了成熟的供应链 + 数字化系统。我们才能做到数据驱动设计。通过MVP(最小可行性产品)去跟消费者交流,比如在美国这个族裔聚集最多最杂的国家进行投放测试。初步发现印度裔喜欢什么就往印度发货做进一步测试。欧洲人喜欢什么,就给欧洲发这一批货做进一步测试。这样就基本上就没有库存的成本了。我先生产100件,效果可以,我在推1000件。以此类推。数据会告诉我们消费者喜欢什么

要想执行数据驱动设计必须满足两个条件:数据量足够大,数据能够得到实时的反馈。而要实现这两点,必须要有完善的数字化系统作为基础,而这个SheIn在早期就规划好了。这样才能打通供应链让数据在整个上下游传输。

系统在智能,没有足够多的用户也白瞎。而营销是SheIn的强项。在2011年SheIn做网红营销的时候ROI可以做到1:3,而现在做的更极致。只要你有1000个粉丝就可以接SheIn的广告。邀请码裂变在国内很流行,但在国外是SheIn推出去的。同时,它引导用户做自分享叫SheIn开箱:SheInHaul。就是让用户收到产品后,拍一个开箱视频,再把这个视频分享到TikTok等视频网站上去。在国外,你想不看到SheIn的广告的都难。

1. 便宜。当价格极度便宜的时候,人们的购买欲会更高。抖音上有很多人开玩笑说9.9可以把自己买”破产“。

2. 好而不贵。但要做到好品质还能不贵,其实并不容易。你得有足够低成本的供应链,还得有低成本的渠道触达用户。除了这些,SheIn放弃了线下店,线上购买也需要10天才能收到货。这是它降低成本的一种方式。这种方式在国内不好卖,国内对即时性需求要求更高。

3. 从众效应。原来时尚只属于一小部分人群。现在的时尚是人人都可享有。其实要打破这一点不容易,而一旦打破,在一类人群里形成共识,就能形成很强的品牌归属感。

数据的力量。只要样本足够大,只要能及时获得消费者的反馈,就能快速的、持续的产生爆款。

至此,SheIn有了自己的增长飞轮:用户的增长带动了产业集群的供应链网络优化,给产业集群和供应链网络优化又带来了更多的订单,更多的订单又带来了更低的成本结构。数据+低成本又带来了更多的选择。

其实还有一个问题,那就是SheIn的优势,看起来没有壁垒,那SheIn的护城河是什么?这其实是很多人的误区,很多看起来没有壁垒的事,只要涉及的人多了,就很难做。就好像,我让一个人送我一块钱很容易,但让一亿人都借我一块钱很难。SheIn的护城河最开始可能是创始人对行业,对商业模式的认知。后来变成了一步一步走出来的数字化系统。现在变成了智能化设计(数据+算法)。

SheIn表面是一家时尚公司,更底层则是一家高科技公司。

上面分析了那么多,我们能从SheIn上学到点什么呢?如果想重新打造一个SheIn,我们做不到。但可以学许仰天打造SheIn的思路。就像海底捞我们学不会,但海底捞为客户着想的思路是可以学会的。

首先,创始人设计的商业模式要符合时代发展的趋势。SheIn的成功离不开市场环境带来的红利:国内的供给侧改革 + 国外的消费降级。

其次,创始人能看到终局。产品的商业模式最终会是怎样的。像SheIn就是以数据驱动设计,通过上新速度,让客户持续获得适合自己的时尚体验。

再次,知道产品核心价值在哪后,能够做出取舍。就是要有自己的价值网分析,把资源聚焦在自己的价值网上。而不是什么都想做好,到最后什么都做不好。

最后,能看到整个产业链各个角色的利益和困难。通过自己的能力赋能供应链,通过利他获得信任。通过激励相容的设计,利己者最终也会利他。

资料参考:

混沌学园:《SheIn做对了什么》

得到·商业评论《这家无人知晓的公司,如何撬动千亿服装市场》

得到·商业参考《SheIn启示:艰难环境下,如何是实现持续增长?》

对于不少国内消费者来说,SHEIN(中文名:希音)这个名字可谓颇为陌生。然而,正是这样一家“买不到摸不着”的中国公司,却在未上市前估值就已经超过千亿美元。作为基于互联网时代成长起来的新消费互联网企业,SHEIN的“神话”是如何缔造的呢? 最“神秘”的中国公司? 打开SHEIN的官网,映入眼帘的是全英文的网站界面,甚至连“language”的选项都找不到,即使从网站的访问定位上已经识别用户是来自“China”。 事实上,SHEIN是一家在中国土生土长的公司,其总部位于江苏南京,产业链布局于广东,主要经营服装、饰品等 时尚 用品。资料显示,SHEIN最早以婚纱产品起家,2012年开始砍掉相关业务,全力转型做跨境女装,后逐步丰富品类,凭借“小单快反”(小批量首单,多频次补单)和信息化的产业链管理,SHEIN利用成本和品质都具有优势的中国供应链,把快 时尚 产品销往中国以外的市场。因此SHEIN也成了国内消费者眼中最“神秘”的公司,“买不到也摸不着”。 2021年5月,应用追踪公司App Annie和Sensor Tower公布的数据显示,SHEIN已经取代亚马逊(AMAZON)成为美国iOS和Android平台下载量最多的购物应用。 SHEIN“神话”广东造? 作为SHEIN的创始人兼CEO许仰天,外界对其了解甚少。据有限的资料显示,许仰天出生于1984年,2007年从青岛 科技 大学毕业,次年来到南京,在一家外贸线上营销公司负责SEO(搜索引擎优化)方面的工作,而正是其较早地接触到流量运作的技能,让他看到了其中的商机。 在业内人士看来,SHEIN的流量红利并不新鲜,但是真正能够使其成为如今估值超过H&M与Zara的总和的“秘籍”,则是来自其强大的产品和供应链能力。 SHEIN虽然总部位于南京,但是其大仓却位于广东省的佛山三水区,而其供应链总部则设在广州市番禺区南村镇。在业内人士看来,南村镇不仅聚集了大量的服装生产企业,同时也汇聚了大量物流企业,这为SHEIN的产业链搭建提供了较为完整的配套和支撑。此外,SHEIN在广州南沙保税区也已经布局了海外仓,其在广东已经建立了较为完善的产业链体系。 值得留意的是,据今年2月广州市发改委印发的《广州市2022年重点项目计划》显示,SHEIN将在广州市增城区中新镇投资150亿元建立“希音湾区供应链总部项目”,总供地约3000亩,总建筑面积约330万平方米,建成后将有5个广州南站的占地规模。 不难看出,背靠广东强大的产业链实力,SHEIN得以有长足的发展,缔造了如今超千亿市值的“神话”。 超千亿估值是多还是少? “新冠肺炎疫情的暴发,推动了SHEIN的快速发展。”在业内人士看来,专注于线上的SHEIN,近两年因为疫情缘故在多个国家和地区的下载量呈爆发式增长。资料显示,目前SHEIN已经进入了北美、欧洲、中东、印度、东南亚和南美等多个市场。尤其是在美国快 时尚 市场,SHEIN的市场份额从2020年1月的7%跃升至2021年6月的近30%。 支撑起SHEIN超千亿市值的,不仅是目前的发展数据,SHEIN对于未来的布局,更是资本愿意甩出支票的关键。据了解,SHEIN如今正在集团层面进行扩张,走着与H&M集团相似的发展路线,以服装品牌作为母品牌,扩张其他品类。 对于一家市值千亿的巨头企业,SHEIN如何面对国外的监管政策和更加规范的发展,也将是其快速成长后需要去面对和解决的一大难题。

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