如何开发新的客户

如何开发新的客户

如何开发新的客户，随着时代的进步和技术的不断发展，各行各业发展迅速，市场这一块大蛋糕也被瓜分，竞争不断加剧，导致现阶段开发客户的难度越来越大，以下了解如何开发新的客户。

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1、尽可能多地给目标客户打电话

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。

2、将客户的资料整理得井井有条

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

3、能够按时段变换致电时间

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

4、进行自我的详细定位

此处，所谓的定位分为三类：目标对象定位，所属行业定位，自我产品定位。

目标对象定位。这里只指两大类，是个人用户还是企业用户，即2C还是2B。这中间的差别在于用户的资金来源。个人用户是直接消费群体还是间接销售群体。

所属行业定位。你可以将其分为快消品、工艺品，也可以分为材料化工行业，资源环境行业，纺织手工行业等。这里的不同分类属性之间复分，既有助于你梳理自我产品的目标客户，也有助于拓宽你的销售渠道，从行业协会，展会等另辟道路拓展客户。

自我产品定位。产品定位除了传统意义上大家理解的这是一类什么类型的产品之外，还应对产品的中高低进行简单分类，或者按产品主打优势进行分类等，构建多维产品网格线，可以很精准的找到产品投放市场。

5、 瞄准行业协会

大多数2B的企业，销售人员基本已经摸清了此新客户发掘的重要途径，就是通过行业协会寻找目标客户。当然，该方法还可以演绎。除了行业协会以外，还可以定位行业展会，行业研讨会，行业论坛等多种方式。

6、 善于利用网络工具

除了企业黄页这种比较古老的方法，现在网络的兴起也提供了不少便利。例如高德地图，只需要输入相应的关键词，周边范围内的商家都会被标注出来。然后再通过二次筛选，甄别出目标客户。其它，如携程，去哪儿，大众点评等都可以为大家所用。

7、 与第三方机构合作

此项没有标注定式，只能根据自己销售产品的特点来选用。例如：卖软件的，除了自己开发客户外，还可以和集成商合作，服务器商合作，测试商等合作，因为这是服务流的一体化提供集团。大家可以资源共享。当然，前提是不违法，不转卖用户信息。目标是相互合作，软件与硬件资源共享，共同帮助有需求的用户解决问题。

8、销售跟进

销售跟进也是一项比较复杂的工作。从销售过程来讲，销售跟进一共囊括了好几个阶段，比如报价，方案，谈判，培训，样例，招投标等等。每一项又有很多的注意事项，这里由于问题是如何开发客户，暂不展开该论述。

9、多参加展会，在展会开发高质量客户

展会客户的质量不用多说，大家都知道好，不然怎么会有那么多公司愿意花大价钱参加展会呢，如果能去国外的展会效果会更加好，人都说现在展会没什么效果，我认为展会仍是最有效的开发客户的手段之一。参加展会不仅可以体现你们公司的实力，还能够直接与买家面对面沟通，业务员自身也能从整个过程中得到很到的提升。

10、利用黄页找客户

黄页是什么的可以去google一下，黄页的力量不容小觑，黄页可以让我们选择站后就可以搜索自己想要的信息，黄页上的信息都是按照国家分类的，比较好找，上面有部分也是供应商的信息，我觉得这倒是没关系，谁说同行之间不能做生意呢！

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1、老户盘活

任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。

况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。

2、客户介绍

客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的'提高客户开发的速度及成功率。

3、同行介绍

任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。

4、品牌效应

所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意向，并借助该经销商品牌的资源优势，快速打开市场销售渠道。

5、抓住机会

利用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。

6、业务摸排

业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则，一但中途放弃，则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判，就会能找出最适合公司合作的客户。

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一、搭建营销型网站

现在市场各行业和各企业之间竞争日益激烈，加之流量也越来越贵，越来越难以获取，开发新客户简直就是一大难题。而且企业急于进行营销活动，以致于大部分营销行为都是盲目的，比如盲目地找客户，盲目地沟通，最后的结果不尽人意，不仅收获甚微，而且耗费大量的人力物力，造成不必要的成本浪费。

企业可以搭建营销型网站，通过在网站上持续输出优质内容，从而吸引客户，激发客户兴趣，让客户主动找上门，一般主动找上门的客户成交率会更高。需要注意的是，企业切不可将营销型网站和企业官网划上等号，有些企业会觉得有自己的品牌官网，只是在百度中排名不高而已。

其实，品牌官网只能算是营销型网站的一部分，营销型网站从整个策划、设计、功能、内容编写上都是从企业的定位、盈利模式以及产品卖点，按照用户的习惯以及需求思维进行布局排版，引导用户一步步深度浏览，通过网站营销贯彻，挖掘潜在客户。

优秀的营销网站不仅可以降低企业的运营成本，而且可以帮助企业挖掘到精准的潜在客户。

二、多渠道内容营销

内容营销是指通过文字、图片、动画等介质传达有关企业的内容来给客户信息，促进销售，即通过合理的内容创建、发布及传播，向用户传递有价值的信息，从而达到网络营销的目的。内容营销不需要做广告或推销就能使客户获得信息、了解信息、并促进信息交流。根据载体的不同，传递的介质也有所不同。

企业可以多渠道进行内容营销，以软文、音频、动画、信息图等多种方式呈现，在一些报刊、微博、移动互联网门户网站、论坛等平台上进行内容营销，或者说在多个平台同时进行，这样就将各平台优势结合起来。但是“言之无文，行之不远”，如果企业的内容比较空洞、雷同、甚至是抄袭，营销作用就会起到反效果。

三、创造令人信服的成功案例

企业可以创造几个极具说服力的成功案例，这样后续在开发客户的时候，可以举例说明，这样客户更容易产生信任感，成交机率也会更高。毕竟比起企业专业人员的相关介绍，客户更愿意相信之前的买家案例。

因此，企业在产品前期铺量做客户的时候，不如把重心放在创造成功案例上。如果说成交的客户是大客户，那对一些同行业的客户会起到示范作用，势必有一些客户会效仿。

四、做好SEO和SEM

很多企业的线上客户线索都来自于百度，因此企业要想从百度获客，就必须做好SEO和SEM，即关键词排名和关键词竞价。这样客户在进行百度搜索时，可以在较前的位置看到企业品牌，有兴趣的客户会进行注册登录。

只不过，企业要想做好关键词排名和关键词竞价，需要付出一定的成本，如果企业资金流比较紧张，那么就不太适合这种方法。

五、大数据拓客

对于ToB企业来说，获客难，开发新客户也难，面临着决策者决策周期长、获客成本高、产品的替换成本更高等源源不断的挑战，且难以有效监测分析数据，因此企业需要从客户源头控制精准性，比如说先建立客户画像。

企搜客为To B企业提供多维度客户画像分析和智能推荐的价值点，通过大数据和人工智能技术，通过设置一些数据维度来批量筛选出精准的目标企业名单，并且在候选列表中可以查看企业的详细信息，包含工商信息、有效的联系方式、招聘信息、融资信息等，而且信息都是动态更新的，更加精准和有效，大大提高客户的开发效率和销售转化。

结算工作的质量“好”与“差",将对施工企业的经济效益起着至关重要的作用。搞好工程竣工结算,首先业务人员要端正思想态度,要有对工作精益求精、一丝不苟的工作作风。下面是我对宝钢技术中心工程竣工结算的一点体会:

一、树立大局观,以诚服人宝钢技术中心工程建筑面积虽然只有38057m2,地下一层,地上四层的框架结构,但因为是科技中心大楼,各种结构形状,材料,装饰品种多种多样。室外还有几千平方米的环形水池、花坛、广场道路、地下管道系统,并且施工图与投标时的图纸不同,还因建设单位资金不足缓建的室内装饰项目,各装饰公司交叉施工,部位很难分清等,给工程结算增加了很大难度。纵观整个工程的情况,怎样做到编制一个不缺项、漏项,完整准确的竣工结算书,我们在结算时注意掌握以下几点:①先领会和掌握招标文件,施工合同的条款及内容,熟悉施工图纸,深入工程现场,了解整个工程的概况及施工方案的措施内容。因施工图纸与投标图纸不同,标书工作量与实际工作量就不同,所以要详细核对两者的工程量,宝钢技术中心工程仅这一项就比原来增加142万元。②要对现场签证资料、工程隐蔽记录进行集中整理,分类做好记录,并按时间顺序进行编号、对比和核对,做到与建设单位没有漏签,如发现有漏签或因建设单位的原因未办完手续应及时补办。在与建设单位办理签证过程中应做到相互协商,耐心解释,晓之以理、动之以惰,灵活运用。③结算前,先多与建设单位及审价单位的人员接触联系,了解、熟悉他们的审价程序及人员安排情况,给他们留下好的印象并以诚实的表现,把我们之间的关系当作很好的朋友关系。这样给下一步在审价过程中会带来很多方便之处。④在跟审价单位的审价过程中要抓住重点,尽量摸清对方的审核重点,灵活运用,重点是刚开始核对的工作量、定额编号及价格要搞准确,给对方留下好的印象,为下一步打下基础。对数量大、价格高的项目要坚持原则,据理力争,对一些少量存在的问题,也可做一些让步。如宝钢技术中心工程在审计所结算审核时,双方开始对地下室的梁、板、柱混凝土量时,双方相差合计不足1立方米的混凝土量,但对方在未征得我同意的情况下就要扣减,本来扣减的量并不大,但我认为结算审核工作才刚刚开始,不能给对方任意扣除,给下一步留下不必要的麻烦,为了开好头,我决不让步,并与对方据理力争,重新核对工作量,最后确认我的数量是正确的。通过这个小事例,给对方留下了我们对结算是认真、细致、心中有数的,后来在审核过程中若碰到有争议的事,他们也就比较好商量了。再如宝钢技术中心挖土方项目,总的挖土方量为12万立方米,地下室挖土方量是4.7万立方米,困地下室挖土方深度是4.8米,土方不外运,而需要堆土,给施工带来一定的难度,建设单位签证是地下室的挖土方每立方米按20元计算,而预算价加费用每立方米只有7.38元,两者价格相差很大,这样就存在7.2万立方米的土方量是否是按那个价格计算的问题,经过进一步做工作,耐心说服,讲出我方的道理,最后取得审价单位的同意,全部都按20元计算,仅这一项就增加经济效益90万元。主要项目得到保住解决,而细小的,不影响大局的小项目我们也做一些让步,这样既提高了我们的经济效益,又节省了审计时间。二、认真、细致、熟能生巧①预算专业人员不但要熟悉施工图纸、工程所在地区预算定额,还要深入施工现场,对施工做法及材料使用情况要有充分的了解,认真对照施工方案的内容措施,分析预算定额所包含的工作内容及未包含内容,定额中的数量、单价组成。如上海市是采用综合预算定额,它是在预算定额的基础上,先用预算定额的子目综合一般的做法成综合预算定额。这样就要特别注意综合的内容,子目及价格组成。如砌砖墙及楼板的项目均包括普通抹灰的工作内容,如遇到有高级装饰就与定额内容不同了,所以要认真分析定额子目组成内容,以便准确套用定额。②了解市场情况。市场价格千变万化,同一种产品因质量、产地、运输等因素的影响,所以价格不尽相同,这样就要求我们的预算人员全面了解市场信息及国家的有关规定,给材料采购人员提供价格信息,及时办理材料价格差价的签证,为控制工程成本提供有力依据。③因当前的工程结算审价,一般是建设单位委托审价单位,而他们是以核减额收取审价费用,从他们的心里和利益出发,都是要“大刀阔斧"地核减,想方设法将工程造价减下去,所以我们编制出来的工程竣工结算要做到心中有数,力求准确,并做到留有余地,最好在允许范围内的上限,为双方在审核过程中容易接受。以上是我个人的一点做法和体会。搞好结算需要我们在实践中不断总结经验教训,不断提高业务能力和管理水平,只有这样才能降低工程成本,提高经济效益,不断增强企业的市场竞争能力。

工程竣工结算应提供的资料文件

0、招标文件、投标答疑、投标文件、有关计价文件规定

1、施工合同、有关协议(如优良奖、提前工期奖)及相关证明

2、甲方批准的施工组织设计（甲方批准的土方开挖方案，机械进出场次数、基础、主体脚手架搭设方案，新技术、新工艺或复杂项目的施工方案，安全防护措施，塔吊台数、现场围护、现场道路、临时用电平面图及材料明细），若实际发生变化还应作签证。（注：本项所涉内容可根据需要作签证处理）

3、 图纸会审和设计变更

4、 会议记录、监理技术交底、临时派工单

5、 有关的隐蔽记录、工程进度证明：如：土方隐蔽记录（应有平面图、剖面图，并标明现场标高和槽底标高；土质、余土外运方式和运距；缺土购置事宜）、无设计变更而变更的钢筋隐蔽记录、楼地面、吊顶、屋面做法的隐蔽记录

6、施工过程中的有关经济签证（如零星用工的数量及单价，增加的零活，因甲方原因造成的返工损失，电气穿线管是否采用成品管接头粘接、吊顶内的电气线路敷设方式、图纸会审和设计变更没提到的任何实际施工变化等）。

7、施工用水、电的单价和数量

8、甲方供材明细（包括规格、数量、单价、使用部位等）。

9、乙方购材价格签证单（或购货凭证、定购合同等有效市场价证明）注意：预算价＝材料采购价＋运杂费＋包装费＋供货手续费＋采购保管费

10、主要乙方购材的规格、用量明细

11、外包项目的合同或协议

12、甲方外包项目说明（如要提取管理配合服务费应有甲乙双方约定文件）

13、施工甩项说明

14、若图纸变更太大，应结合图纸会审、设计变更等内容重新绘制竣工图（为提高效率和成果质量，可利用CAD制图软件，在设计院提供的电子施工图上修改）

15、工程竣工验收证明

以上资料要求记录详实全面，书写认真规范，语言简练意清，通过文字形式完整记录、反映、证明整个工程造价发生内容，已变更或已错误的有关资料应予以删除或作出标志和说明。应有专人负责收集、保管、整理、解释。

个案请参考:http://wenku.baidu.com/link?url=fCc-toBtyxqLqaybwtuIgLSP1zAOSswfRbdDgwtH8NRKTef480XMY0T-nQKsJGt40soMbHgPAtbY-EoC44Lh3GaRLcTzbPJYMP6s2mJ8SEm

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