ca如何tob运营

整个获客过程，包含：产品触达-获取线索-转化，下面一个一个来说。

一、产品触达

不管是一个企业用户，还是一个C端用户，其购买流程始终包含这几个行为：

当然，一旦涉及到购买行为，必然有一个前提，就是有需求。那对于一个企业用户，其实也是一样的道理。

当一个用户有需求后，他会进行相关资料和信息的检索。如何让你的产品/产品信息迅速的到到达客户那里，这是产品触达这个阶段要做的事情。

具体指的就是，当用户在有相关的需求时，她能通过外部的信息检索渠道找到你的产品/产品信息。

1、渠道触达

这里存在两个阶段：

（1）潜在客户没有需求时

这个阶段要做的事情，就是让他听说过你或者知道你，这就够了。

对于绝大部分企业，做的事情其实都是这个层面的。潜在客户，对于绝大部分ToB产品来讲，都是细分行业的从业人员和管理人员。如何让他们知道你，其实这就是大部分公司做的品牌相关的事情。

这里，你首先要知道你的用户在哪里。比如我接触的体育类型的场馆，行业内存在各种线下展会、协会、论坛等活动。如果我们要让潜在客户知道我们，在这些层面去做推广也许是不错的选择。

我个人不建议花大价钱去做所谓的大范围、多渠道的品牌内容推广。

在潜在用户没有需求的知道，我们让他们见过我们或者听说过我们，这就是伏笔。当他真正有需求的时候，我们会不会比那些他都不知道的产品更容易出现在他的选择清单呢。

（2）潜在客户有需求时

这就回到了前面的购买流程，一个用户从有需求，然后通过线上、线下、朋友推荐等多种信息搜索渠道搜索相关的产品信息，然后进行使用、对比分析，最终在确认一家进行最终购买。

我们在第一步做的伏笔，就是当用户有需求是，能够作为一个选择进入他的视野。

除此以外，我们还需要在用户搜索信息的这些渠道进行布局。

比如线上搜索，SEO/SEM、内容营销等

朋友推荐，案例包装和转介绍流程

线下了解，展会、论坛

其核心在于：用户有需求的时候能够迅速发现你，越快、频次越高，我们进入他的选择清单中的可能性越高。

以上做举例的这些，都是为了让用户在有需求的时候，哪怕不知道我们，也能够让我们的产品信息尽快的触达到他们。当然，这个只是渠道层面的表述。但是如何引起他们的兴趣，这才是需要下功夫的。

2、内容触达

在如何引起他们的兴趣方面，其实ToB的业务做的很不足。作为一个面向企业用户的产品，一直以来都存在一个问题，就是用户无法迅速感知你的产品价值。因为作为一个ToB的产品，他解决的是一个组织一系列的问题。

而对于一个ToB类产品，往往出现的问题时用户无法快速的感知你的产品价值。

那对应的问题明确了，要做的事情也大概如此：

（1）快速感知价值，让潜在的用户可以在短时间内感知产品价值。所以产品介绍不宜多而杂

（2）产品立场，适用场景等。如果产品立场阐述不能够命中受众的绝大部分，尽量让用户深有体会或者引发好奇和兴趣。

就任何一个用户来讲，他有需求之后，是带着问题来的。通过各种信息搜索找到我们，是想了解我们产品是否可以解决他的具体问题的。

初创业公司是做网站还是做公众号，取决于你的业务模式。如果你的业务模式toB，那首选应当是做一个PC端站点+H5站点。如果你的业务模式toC，那肯定是做一个微信公众号了。

2B业务

toB业务，就是指你服务的目标客户是企业，比如：你是一家影视宣发公司，服务的目标客户应该是电影出品方；你是一家广告策划公司，服务的目标客户应该是品牌公司...

2B业务如何推广

toB业务的网站流量一般都来自搜索，或者垂直的行业平台。受众人群，基本都是上班族，受访时段也都是在工作时段。所以在经营自己的pc站点时候，应当注重品牌塑造，打造核心品牌关键词，注重SEO、有钱可以做SEM，同时开通百度百科；如果条件允许还可以考虑在今日头条上开一个企业媒体号，一般头条会根据内容推送目标客户，获取的用户会比较垂直。

2C业务

toC业务，就是指服务的目标用户是个人。比如：一群摄影爱好者，一群健身迷，要不然就是anybody...

2C业务如何推广

toC业务适合通过公众号来获取流量，因为国内最大的流量入口在微信。通过微信获取用户的门槛和成本都比较低，使用人群就不用说了anybody，受访时段不限。所以，与toB一样，经营微信公众号也应当有自己的品牌定位。但是做法不一样，你的公众号里的所有内容、包括你在微信中做的活动、都要围绕着你的品牌定位展开。第一批的天使用户，应当从线下小活动开始，线下小活动获客应该算是成本比较低的启动方式了。

有了第一批天使用户，以后的事就暂时不说了。

致力于商业模式和解决方案

微信 一字刀

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先来说说各自的优势吧。

DSP——APP或网页，几乎囊括所有APP类型

信息流——资讯阅读类APP，以及社交类APP

（1）受众覆盖量

信息流/DSP是主动展现的。从这个层面来说，信息流/DSP所覆盖的量，相对来说会更大。且对于品牌建立这块，信息流曝光量大的优势完全显现出来

（2）适用行业

然而，从展现位置上也可以看出，信息流和DSP都是在用户休闲之际。这也说明了信息流产品的使用场景：通常用户在浏览资讯的时候，多数是放松的状态，此时向他推荐某款游戏、某个课程、某款促销的商品，对他来说是可能会有需求的；而如果推送的广告换成某个锅炉机，某个玻璃水，或者某个办公自动化系统，用户会不会觉得推送有病？这时就突出了信息流的一大限制：仅适用于TOC行业。

（3）精准性

信息流的广告藏匿于用户正常浏览的信息之中，广告的推送机制是基于用户过往浏览的资讯内容，说白了其实靠猜测。

在此想要说个小笑话，有一位好友，是个很孝顺的姑娘，她的淘宝记录多是给母亲和弟弟买的东西，于是某资讯平台给她推送的内容，大多是“第二春”、“离异妇女相亲”、“单亲妈妈”等相关的广告……可见大数据再会揣摩人心，也不如用户亲口所说的精准。

再来说说各自的缺点吧。

信息流/DSP广告抢量严重，很容易有马太效应——强者愈强，弱者没量，由于广告位会不停刷新，曝光量大，造成消费会过快，不适用中小客户，另外由于场景切换的原因，也不适用于TOB客户。

既然各有所长，则要扬长避短。这两大类广告，并非不能共存。每个广告主的推广需求都不同，产品特点、受众特点都不尽相同，渠道孰好孰坏，不可一概而论。关键在于弄清楚产品的特点与推广的目的，才能结合渠道特点，选择适合的推广渠道。

最后泼一泼冷水

之所以很多人会产生信息流广告要强过SEM千万倍的、将取代搜索推广的错觉，大约是因为市场里的头部客户几乎都进行了信息流的投放，且投入金额非常高。游戏、金融、电商、旅游等土豪客户都是信息流广告的常客，而大多数APP推广也惯用信息流/DSP的方式。要知道，如今能有预算进行推广的APP，多数是资本方面玩得溜，前期需要快速累积用户，不差钱，或者底子深厚，要砸钱抢量，没量不行的那种。

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