新机构怎样招生

对培训机构来说，招生是其中最重要的一环，它关系着培训机构的发展和命运，因此掌握有效的招生策略至关重要。

地推宣传

地推宣传是培训机构常用的推广方式之一，地推宣传的关键是明确自身行业的特点及用户特征（即用户画像），找到用户以及能够决策的付费群体（即学生和家长），针对这些用户进行营销。

地推宣传常见的地址有学校、住宅小区、商场广场等户外街道人群密集地点，常用的方式通常是发传单和送一些赠品，这样会有一定的效果，但是显而易见的是，用户已经对这种方式免疫且厌烦，通常是没有心情仔细的阅读手里厚厚的一沓传单的。

或许地推宣传还可以尝试一些不同的方法：

1.小区内张挂一些横幅、海报等，做好品牌造势，但由于小区内收费较高，不适合长期悬挂，可以制作一些精美的海报，在小区楼梯口等地方张贴；

2.小区内设立学生临时作品展示区，可以让业主能够直观的感受到机构的学员风采，可以引起业主和学生的兴趣；

3.适当赞助一些小区、学校的活动，如小区举办的联欢晚会、开发商举办的活动等，可以和开发商进行合作；

4.公益性广告：给小区、街道、学校免费提供一些公益性广告的横幅、标语、海报，落款可以是机构；

5.在商场设置咨询台，邀请家长免费体验，条件允许的可在现场进行小范围的展示。

公开课招生

公开课招生可以线上线下联动进行，即在线下进行授课的同时做直播或录播课程，宣传的时候也是线上、线下同时进行，还可以通过线上一些分销、裂变的模式进行。

公开课的关键是能否组建一个富有激情的、专业能力强的、有号召力的教师团队，并通过公开课现场氛围和细节的把控，让家长能够通过公开课有所收获。

公开课

公开课常用方式有：

1.常规公开课：

这类公开课主要是针对用户的一些大众常见问题进行，如小学生如何保持坐姿、如何入门书法；成人职业教育如何选择好的技术专业？如何掌握XX基本技能？等；

2.专题公开课：

这类公开课需要针对目标用户最想要掌握的知识点来进行，如学习PS的开公开课教授如何快速掌握PS技能？如何用PS做出特效（具体的）；

3.主题公益课：

这种课程经常与节日如母亲节/感恩节/教师节等相关，适合与学校、政府等组织联合举办，可以在获得口碑的同时获得足够的曝光量。比如最近流行的家庭教育讲座，利用家庭教育吸引目标用户，提升形象，增加用户信任感。

公开课常用宣传方法有：

1.纯线下：海报宣传、地推宣传、老学员宣传、低价班宣传等；

2.线上宣传：

利用海报进行宣传（借助机构营销人员及老学员）、借助一些公开课平台宣传（如网易公开课、腾讯公开课等）、利用自己的网站进行低价/特价班/限时班等方式的宣传、利用用户裂变的方式宣传。

公开课中需要注意的问题：

（1）公开课的策划需要考虑目标群体的特性，要策划开课的时间、地点、讲师、主题和目标；

（2）公开课的营销策略有很多种，如做一些低价的课程来进行引流；或者做一些限时免费的活动，给目标用户一种紧迫感，不报吃亏等；

（3）公开课需要提前准备，主要包括邀约和备课；

（4）讲好公开课，需要从逻辑、素材、铺垫、协作、控场等几个方面考虑。

名师讲座招生

讲座招生在机构招生中是非常实用也非常高效的一种方式，一方面是因为通过讲座可以展示机构的实力，让用户更加信任机构，另一方面，能来参加讲座的用户本身都有潜在的成交机会，讲座组织得当可以快速实现客户转化。

讲座的具体组织形式和公开课的是相同的，具体注意点可以参考公开课注意事项。

讲座过程中要注意转化，效果好不好在于讲师能否激发家长的报课欲望，同时对老师及培训机构的信赖感能否再加强。

学员转介绍

所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。

这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。

1、学员家长引荐：

学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

2、 学员引荐：

学员每引荐一名新学员到机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券，可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。

转介绍的核心是家长，如何做好家长的工作，成为转介绍的成功与否的关键。当然，前提条件是家长对机构的认可和信任，要做好这些，机构在软件和硬件的投入是保障，教学效果是基础，教学服务是辅助。

一生多班法

一生多班法是设立多元化课程，提供多科优惠绑定服务，且在单科购买可以赠送其他科目课程的方法招生。

随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的课程，家长们自然不会放过。

多元化课程的设立，也是培训机构做大做强的必然趋势。

老生续班法

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

这里面介绍几个小技巧：

（1）将老生作为最好的宣传实例。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力；

（2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐，真实的效果宣传让家长们更容易相信；

（3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励；

（4）让学员的效果尽可能能够量化。用户可以看到真实的效果，对于续班来说至关重要；如达内的主流产品基本是包就业和保证薪资的，用户在购买的时候就有明确的目的和预期；而尚德机构主要做证书类/学历的培训，在售卖产品的时候会明确几年内可以拿到证书，拿不到证书保证退费，用户可以看到明显的效果和结果；

而像艺术培训这种不容易见到效果的，可以通过举办定期的晚会、比赛的形式向用户传达效果。

电话营销

现在的教育培训机构，大多会采用电话销售的方式。通过电话邀约用户到学校/线上直播参与试听体验，再由咨询师进行进一步的咨询与转化，从而提高实际的签单率。

电话营销

在电话销售的过程中，需要注意以下几点：

a. 电话过程中最重要的不是回答，而是会提问。需要通过提问了解学员的情况，对学员的问题有足够的判断，并能给出适合的方案，才能沟通顺畅；

b. 电话过后要及时登记，及时进行回访，没有回访的电话基本是失败的；

c. 要给用户留下深刻的印象；因为用户同时会和很多机构去咨询，只有留下深刻印象的才有几率进行试听，在开始的时候一定要注意话术；

d.我们大部分的回答是“您看您什么时候有时间”，给家长过于宽泛的选择，没有确定时间的话，就会让家长有很多的可选择的空间，为我们的接待就留下了很大的问题，应该是为家长确定时间，同时预约回访电话的确定时间。

线上招生法

线上招生主要包括网络招生和微信招生两个方面。

网络招生：

包括一些付费和免费的渠道招生。免费渠道如SEO、QQ社群、论坛等。

SEO:

现在运用的已经比较少了，当然，如果你本身有对应的网站，想让网站的排名比较靠前，想让用户在搜索相关信息的时候可以找到你，了解到你，SEO是必须要做的。

QQ群：

例如可以利用QQ的筛选功能找到垂直用户群，通过和群友的互动找到意向学习人群，给用户发一些资料，增加用户对网站的好感和口碑。如此在选择是否购买产品时你的权重自然会更高一些。

付费渠道包括：

SEM：

SEM就是大家常说的竞价广告，包括百度竞价、360竞价、搜狗竞价以及移动端的神马竞价。它的特点是在投放关键词之后，用户在搜索引擎上搜索这些关键词的时候，就可以搜索到投放的这些关键词的广告。

信息流广告：

信息流广告是现在比较主流的渠道，如百度、今日头条等都是很好的渠道，整个市面上的占比已经达到60%；是除了传统的SEM之外必须要做的，因为它有很大的用户量。

QQ空间和朋友圈广告：

朋友圈广告现在比较热，就是如今的单次投放的成本比较高，基本是几千到几万的级别。像K12，可以在暑期/寒假等密集的时段内，在朋友圈进行投放，可能会获得比较好的效果。

微信招生：

主要包括微信公众号、微信社群、朋友圈等。

微信公众号是目前主流的吸引用户的方式，通过微信文章提供用户想看的内容，做好微信的拉新、留存、促活；并通过微信举办活动吸引大批量的垂直用户；

微信社群营销方面，近期完成B轮融资的宝宝玩英语在社群营销方面或许可以给我们一点启示：

一、要找准用户痛点；

二、通过社群运营，实现用户增长、提升用户粘性（重点）；

三、切入点效果可量化。

在社群运营方面，需要做到的是：职责分工明确、筛选用户和用户分级、招募推广人机制、设置群规、运营活动等方式，一方面可以实现社群的日常互动和规范，另一方面保证了用户活跃度和用户粘性。

朋友圈传播：

朋友圈的传播效果很好，原因在于朋友圈一般都是熟人和认识的人，朋友圈的人推荐的东西一般可行度会高一点。

培训机构可以让用户帮忙分享课程链接，分享之后可以赠送一些课程或者小礼品。

口碑招生

口碑招生是教育培训机构重要的市场招生渠道。口碑招生相比其他的招生渠道来说，成功率高、可信度高，而且成本低，不足之处是花费时间长，需要机构刚开始的时候一定要沉淀下去优化内容，做好服务和口碑。

教育培训机构在口碑招生过程要注意的几个点：

1、首先弄清楚用户为什么购买你的产品，找到最精准的产品卖点；

2、识别主要的市场需求形态，明确努力方向；

3、明确用户接受产品的决策步骤，对每一步骤进行不断打磨，使得流程能够顺利进行。

口头传播的方式有哪些？

权威人士或者组织的推荐

可靠的咨询服务机构的最高排名

朋友、学员、家长之间推荐

专家级的”口头传播”会议

专家和用户在文章中推荐产品；

学校内部由非招生人员主持的课程推广会

在印刷品、线上软文、学员手册或商业广告里引用的老学员的反馈话术。

家长选择一家培训学校关心的不是学校本身，他们更关心的是学校产品所能提供的价值，能解决的问题。这就是为什么培训学校需要做口碑宣传，家长更愿意相信普通人的使用感受，相信身边亲朋好友的推荐，没有什么比贴近生活的代言更加深入人心。一个好的成功案例，往往可以吸引很多客户。

　太多了。。。

一、太阳能

天威保变（600550）形成太阳能原材料、电池组件的全产业布局

小天鹅（000418）大股东参股无锡尚德太阳能电力

岷江水电（600131）参股华冠科技涉足太阳能产业

生益科技（600183）控股的东海硅微粉公司是国内最大硅微粉生产企业

维科精华（600152）成立的宁波维科能源公司专业生产各种动力、太阳能电池

安泰科技（000969）与德国ODERSUN公司合作薄膜太阳能电池产业

长城电工（600192）参股长城绿阳太阳能公司涉足太阳能领域

乐山电力（600644）参股四川新光硅业主要生产多晶硅太阳能硅片

华东科技（000727）国内最大的太阳能真空集热管生产商?

春兰股份（600854）大股东计划投资30亿开发新能源

威远生化（600803）实际控股股东新奥集团从事太阳能等新能源产品生产

力诺太阳（600885）太阳能热水器的原材料供应商:

西藏药业（600211）发起股东之一为西藏科光太阳能工程技术公司

新华光（600184）太阳能特种光玻基板

特变电工（600089）控股的新疆新能源从事太阳能光伏组件制造

航天机电（600151）控股的上海太阳能科技电池组件产能迅速提升

南玻A （000012）05年10月拟首期2亿元建设年产能30兆瓦太阳能光伏电池生产线。

交大南洋（600661）控股的交大泰阳从事太阳能电池组件生产

杉杉股份（600884）参股尤利卡太阳能，掌握单晶硅太阳能硅片核心技术

王府井（600859）全资子公司深圳王府井联合了中国最大的太阳能专业研究开发机构-- 北京太阳能研究所成立了北京桑普光电技术公司

风帆股份（600482）投巨资参与太阳能电池组件生产

航空动力（600893）太阳能发电机、风能发电机

乐凯胶片（600135）太阳能电池背板生产

二、风能

金风科技 (002202) 世界最大的风机制造商

金山股份（600396）风力发电,风力发电设备安装及技术服务

湘电股份（600416）控股股东与德国莱茨鼓风机有限公司签订合资生产离心风机生产协

议，目前风电资产主要在控股股东中

金山股份（600396）风力发电,风力发电设备安装及技术服务

三、风力发电

特变电工（600089）与沈阳工业大学等设立特变电工沈阳工大风能有限公司

京能热电（600578）为国华能源第二大股东，间接参与风能建设

东方电机（600875）风电设备制造

四、核能

中核科技（000777）大股东为中国核工业总公司

中成股份（000151）与清华大学等共同研究开发核能源，科技含量高

申能股份（600642）投资33601万元收购核电秦山联营公司12％股权以及投资10559 万元收

购秦山第三核电公司10％的股权

五、地热

京能热电（600578）为北京地区主要供电单位，具备地热发电和风力发电等题材

六、乙醇汽油

丰原生化（000930）是安徽省唯一一家燃料乙醇供应单位

华润生化（600893）控股股东华润集团控股吉林燃料乙醇和黑龙江华润酒精二大定点企业

广东甘化（000576）利用甘蔗、玉米等可再生性糖料资源生产燃油精，成为汽油代替品

华资实业（600191）利用可再生性糖料资源生产燃油精，成为纯车用汽油代替品

荣华实业（600311）赖氨酸（豆粕的替代品）新增产能最大的企业之一

华冠科技（600371）在国内率先拥有了玉米深加工多项最新技术的所有权或使用权

七、氢能

同济科技（600846）公司与中科院上海有机化学研究所、上海神力科技合资组建中科同力

化工材料有限公司开发燃料电池电动车。

中炬高新（600872）子公司中炬森莱生产动力电池

春兰股份（600854）春兰集团研发20-100AH系列的大容量动力型高能镍氢电池

力元新材（600478）主要生产泡沫镍

包钢稀土（600111）利用1997年首次发行股票募集的资金开发镍

八、锂电池

澳柯玛（600336）子公司澳柯玛新能源技术公司为锂电池行业标准制订者

杉杉股份（600884）生产锂电池材料，为国内排名第一供应商

TCL集团（000100）子公司生产锂电池

维科精华（600152）成立工业园，生产动力电池、锂电、太阳能电池等项

佛塑股份（000973）与比亚迪香港公司合作生产特种电池材料

中国宝安（000009）全球第二中国第一的锂电池材料制造商

九、垃圾发电

岁宝热电（600864） 参股公司黑龙江新世纪能源有限公司主营垃圾发电

东湖高新（600133）主营转变为生活垃圾发电、生物质能源等在内清洁再生能源业务

凯迪电力（000939）公司在垃圾发电领域处领先地位

泰达股份（000652）公司双港垃圾焚烧发电项目进入商业阶

十、节能

方大A （000055）氮化镓基半导体照明材料及其器件项目技术和规模居国内领先水平

LED照明

联创光电（600363）国家"铟镓氮LED外延片、芯片产业化"示范工程企业

华微电子（600360）半导体电子大功率器件生产基地

上海科技（600608）合资的子公司主营高亮度蓝光、绿光、白光LED芯片规模化制造

和封装

长电科技（600584）与北京工大智源科技组建光电子公司，研制高亮度白光芯片

福日股份（600203）与中科院半导体研究所合作投资氮化镓基高亮度芯片与发光器件

十一、绿色照明

浙江阳光（600261）公司是目前亚洲最大的节能制造厂商，也是飞利浦贴牌灯的最大生

产商

佛山照明（000541）照明产业龙头企业，开发新一代节能荧光灯建筑节能

双良股份（600481） 公司是溴化锂制冷机国家标准制定者，国内最大的溴化锂制冷机制

造商之一，该产品具备节能环保优势

清华同方（600100）清华同方人工环境有限公司提供建筑节能系统

方大A （000055） 开发高科技节能环保幕墙

杭箫钢构（600477）建筑节能钢结构示范单位

远兴能源（000683）控股75％投资二甲醚井田开发，计划年产800万吨

以上不是全部新能源概念股，还有很多具有新能源概念的没有纳入，也不包括新能源汽车

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