慧与服务器在中国如何销售

线上线下。慧与（中国）有限公司前身中国惠普有限公司（China Hewlett-Packard Co., Ltd），2016年4月更名为慧与（中国）有限公司（Hewlett Packard Enterprise（China）Co.,Ltd）。Hewlett Packard Enterprise (简称 HPE)，总部位于美国加州的帕罗奥多。

2015年10月，惠普公司分拆为两家独立的“财富50强”(Fortune 50)上市公司，两家新公司分别名为惠普企业（HPE）和惠普公司（HPI）。 HPE专注于数据存储、软件和企业服务等，HPI经营个人电脑和打印机业务。

Ø 作为 《财富》 全球 50 强公司，截至 2015 年，HPE 的全球营业额达到 530 亿美元，员工人数约 252,000 名

Ø HPE在中国 – “In China, For China”，员工总数约10,000+ (As Aug 31, 2015)，公司总部：北京 办公地点：9个区域分公司 8大全球交付中心 服务能力：一级系统集成商，完全本土化的中国服务交付

Ø HPE拥有第二大规模的安全运营团队，包括超过 5000名专职安全专家

Ø HPE拥有强大而平衡的产品和服务的收益组合： 企业集团（50%），企业服务集团（37%），软件 集团（7%）以及金融服务集团（6%）

Ø 财富500强中超过80%的公司是HPE的企业服务客户

Ø 排名前十的全球制造商都使用HPE的服务器

Ø HPE在其服务的大多数细分市场处于领先地位。 服务器排名第一、网络排名第二、存储排名第二、IT服务排名第二。

作为行业内领先的信息技术公司，HPE专注于 IT 新型态和业务新型态的解决方案和服务。涵盖了云计算、大数据、移动、安全、物联网等领域，能够帮助客户走得更远更快，让 IT 更有效率、更有成效、更加安全，最终实现更大的业务成果。

首先要看你的资源是否丰富,如果不丰富,那就找品牌经销商入手,如果丰富,那就找DIY的经销商入手....了解当地的行情.什么东西什么牌子的受欢迎度,各个经销商的提货渠道,提货价,利润,风险,库存.账期.规模等.逐一比较,找到合适的经销商时,先不要记着推销,而是和他聊,聊熟了,打听到需要的东西之后,总结一下,然后先从他的薄弱环节入手,推其最需要的产品.然后从内部的流程开始吸引.例如售前售后,物流查单,对账,商务流程等.只要能提供方便的,就尽量提供.慢慢从单品发展成多类产品.那么客户和你的交流就会更多,你也有更多的话题.客户对你的依赖性也增大.

外面的产品提货价,只要能找到总代或者厂家提货,价格差异不会很大.和你拿这个价,和别人拿也这个价,但是和别人拿才拿1个产品,和你拿要拿很多种产品,相对来说,从商务流程,对账,沟通来说,多产品的要比单产品要有优势.起码对账找你一个人就好,不然电源对一次,内存对一次,主板对一次,他会觉得很烦的.如果所有产品都是找你对,一份清单OK了,他也不在乎贵那么点.

渠道就是要撒网,每个地区每个城市都大量的去找经销商.慢慢谈,一年或者半年后,每个地方才会有那个一两个合适的经销商会找你提货..,再一年或者半年后,提货量才会稳定...

所以做服务器渠道的,不能急,前期吃白果是很正常的,短则一年,长则两年,才会有大量稳定的客源.在这段时间内,多普及自己对于服务器的知识,..那么当客户有技术上的需求或者需要你提供方案时,你才能更好的去推销自己的产品.说的头头是道....电脑城那些经销商都是老油条,你傻都不懂的,只能靠拉关系.不然人家才不会和你提货.懂了?

当你去买华为手机时?你是在天猫、苏宁或去华为授权专卖店购买,而不是向华为公司直接购买的作为企业，当你购买思科路由器时或者1BM软件及服务时，你是从本地的厂商经销商进行购买。天猫、京东、华为授权店、经销商就是一种销售渠道。

作为厂商,可以直接销售给客户,也可以通过销售渠道销售它的产品。销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人，简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。销售渠道包括代理商、经销商,批发商、零售商、电子商务平台等等。

在To C消费者市场销售渠道非常普遍, 比如你生活用的牙刷、牙膏、大米、手机、电子产品等通过电子商务渠道或者经销商在各地市的各种批发商或者零售商铺货，在这方面宝洁是一个金典成功案例。在To B企业市场渠道销售也是主流,比如服务器、交换机、云服务、办公软件等。因为客户众多而分散、项目颗粒度小,建立销售渠道能够高效、成本更低的的拓展业务,与渠道伙伴合作实现共赢。

在ToC市场，在移动互联网时代，出现了一种新模式M2C，厂商通过互联网软件比如天猫舰店、华为商城、小米商城、拼多多、 ClubFactory直接销售给最终用户，这种借助平台砍掉中间环节直接销售给最终用户的场景，多存在于电子商务平台，产品是简单或者消费者熟悉、信赖的生活用品。除此之外，还有通过流量池用户裂变等模式，比如瑞幸咖啡，以后会详细讲到。

但在ToB这种企业市场，渠道销售非常重要,比如厂商思科、华为、IBM、HP、海康、大华等都是渠道销售为主，思科2018年销售额493亿美元,80%以上是通过渠道销售。厂商的渠道销售也成就了很多著名的渠道公司比如神马、联强、英迈国际等。举例神州数码,聚焦IT领域，与300多家国际顶尖IT厂商建立合作伙伴关系，覆盖从个人应用到企业应用的所有领域,拥有遍布全国的渠道网络，渠道数量达到近30000余家,年营业额800多亿，员工4000+。

如今阿里、腾迅企业高举进入ToB市场,业界普遍认为中国互联网的下半场是ToB，而To B渠道销售不可或缺。接下来先为大家普及企业市场的渠道知识，硬件和软件行业都适用，大家也可以留言自己想知道的渠道知识。

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