做外贸这些年,亲身感受到的各国客户采购特点

做外贸这些年,亲身感受到的各国客户采购特点,第1张

做外贸9年了,做过多种类型的产品,也接触过不同国家和地区的客户。每个客户的特点都不同,总的来说,有一些统一的地区特色。根据我自己的亲身体验,总结一下各个地区客户的采购特点。

其实, 这些统一的特点不适用于单一的客户,在我们遇到客户时,还是要具体情况具体分析的。 所以,文章观点只是个人体验所得,不具备科学依据,仅供参考,不要完全套用。

前面有文章总结过了部分国家:印度及周边、中东、非洲、部分发达国家。有需要查看的可以点击链接:

外贸人,与这些国家的客户做外贸,你需要知道的采购特点

这篇继续总结其他国家。

上次提到的印度、孟加拉、巴基斯坦,我将之归为一类。其他国家我喜欢归为另一类东南亚国家,因为合作诚意上来讲,其他国家稍多一些。

接触最多的是越南、马来西亚、斯里兰卡、菲律宾、缅甸,我最喜欢和越南客户合作。这几个国家的客户接触的比较多,其他国家的偏少。

感觉有如下特点:

1. 规模不大:

即使自认为规模很大,其实大部分客户采购量仍然有限,毕竟资金有限、市场有限、发展有限。

2. 质量要求一般:

这点很好理解,也是因为经济发展的层次原因,他们的质量要求并不会很高。有时候为了节省成本,会要求次级品,只要能满足使用就可以了。即使他们不断强调质量,实际上仍然达不到发达国家的要求层次。

3. 诚意足:

和印度等多家不同,他们喜欢和中国人合作,中国就是他们的最大来源。所以,在合作诚意上就真诚了许多,尤其在先后接待完印度客户和越南客户后,会有非常明显的感觉,一个油腔滑调,满嘴的合作与价格;一个话少、笑得真诚,说一就是一的感觉。

这类国家的客户,报价时采取低价策略。不提供次级品,但是可以减少不必要的成本。 比如装饰板,一些让表面更漂亮、边缘更漂亮的加工流程,经过沟通后都去掉了,产品本身质量不受影响,但是去掉了虚无的成本,节省开支。

主要是指澳大利亚和新西兰。

无论做哪种产品,这个市场基本都是最先开发的市场,也是我比较喜欢进攻的市场之一。

首先,说一下为什么喜欢这个市场:

在我看来,这两个国家的客户:不像美国那样,有很多变态的高要求,且对中国有些目中无人;不像穷国家那样,各种小成本斤斤计较,属于中庸的类型。

比起美国等比较典型的发达国家市场,澳洲和新西兰的客户并不很排斥中国的供应商,应该说很多还是非常欢迎中国工厂的。而且毕竟距离没那么遥远,很多澳大利亚客户喜欢来中国寻找单一合作的加工厂,指定为自己加工,还喜欢来中国建厂。所以,可以从这点看到他们对中国工厂的欢迎。

还有两个特点是:

1. 质量要求比较硬性,尤其对稳定性、特定认证的要求高:

对质量要求虽然高,但是基本能满足,而且要求属于复杂、但很合理的范围。客户要求合格的产品,而不是超优质的产品。当然,除非你的工厂生产的是低端品。

举个例子,他们国家对某产品的要求标准是X级防火、环保、无化学挥发,那么澳大利亚客户会按照这些标准采购,只要满足了标准要求,就会考虑。但是,如果满足不了,则会没有转圜余地,他们不会接受不合格产品。

他们要求产品质量稳定,不要合作了之后就降低质量,这在他们看来很没有信誉。

对认证的要求有时候比较偏执,这也是国家特点决定。他们国家对认证有硬性的要求,很多时候必须拥有认证,才可以销售。所以,我做了这么多年澳大利亚市场,总是遇到客户要求做认证,配合客户做过好几次认证了。

这样的要求有利有弊,弊端在于有时候客户会直接放弃,寻找有认证的工厂;利处在于,一旦认证达到,客户会非常认同你,只要你别降低质量,他们会慢慢将订单转移给你。

2. 价格接受度比较高

不是最高的,但也绝对不低。接触过的澳洲和新西兰客户,好多都是直接给我理想价格区间(前提是已经比较认可质量),然后让我决定是否可以满足。 这时候其实是挣钱的好时机。他们的目标价格并不低,很多甚至可以有很好的利润空间。

所以,给他们报价时,利润空间可以偏高一些,而且谈判时可以主动问他们目标价格区间。

这是我最喜欢的另一个市场。

南美市场这些年是新兴市场,尤其近10年。10年前,南美市场给人的感觉是:闭塞、进出口复杂、支持力度小、客户难找、语言不通......etc。

但是最近几年,我反而更喜欢将之作为首选。我的几个大型客户,就是南美的,真的是:量大、事少,超优质的。

巴西、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚、智利等,这几个是我最喜欢先进攻的国家。

我感觉,他们有如下几个特点:

1. 事少:

也就是奇葩要求很少,不怎么斤斤计较。只要你的产品合格,那么付钱、生产。单据上可能有点复杂,有时候要求比较细致,因为有的产品清关比较麻烦一点,但是熟悉了也就没什么了。

很有意思的是,我最先合作的两个巴西客户,恰巧都是规模很大,但事情很少的。他们两人有个非常好的统一特点:经常一声不吭地把钱付了,等我收到款才告诉我,有时候甚至不需要我给做合同,他自己计算好了,把钱付了,再通知我补合同。超级赞的!

没有成交之后再增加各种要求,也没有故意为难你,反而比较依赖你。 你能办理的都让你办理,你能帮忙采购,那就都找你采购,只要价格满意就行了,管你是不是生产商呢。

当然,非常有可能是我和我的同事比较幸运,碰到的都是好人吧。

2. 采购稳定

因为他们比较新来供应商,往往选定了之后,不会轻易换掉,所以采购比较稳定。

接触的这些客户中,我感觉南美的客户比较稳定,欧洲、大洋洲都很难稳定,因为他们附加的要求太多,标准也总是在增加。

和上个特点相呼应,南美的客户选定固定合作的供应商后,比较信赖供应商,这也是采购稳定的一个原因。

所以,南美市场一旦遇到优质客户,我会尽力抓住。

3. 市场紧凑

还有个很好的特点,南美市场比较紧凑,拿下一个大客户,往往代表着你的产品能够占据大部分南美市场。

因为他们市场整体比较统一,一个国家的畅销品也适合推广到周边市场,所以基本上大、中规模的客户,都会出口到周边国家,甚至主攻周边国家,尤其是像巴西、智利这些和中国进出口来往很多的国家。即使小规模的客户,也会涉及到周边国家的市场。

所以,别看南美地区国家小,市场又是新兴的,却不乏大客户,也不乏想做代理的大客户。 一旦成交大客户,是个占据南美市场的大好时机。 往往一个客户,就可以为你打开南美市场,这是其他地区的客户达不到的效果,南美独一无二的特色。

其实在我看来,欧洲地区的每个国家都具备单独的特点,没法统一成为欧洲地区,接触过很多,这种感觉最强烈。尽管欧洲地区都有钱,但是给我的印象并不是最好的。

总结以下几点:

1,排斥和优越感:

因为国际地位高,欧洲客户给我们的感觉是高高在上,总带着有色眼镜看待中国工厂的。几个我喜欢的市场:荷兰、波兰、法国、土耳其(我喜欢将他们归到欧洲地区)、英国、奥地利、比利时。差不多这些国家是被我归为一类的,没有那么的排斥国内工厂,也不是特别挑刺。意大利、德国等被我单独列出,属于次要地位。

尽管意大利客户比较多,也比较喜欢从中国进口,但是客户的性格本人不太喜欢。。。很无理取闹?那没办法,感觉这东西是没法控制的。 不喜欢他们的傲慢、磨叽、事多单子小、很难信任人。 德国客户更不用说了,他们精湛的制造技艺,让他们对其他国家都不太看得上眼,所以更不用说made in China了,要求太烦人了,实在严谨得很。

2,不大气:

虽然他们有钱,却不是最大方的。要免费样品,且不付运费,让国内的一些工厂给惯坏了。

到目前为止,不止一个欧洲客户趾高气昂地和我说:

言外之意,他给我个机会,花钱给他寄样品,我应该感激涕零喽?

样品运费自付,这是国际通则,起码的生意往来规则,不是代表着你是欧洲人就可以傲慢地要求我们求着你合作。我们不是在begging for cooperation,而是looking for cooperation。

3,悠闲自在:

还有一个特点:慢,或者可以称为悠闲。这是他们的工作模式,和美国的悠闲不同, 他们是连工作也很悠闲,感觉不到他们的紧迫和焦急, 回复邮件慢、处理事情慢,慢悠悠地、悠闲自在地工作。这应该和他们的生活方式有很大关系,去过欧洲 旅游 的应该都能深刻感觉到他们享受生活的那种惬意,在街头文化中的感觉更深刻。所以我在想,这种惬意也融入到了工作中。

So,总而言之,南美市场是真爱,欧洲市场是备选。

先说美国:

我刚入行的前两年,就是专做美国市场。后来的几年,美国市场也是主要市场之一。

比起欧洲的傲慢和深深的优越感,美国绝对是有过之而无不及。但是有比较明显的两极分化: 一部分人绝对排斥中国的产品,坚决杜绝;一部分人,绝对欢迎中国的产品,因为成本低

所以我在开发美国客户时,遇到第一类客户,慢慢地学会了“惹不起,但我躲得起”,没希望的就不招惹,别浪费太多精力。一根筋没那么容易扭转。

第二类客户,往往是尝到过好处的,知道从中国进口获得的利润空间。他们有这么几个特点:

1,采购量大,要求复杂。

他们的采购规模比较大,要求也蛮高的,找到理想的供应商之后,就会开始按照自己的有标准,来“培训供应商”。一些大客户,喜欢让咱们不断打样、确认样品、测试,达标之后,给予一部分试订单,慢慢增加订单量。

有时候,需要很久再能将他的订单量拿下大概,全部拿到是不太可能的,他们一定会将鸡蛋放在好几个篮子里。

不过大客户的“一篮子鸡蛋”也够你吃很久的。

2,工作认真,紧迫,专业:

虽然他们的工作时间很规律,非工作日一定会好好享受,但是工作起来也会很努力,很认真,很严谨。他们急于尽早抓住自己的市场,所以在产品沟通上,绝对没有欧洲人的那种悠闲惬意。

他们会提出很多很多问题、要求、标准,这也就导致另一个特点: 越专业的工厂,越能吸引住他们。越专业的业务员,越能引起他们谈下去的兴趣。

不知你们遇见的美国客户如何,我遇见的基本都是比较专业的客户,问出来的问题也很专业,往往需要请教技术人员。

有一次遇到一个特别专业的客户,和我们的工程师聊对口了,两个多小时,我翻译得口干舌燥,一口水也没顾上喝,客户最后非常激动地感慨终于遇到对手了。回去后就开始各种繁琐的打样、测试、标准确认,然后慢慢确认订单、扩展订单量。典型的美国客户作风。

3,再说说加拿大和墨西哥:

比起美国,他们两个国家的客户容易对付一些。不知道为什么,我没有几个加拿大的大客户,反而往往遇见的都是些小客户,不乏一些新公司,以及大品牌的下游客户。

所以,开发加拿大客户时,寻找下游客户,这也是我的一个主要思路之一。

尽管我说了很多,侃侃而谈了这么多各国特点,但是每个客户我都是单一对待、单一分析的,不会用这些条条框框将他们限定。

做外贸的一个大忌就是让条条框框限定了自己的思路。 外贸一定要灵活变通,没有固定的开发思路,没有固定的的回复思路,不能背诵下来哪种客户用哪种思路开发,哪里的客户就固定有哪些特点。讲思路打开了,客户源才会丰富多彩,成交率才能提升。

最后,预祝想做外贸的你,以最快的速度拿下你的外贸第一桶金!

所谓知己知彼,方能百战百胜。在催款前,外贸人应当弄清楚客户拖欠货款的真正原因,是疏忽遗忘、资金链紧张,还是合作意向不强烈,亦或是此类客户习惯拖欠甚至是恶意拖欠等等,找准原因才能更好的精准击破,选用高效的催款技巧,避免多走弯路。碰到这类问题,最好问问专业人士,像上海的徐宝同律师团队,北京的柳至信律师团队,都是国际贸易方面做的比较好的律师团队,他们在国际调查和国际贸易纠纷处理方面大大有经验,算是国内比较专业的律师团队了,据我所知,他们不但是国内的持证律师,也是国内为数不多的国际律师协会许可会员,我们是浙江的公司,老板之前找徐宝同处理过巴基斯坦外贸客户欠款的事情,70多万美金,20多天要回来了。

德国企业一般对员工接受客户的礼品都有严格的规定,一般超过100美金就要先向上级主管申报。因此楼主你如果赠送价格范围在数千至上万,会把德国人吓跑的。送礼的话建议有中国特色的,例如茶叶,陶瓷,或者是印有客户名字的印章。其实德国人大都都很有礼貌,你送礼物他们就已经很开心了。德国人之间除亲人情侣都甚少送贵重礼物,朋友间送贵礼物他们会有些不自在。爱旅游的送中国风景冰箱贴,

爱书的可送中国风书签,

爱好艺术的可以送自己的字画,

家里喜欢点蜡烛的送带中国风火柴,

抽烟的我送过生肖打火机,

刚搬家的可以送一套中国风杯具,

去别人家里可以做中国式小吃(最好以甜食好咬为主)等等


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