戴尔的开创历史

一九八四年

迈克尔·戴尔创立戴尔计算机公司

一九八五年

推出首台自行设计的个人电脑--Turbo。Turbo采用英特尔 8088处理器，运算速度为8MHz

一九八七年

成为首家提供下一工作日上门产品服务的计算机系统公司

在英国设立办事处，开始拓展国际市场

一九八八年

戴尔公司正式上市，首次公开发行350万新股，每股作价8.5美元

一九八九年

推出首部戴尔笔记本电脑

一九九零年

在爱尔兰Limerick建立生产厂房，以供应欧洲、中东及非洲市场

一九九二年

首次被《财富》杂志评为为全球五百强企业

一九九三年

成为全球五大计算机系统制造商之一

在澳大利亚和日本设立办事处，正式进军亚太区市场

一九九五年

最初售价8.5美元的戴尔股票在分拆前已升至100美元

一九九六年

在马来西亚槟城开设亚太区生产中心

开始通过网站www.dell.com销售戴尔计算机产品

开始主攻网络服务器市场

成为标准普尔500成分股之一

一九九七年

第1,000万台戴尔电脑下线

普通股在分拆前每股升至1,000美元

推出首台戴尔工作站系统

网上营业额由年初的每天100万美元，跃升至逾400万美元

一九九八年

扩建在美国及欧洲的生产厂房，并在中国厦门开设生产及客户服务中心

推出PowerVault储存系统产品

一九九九年

在美国田纳西州那什维尔（Nashville, Tenn）增设办事处，拓展美洲业务

在巴西Eldorado do Sul开设生产工厂，满足拉丁美洲市场需求

推出“E-Support - Direct from Dell”网上技术支持服务

二零零零年

网上营业额达到每天5,000万美元

按工作站付运量计算，戴尔首次名列全球榜首

推出PowerApp应用服务器

第一百万台戴尔PowerEdge服务器下线

二零零一年

首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商

按标准英特尔架构服务器付运量计算，戴尔在美国位居第一

推出PowerConnect网络交换机

二零零二年

戴尔将其奥斯汀工业园区命名为Topfer制造中心,以赞扬Mort Topfer在1994年至2002年的任期内对戴尔和社会的贡献

戴尔推出首个“刀片式”服务器，推出Axim X5进入手持设备市场，在美国针对零售业客户推出基于标准的收款机，推出3100MP投影仪,进入投影仪市场

戴尔售出第二百万台PowerConnect网络交换机

美国客户选择戴尔为他们首选的计算机系统供应商

二零零三年

戴尔面向企业用户和个人用户推出打印机

戴尔推出戴尔回收计划使客户能够将任何厂商的计算机设备回收或者捐赠给慈善机构

正式更名为戴尔公司，反映了公司已经发展成为技术产品和服务的多元化提供商

戴尔进入家电市场，公司产品线的延伸为客户需求提供了一站式解决方案

二零零四年

凯文 罗林斯成为戴尔下一任首席执行官

戴尔宣布在北卡罗莱纳建立美国第三家工厂

二零零五年

戴尔被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业”的首位

位于北卡罗莱纳建立美国第三家工厂开幕

二零零六年

戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统（2006财年第4季度）

戴尔：网上直销先锋

计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销PC机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界的经典故事。

一、戴尔公司的核心概念

在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个BBS，与其他对电脑感兴趣的人交换讯息。在和别人比较关于个人电脑的资料时，他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律。当时一部IBM的个人电脑，在店里的售价一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是IBM的技术。他觉得这种现象不太合理。另外，经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念，这也说不过去。大部分店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是一个“可以大捞一把”的时尚，所以也跑来卖电脑。光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店，这些经销商以两千美元的成本买进一部IBM个人电脑，然后用三千美元卖出，赚取一千美元的利润。同时，他们只提供顾客极少的支持性服务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一把。

意识到这一点后，戴尔开始买进一些和IBM机器里的零件一模一样的零部件，把他的电脑升级之后再卖给认识的人。他说：“我知道如果我的销量再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。”同时他意识到经营电脑“商机无限”。于是，他开始投身于电脑事业，在离开家进大学那天，他开着用卖报纸赚来的钱买的汽车去学校，后座载着三部电脑。

在学校期间，他的宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出，把他们的电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家去。他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更强的电脑，并多次赢得了得克萨斯州政府的竞标。他说：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比IBM更好的电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。”

他从一个简单的问题来开展他的事业，那就是：如何改进购买电脑的过程？答案是：把电脑直接销售到使用者手上，去掉零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑”的原则，就是戴尔电脑公司诞生的核心概念。

二、直接模式的开始

1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始。

从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。他们所建立的直接关系，从电话拜访开始，接着是面对面的互动，现在则借助于网络构通，这些做法让他们可以得到顾客的反应，及时获知人们对于产品、服务和市场上其他产品的建议，并知道他们希望公司开发什么样的产品。

直销模式使戴尔公司能够提供最有价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，无与伦比的性能价格比。这也使戴尔公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处，他说：

“其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，我们早有了答案，因为我们的顾客在我们组装产品之前，就表达了他们的需求。

“其他公司必须预估何种配置最受欢迎，但我们的顾客直接告诉我们，他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是一个软驱加一个硬驱，我们完全为他们定做。

与传统的间接模式相比，直接模式真正发挥了生产力的优势。因为间接模式必须有两个销售过程：一是从制造商向经销商，另一则是从经销商向顾客。而在直接模式中，只有一级销售人员，并得以把重心完全摆在顾客身上。在这点上，戴尔公司并没有以一种方式面对顾客，他们把顾客群进行细分，一部分人专门针对大企业进行销售，而其他人则分别负责联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的架构对于销售大有好处，因为销售人员因此成为专才。他们不必—一搞懂多家不同制造商所生产的不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，而在处理自己客户的问题时则成了行家里手，这使得戴尔公司与客户之间合作的整体经验更为完善。

同时，按单订制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”。正如戴尔所说：“人们只把目光停留在戴尔公司的直销模式上，并把这看作是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”

由于戴尔公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半。对此，波士顿著名产业分析家J•威廉•格利说：“对于零部件成本每年下降15％以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1.8％到3.3％”。

评点：

在过去10年里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失利告终，而戴尔的直销却获得了成功，因此我们来分析一下他的营销模式有何特点：

1、直接同顾客联系。整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。

2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。

3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势。

20年前，戴尔电脑公司从一间办公室起家。今天，它已经成为美国第三大个人电脑制造商。它的创办人美国电脑业青年巨子迈克尔·戴尔的奋斗经历，是一个惊人的成功故事。他锲而不舍的科学创造精神、精明的商业头脑和清醒的市场竞争意识，使他成为现代青年企业家中的佼佼者和创业者们争相效仿的典范。

“我要和IBM竞争”

18岁那年迈克尔上了奥斯汀市的得克萨斯大学。像大多数新生一样，他需要自己挣零花钱。当时电脑热刚刚在大学校园中兴起，人人都在谈论个人电脑，没有的人都想弄一台，但经销商出售的产品价格昂贵。如果人们想要既能满足他们特定需要，而且价格还很低廉的电脑，这就不好办了。为什么经销商在电脑上加了一点点附加功能后就卖得这么贵？迈克尔先是百思不解，继而豁然开朗，干吗不从制造商那儿买来，再直接卖给用户呢？

迈克尔向他的父母承认他在从事电脑业务，而他们想知道他的功课怎么样了。他说他想退学自己办公司。

“你那样干到底为什么呢？”他父母问。

“和IBM竞争。”他直截了当地回答。和美国乃至世界的电脑业巨头IBM竞争？现在他的父母真的感到不安了。但不管他们说什么，迈克尔都不为所动。他们最后总算达成了一项“交易”，在暑假期间他得把他的电脑公司开办起来，如果他失败了，到9月份他必须回校读书。回到奥斯汀，迈克尔·戴尔倾其所有，创办了戴尔电脑公司。那是1984年5月3日，他只有19岁。

奇迹般的成功

由于父母给他规定了最后期限，迈克尔决心背水一战，开始了狂热的冲刺。他以每月付一次租金的方式租了个只有一个房间的办公室，雇用了他的第一个职员：一个28岁的经理替他管财务搞管理。他抓起一只装比萨饼的空盒子在反面画了戴尔公司第一幅广告的草图。一个朋友再把它画在纸上，送到报社刊登。

迈克尔专门从事直接向用户销售IBM公司的个人电脑业务，并按顾客要求附加特定的功能。当订单一来，他就到处采购合用的零件，装配每一台有特殊要求的电脑。头一个月销售额就达18万美元，第二个月则上升到26.5万美元。迈克尔几乎没有留意到新学年又开始了，因为他的事业蒸蒸日上，每月就要售出1000台个人电脑。他搬进了较大的场所，雇用了更多的人员。

不像其他制造商，迈克尔向顾客提供“退款的质量担保”，即不合格的产品可退回全部货款。他还认识到，当一台电脑出毛病时，顾客总想能立即修复使用。因此迈克尔对他的产品实行“第二天现场维修”制度，并为顾客设立了24小时免费电话专线，让顾客直接与电脑技术人员通话。“我的竞争者们是先开发出新产品，然后告诉顾客他们该要什么，不该要什么，而不是先去弄清楚市场真正需要什么，再去开发新产品。”迈克尔一针见血地指出竞争对手的弱点。

到他该从大学毕业的那一天，戴尔公司电脑的年销售额已达7000万美元。戴尔公司不再加工改装其他公司的产品，“借鸡生蛋”的阶段结束了。迈克尔开始设计、装配和销售自己的产品了。戴尔公司登上了新台阶，这是迈克尔所创造的奇迹般的成功。

今天，戴尔电脑公司已在包括日本在内的16个国家开办了子公司，年销售额超过20亿美元，共雇用5000多人。迈克尔个人的财富则在2.5亿到3亿美元之间。迈克尔和他的妻子及女儿仍过着相当普通的生活，并热心公益事业。迈克尔还为他的母校得克萨斯大学的商学院研究生院的工商管理硕士班学员讲授企业管理课程。他感到关切的是美国正在失去竞争力，认为现在有太多的墨守成规。他把自己的成功归结于他父母对子女们的期待，并要求他们学习努力，工作勤勉。他结合自己的经历反思了美国教育的不足。

想当初他的公司还只有两个人一间房时，迈克尔曾对朋友说，他的梦想是成为世界上最大的个人电脑制造商，朋友们说他异想天开。“干吗要做第五、第六或第十名呢？”他回答。他的经历启发我们：为什么不去追求你的梦想呢？要努力实现你的梦想！如果有什么好主意，至少可以试一试。

您好戴尔是世界著名品牌来自美国的电脑！

去年在笔记本电脑市场，全球最大的计算机制造商戴尔公司仍然稳坐头把交椅，随后第二名和第三名依次是惠普公司和日本东芝公司。去年第四季度，中国台湾宏基电脑公司笔记本电脑强劲的发货量冲击了东芝公司第三的位置，使它在全球最高前十个笔记本电脑制造商的排名中位置下降。去年第四季度，中国台湾华硕计算机公司笔记本电脑的发货量也曾经一度超过了位居第九的苹果计算机公司。

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