如何做好外贸，怎么快速获得外贸订单？

一、寻找客户

1.展会

广交会、华交会、日本展、香港展、印尼展等等。展会是外贸人流量高度集中的时候，一般去参加展会的人那么是同行，要么就是对相关类型产品有需求或者有购买意向的客户。对于同行，你可以借鉴他们售卖产品的方式以及经验；对于客户，你可以借机向他们销售你的产品，因此参加展会对于外贸人来说是一举两得的事。但是我们也要学会自我辨别，不是所有类型的展会我们都要参加，我们只需参加与我们产品类型相近的展会即可。

参加展会也是一门技术活，做得好可以“名利双收”，做得不好就是功亏一篑。因此，我们还需要找对方法来获得我们的目标客户，那么我们怎么做才能使参展的作用以及效果达到最大化呢？

①参加展会之前

参展之前我们应该设计好我们的参展摊位，包括空间设计以及展位的摆放等的一些设计，有足够创意的设计能吸引更多的客户前来咨询，当人流量足够多，那么还愁没有目标客户嘛~

参展之前我们还可以对我们的潜在客户或者是老客户发参展邀请，请他们来参加展览。这样即可与我们的客户保持良好的联系，又能为我们的产品做推广，何乐而不为呢。

②参加展会期间

参展期间，要打起十二分的精神来面对前来咨询的客户，热情饱满的态度总是更能感染到客户，对于参展的客户来说，当商品足够集中的时候，谁家的服务态度好，也许他们就在谁家下单了，所以服务态度也是我们获得客户的制胜法宝。

当然了，当客户前来咨询我们产品的时候，要想充分展示我们的产品的话，好的商品描述也是必不可少的。

③参加展会之后

参展之后我们还需要对客户进行跟进，有计划地进行客户回访，询问客户的购买意向，或者你也可以询问客户对于这次展会展览产品的意见建议等。

2.社交软件

比如Facebook、Skype、Linkedin等。 主要通过搜索功能，搜出你的目标客户，可以跟google结合搜公司名字找人，也可以直接搜产品名称找出相关公司的负责人，并且可以浏览到他的简历等详细信息。

以Facebook为例，通过Facebook寻找客户：

像中国人玩微信一样，老外也玩Facebook、而且很多贸易公司也在上面找老外；对工厂外贸业务员来说，利用它找客户非常有效。

开发方法：组合关键词搜索，加入组，有技巧的发产品推广信息；观察筛选、组内加人，互动聊天，洽谈合作。

想要利用Facebook开发到客户：

首先你要摸清它的规则。建议添加好友不要过于频繁，站内信发送不要过于频繁，否则很容易被封号。其次，要学会维护自己的账号，平时多发些产品周边相关新闻、穿插着自己工厂的照片、自己产品的用材优势等等，就好像微博运营一样，客户主动上门你就赢了。

Twitter和linkedin也可以找到国外客户，方法都差不多，网上有很多相关教程文章和视频，可以去深入研究下。

3.搜索引擎

以Google为例：

对于外贸人来说，占了全球最大份额的搜索引擎-Google搜索，无疑是最好的客户搜索软件，那我们如何在这上面搜索到我们的目标客户呢？通过关键组词的搜索方式是我们寻找潜在客户的最便捷的方法。

关键组词搜索又有以下几种方式

①具体产品/型号/小类关键词

这类词语的搜索很容易搜索到针对性极强的潜在客户，可以说，这个词搜索到的内容，不是你的客户就是你的竞争对手。

②行业/应用/大类关键词

由行业词入手进行搜索，这样容易扩大搜索范围，对于客户资源太少的外贸人来说是一个不错的选择，只要这个客户是做你的相关产品的，你就有可能将其发展成为你的客户。

③产品特点关键词

从产品特点入手搜索关键词，就很容易打开客户特性，比如说“低价+产品词”，搜索到的客户资源就是对低价感兴趣的，针对这类明显的特点，对于外贸人的开发工作来说就很有用。

④多语种关键词

不要因为在Google上搜索就一定使用英文，其实还有更多的潜在客户是存在其它语种里面的，对于这类客户来说，英文很难搜索到他们，但他们却又是客户群体里不可小视的一股资源。

4.其他来源

①通过SEO找：让自身产品在网页的排名靠前，进而将用户吸引进来。

②从B2B网站上找：尽可能的多到一些B2B平台上面注册，最好是国外本土的网站，这样来自国外的流量才大。 上面几个都可以免费注册，发布商品信息，最重要的是大多是国外的贸易网站，针对性很强。

③外贸论坛上找：推荐论坛：Alibaba外贸圈、环球外贸论坛、福步外贸论坛、邦阅知识服务平台、91fob外贸论坛......

④从平台上找：比如阿里巴巴、环球资源、亚马逊等平台 。无论是付费平台还是免费平台，尽可能多的注册及发布商品信息！

⑤从黄页上找：新手业务员与其漫无目的寻找客户，不如静下心来寻找一下黄页中的客户。

⑥从朋友亲戚介绍来找：不管是亲人、朋友还是同事，只要是有用得上的关系，那么就请他们帮忙，告诉他们你现在做货代了，如果谁有亲朋好友做外贸需要找货代，那么就帮忙引荐一下。通过认识的人可能找到几个比较稳定的客源，况且通过关系介绍的货代会让外贸公司更放心。

⑦从各国的参展处得来：国外有很多知名的展会、都有相关主页，比如：IFMA、eurobike等，主页上都会有展商的产品及联系方式。这些展商是卖家，也可能是最大进口客户，工厂业务员可以发挥自己的工厂优势去联系跟进。

外贸邦：搜索框中输入产品关键词搜索，会出来该产品的很多国外采购商，注册登录后可看到采购商的联系人姓名、联系方式、交易详情等，每天都能免费看一些。可以选择时间段查看最近一年的采购商。

联合国海关数据网：用海关编码前6位去查询，也可以查询到一些国外采购商。网站是纯英文的，需要好好研究。

⑨从货代来找：货代不仅能为工厂提供服务，还能为工厂提供客户，他们长期和外贸公司打交道，手上有一些长期合作的贸易公司，这些贸易公司也是客户，而且还是很容易拿下的客户。所以，以后再遇到货代，不要一竿子打死，留个联系方式吧。

二、维护客户

1、主动沟通，不要被动咨询

作为贸易企业，作为进口商，很多时候客户是不会只是单一经营一种产品的，那样就限制了他的发展，客户一般会跟生产商一样做一类产品，而作为生产商的业务，你就有了发挥的空间，不用等到客户一个个咨询，主动介绍你能做的产品，增加你与客户之间的信任感，同时也刺激他的下单欲望。

2、客户咨询时要保持足够的耐心

有没有遇到过那种反复要求打样的？很多业务遇到那种反复修改打样的客户会觉得很烦，一个心情不好就将客户冷落了，这样你就失去了一个客户。其实仔细想想，客户为什么会反复要求修改打样？那是因为他在很用心的开发合作新产品，说明对方是很有合作的诚意的，而你因为你的耐心不够而失去了这么一个很有可能下单的客户，不觉得很浪费吗？

3、保持与客户的联系

在整个的下单合作中，以及在平常的生活中，作为业务的我们是要经常和客户沟通的，下单合作的过程中，跟客户保持经常的联系很有利于让客户了解到他的货品的生产情况，出货情况，以及物流情况，让客户对自己货品保持足够的掌控的同时也产生对你的信任。

而在平常的生活中，与客户经常联系会更好的增加你们之间的感情，从而让客户有需求的时候更容易考虑到与你的关系。

4、有条件最好能面谈

邮件千次不如见面一次，在业务员这个行业，很少有跟客户见面的，但是并不代表我们不需要跟客户见面，相反，面谈是有效的业务开发方式，比起长期隔着网络的邮件交谈方式，彼此见面更增加了一份信任基础。让客户对你的印象更加深刻。

5、偶尔透露产品成本

客户能够找到我们国内市场进行合作，其实有一部分原因就是看中了我们的成本，我们的性价比高，他才会跟我们合作，但很多时候客户并不是不喜欢你赚他的钱，相反，不管你说得天花乱坠，客户都会认为你是赚钱的，他并不会因为你赚了他的钱而不和你合作，有的时候你若能够将成本偶尔透露一下给客户，你在客户的心中反而能够加分不少。

6、有一套高效的客户管理办法

我们的精力是有限的，客户多了以后就会变得混乱，很多时候对客户的态度就会厚此薄彼，怎么样能够最大程度上照顾到客户的感受，需要一份科学有效的管理办法，这个就是个人的经验了。

现在国外都感染新型冠状病毒，今年外贸应该前景不怎么样。

如何做好外贸，首先就是要选好产品，现在很多产品已经没有什么利润了，还没有订单。我可以给你一些建议，希望对你有所帮助。

1，如何选产品

首先从自己身边的资源查找，比如工厂，很多工厂没有进出口权，但是非常有实力，可以做到国际领先的产品优势。

找到产品英文叫法，到阿里巴巴上查找相关产品和供应商的数量，以及销量情况，做一个统计。

通过谷歌趋势查找关键词热度，谷歌关键词工具查找国际搜索热度，是否有人查找这个产品的相关信息。

通过免费的海关数据可以查询到一些情况。

综合起来，做一个评估，能做到什么价格，利润多少，目标客户群体有多少等等。

2，推广渠道

不管是哪个渠道都有效果好的，也有效果不好的，一定要拿到真实的数据才下定决心做还是不做。

线下展会：现在很多外贸企业都把展会当做一种线下见面的机会，通过线上联系客户，意向强烈的前提下，约到展会上见面，纯陌生客户谈成的概率不大。能收集到很多信息，包括行业发展，外贸客户等等信息。

阿里巴巴

alibaba国际站，有了基础版之后一定要加上P4P，费用自己说了算，具体效果如何可以参考线上显示数据，同行。

中国制造

状况基本同上

谷歌

在谷歌是全球最大的流量集散平台，有很多外贸产品效果很好，通过SEO，adwords等，先通过谷歌的专业工具分析一下数据，是否有人真的在谷歌上检索你要做的产品，切勿盲目投放。

任何一个推广渠道都要，认真对待，一切事实说话，切勿盲目。

3，成交的时间

好的产品，好的推广渠道，好的业务人员，好的供应链，根据不同朋友反馈的信息，最快也要1-3个月时间。现在外贸形式不如从前，要耐得住寂寞。

以前都是挑选订单做，现在是要培养客户，跟客户一同发展成长，给客户时间让自己的客户成长为自己的大客户。

推荐几个高效的获客渠道：

一、搜索引擎

都说连谷歌都不会用，还说在做外贸？在互联网高度发达的今天，搜索引擎可谓是网罗了海量客户。

你可以利用关键词，如：行业或产品关键词+importer、行业或产品关键词+buyer、行业或产品关键词+邮箱后缀... ...，再通过谷歌高级搜索指令筛选去掉中国地区、中国供应商或其它商业类网站，从而找到自己对口的目标客户。

但人工搜索慢、效率低，再加上很多人不熟悉谷歌搜索指令和搜素原理，所以常常耗费了大量时间也不能找到想要的目标客户。

为了提高效率和搜索客户的精准度，可以借助外贸软件，让你快人N步，快速批量锁定全球精准客户，并深挖老板、采购、CEO等关键决策人的电话、邮箱、社交账号，轻松获取全球海量商机。

二、海关数据

海关数据来源于真实发生的船运提单信息，数据内容权威完整，包含发货方和收货方的公司以及具体商品信息和数量、价格。

海关数据可以帮您找到有采购行为的买家、同行的客户以及客户的客户 ，还可以帮您分析客户的采购习惯、采购频次、采购数量、心理价位等，有助于企业快速找到目标客户，并高效转化为订单！

但海关数据本身是不带联系方式的，为了更好地帮助大家开发国外客户，一定要选择真正有采购关键人的海关数据 。比如苏维智搜，一键就能挖掘老板、采购、高管等关键决策人联系方式，让你快速多维度直接触达客户，大大提升获客效率。

三、社交媒体

在国内，微信、抖音、微博等社交媒体占据了我们的大量时间，而国外 Facebook、LinkedIn等正改变着海外用户的社交习惯。

LinkedIn，是全球最大的职业社交网络平台，用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英，其中4000万的领英用户处于决策层。

Facebook是全球最大的社交媒体网络。截止2019年底，facebook每个月的活跃用户量高达24.5亿，每天在Facebook上的搜索次数高达15亿。

因此，利用社交媒体开发客户已经成为外贸企业的必争之地。

现在， 通过外贸软件无需加好友，就能深挖客户邮箱，更能帮你打破人脉限制， 获得更多同级别甚至高级别账号都不能企及的人脉权限，为外贸人社交媒体开发客户助力加码。

四、地图找客户

全球有很多小买家，比如商铺、门店等等，这些客户不去参展，也很少上B2B平台，甚至网站都没有，搜索引擎都很难找到他们，但有一个地方肯定有他们的信息，那就是地图。

利用外贸软件，可按国家、城市、商圈精准搜索全球客户， 无论您是想找规模较大的批发商，还是街头零散的零售商，能帮您准确定位到，真正实现地毯式开发。

三维实景展示，还能帮您进一步判断买家质量和规模，锁定超优质客户！

五、品牌找客户

商标，是企业独一无二的标识。在知识产权发展较早的国家，大部分企业都拥有自己的商标。

如果你有知道商标，但无法联系上的准客户，通过外贸软件可快速找到对口联系人。

当然，你也可以利用产品关键词，快速找到海量拥有自己独立商标的优质客户。

六、黄页找客户

黄页，相当于一个城市/地区的工商企业户口本，几乎世界每一个城市都有，它们记录着不同行业的商业信息。

只要找对、找准国外企业黄页，我们就能快速获得海量目标客户资源，从而对某一个国家的市场进行摸排开发。

建议正在主动开发的外贸人一定要把工具利用起来。毕竟人的精力是有限的，时间尤其宝贵，不要把太多时间花在搜索客户这种机械工作上，而是要想方设法用来分析客户、跟进客户、促成交易，这样客户开发才能做到事半功倍。

1.B2B平台推广

综合B2B：阿里巴巴国际站、Globalsources、中国制造、EC21、Tradevv、Tradekey、ECVV、Ecplaza。

本地B2B：如印度、土耳其、越南、泰国、马来西亚、菲律宾等。投一两个付费综合B2B平台，多注册免费B2B。 探索 作为免费会员发布信息的技巧，让买家搜索信息，争取查询和订单，在一些论坛自由发帖。

2.搜索引擎优化(SEO)

我把它分为两部分:一部分是如何让网站快速开放，除了基本内容外，如何让客户在浏览网站时感到舒适和满意。一部分是请专业的网站优化公司对网站做一些程序化的工作，让网站更符合搜索引擎的喜好，更容易被搜索到。就是搜索引擎优化(SEO)，google多关键词优化，搜索引擎优化(SEO)会比较慢，一般需要4~6个月。

3.搜索引擎竞价广告（SEM）

付钱购物是很多企业选择的一种外贸推广模式。SEO本身能够带来的流量和关键字是有限的。利用付费广告来扩大流量是对SEO很好的补充。见效快，目标覆盖率高，针对性强，产品推广面广，形式灵活，成本可控，投资回报高。

4.电子邮件推广（EDM）

研究客户的兴趣爱好，然后根据收集到的数据和信息把每封邮件推好，不至于变成垃圾邮件。尽量不要群发消息。如果不是时间焦虑，悄悄提议送他们一对一。主题和内容要有目的性，主题要一针见血，内容要简明扼要。

5.社媒推广（SNS）

移动设备的流量日益增加，发展潜力巨大。虽然可能比PC少，但却是电商网站增长最快的流量来源。数据显示，从iPad到电子商务网站的流量占总流量的30%，iPhone占35%，其余流量分布在数十种不同的安卓智能手机和平板电脑上。所以当我们开始优化从移动设备到电商网站的流量时，可以优先考虑AppleiOS系统。

1.Facebook:这是美国的一个在线社交网络服务网站。数据显示，Facebook每月活跃用户16.5亿，每天发送出去的消息数高达120亿条。

2.Twitte:是美国的在线社交网络服务和微博服务网站。Twitter每月活跃用户4.1亿，每天发布微博超过5亿条。推特的影响力不小，连美国总统特朗普都没填推文。但是国内人不多，要根据客户的习惯，好好利用这些社交网站。

3.linkedIn:这是美国的一个专业社交网站。linkedIn在200多个国家和地区拥有4亿多用户。这个网站不需要翻墙。中国人用的很多。他们可以直接找到负责人，看到对方的立场和经历。有一点技巧，把你的主页语言设置成英文。用好关键词，比如“#钢铁”，那么Linkedin上的人在搜索“钢铁”的时候就能看到你的帖子。

4.Pinterest:是全球最大的图片社交分享网站。Pinterest允许用户创建和管理主题图片集，如事件、兴趣和爱好。这个网站在国内属于少数，但是用的好效果就好。

5.YouTuBe:是目前全球最大的视频网站。对于SNS推广来说，YouTube平台是一座大金矿。YouTube每周有140亿视频浏览量。视频的传播效果是图片的五倍。5G时代，视频的重要性将变得更加重要，视频的传播也将迎来指数级的增长。做短视频推广公司和产品是个不错的选择。

从平台引流到独立站：平台的流量，通过客服引导，客户搜索关键词，发货带卡片等方式把流量沉淀到独立站。这对中小型外贸企业打造私域流量比较关键。

要做好外贸，首先要对产品知识了解透彻。然后就是外语要通，至少能跟老外沟通起来，像打电话写邮件没有障碍，并要弄懂国际贸易流程，再者就是如何更高效的找到目标客户。

找客户这点比较重要，找到意向客户那么就成功了一半，剩下的就是怎么把客户说服下单。如何找客户，首先肯定要网上搜寻，利用网络平台，像阿里巴巴，facebook，领英，google等发掘潜在客户，然后初步沟通。目标锁定后，可以先寄过去样品，让客户更直观了解产品性能和质量。客户表示感兴趣后，为表诚意，可以去实地拜访，当然，也可以邀请客户来厂参观等等。以来二去，沟通到位，基本上订单就搞定了。剩下的事情就是备货发货之类的按部就班来或者交给跟单处理就好了。

获取外贸订单主要有两个渠道，行业内或者行业外。比如机械设备等比较专业的设备或者产品一般通过行业展会。除了国内的行业国际展以外还可以参加海外展会。主要参加海外展会是有国家“中小企业海外拓展基金”补贴的，沿海地区由地方财政支出不少于展位费的50%，不超过1.8万元人民币，上海还有区财政补贴。中西部和贫困地区由国家财政支出不少于70% 至于一些低端产品比如五金，服装等等就只有去广交会之类的综合展了。当然网销也是可以的，阿里海外版在国外看的人也很多，但大额成交一般都是线下。

外贸行业是需要沉淀的，所以进入一个有前景的公司，保持好学勤学的心态，遇到一群好同事和领导很重要。然而，今天不说外因，咱们谈内因，毕竟外部因素我们很难控制，但自己却是可以做好自己。

获得订单主要有以下的渠道：

一、外贸独立站：

传统的外贸工厂，都喜欢在B2B平台上发布产品信息从而寻找客户，但是对于平台规则越来越多，对流量的控制也是非常严格。这时候，我们就需要做自己的外贸独立站，通过谷歌seo优化，来接外贸的订单。

二、sem广告投放：

通过与seo配合，我们制定相应的sem广告投放计划。这样我们可以快速的获取外贸订单，只是这样我们也必须具备一定的资金，做好投放计划。

三、广告联盟：

如何你觉得sem广告费用太大，你可以使用一些其它的广告投放途径。例如去行业里名气较大的博客、论坛里，这些广告位置费用相对来说较少，转化率也还不错。

四、线下展会：

每年国内外，都有大量的各类信息展会，建材展会等，我们可以去选择性挑选，一些质量不错的展会参加。对于展会来说，即是一个接外贸订单的好时候，也是将品牌外推的机会。

五、利用免费海关数据：

六、通过社交网络：

老外比较常玩社交网站，而且很多贸易公司也在上面找老外对工厂外贸业务员来说，利用它找客户非常有效。方法：组合关键词搜索，加入组，有技巧的发产品推广信息观察筛选、组内加人，互动聊天，洽谈合作。

七、客户(朋友)介绍订单

通过朋友介绍周边资源圈，了解一下周边朋友有哪些是做贸易相关工作的通过他们，虚心请教，你可以认识到不见的客户，如果实在没有相关行业的朋友，一些外贸论坛去交一些做贸易的朋友，以自身能力回答一些专业的问题，让更多人认识你。

八、B2B网站

B2B网站，你进入行业后，自然会听到诸如某里的大平台，这种属于全品类的B2B平台，还有像BuildMost的垂直领域平台，专注家居建材出口的。

B2B平台有个好处就是汇集了都是企业用户，因此如果你善于挖掘，你是不会缺少询盘和客户信息的。如果没预算，尽量花时间泡泡免费的平台，如果有预算，请了解后再投入预算，毕竟打水漂这事是经常发生在没有准备的人身上的。

做外贸，有一个好的产品，好供应商，比怎么去开发老外客户更为重要!

为什么要这么说？理由有几点

那应该如何去做呢

现在外贸出口总体放缓了，大部分行业的出口额没有多大的增长，但是依然有少部分行业在增长。

你要选择的行业应该是还在增长的，去做这个行业的外贸成功几率高一些

那要怎么查找呢？

（一）看数据。可以去国家统计局看数据，也可以百度各种数据，阿里巴巴上6个月的走货数据也可以做参考

（二）找同行问

好的供应商可以免费提供产品图片，甚至免费提供阿里巴巴国际平台

要是全靠自己弄的话，还是很麻烦的，光平台年费都是29800，所以遇到一个好的供应商是非常靠谱的，

不是所有的产品都好做，有的产品毛利润0.7以上，有的只有0.2.

有的产品的价格很透明，一些原材料的，除非有绝对的价格优势，不然很难接到订单

有的产品，非常的个性化，比如说玩具，每一个玩具的款式，其独特性非常明显，客人看中了的话，由于没有地方去比价，所以可以报一个高价，这样的产品比较好做的

上面的准备工作好了之后，你就需要找好平台去开发客户了。

很多人说开发客户渠道有很多，比如阿里，环球资源，FB，领英，Google，海关数据......我想说的是你们都泛泛而谈了， 因为你的资源是有限的，你的精力是有限的，所以你的重点只能搞一两个渠道就可以，搞好的机会更高

给大家总结一下什么渠道去开发比较不靠谱

对外贸来说，搜索引擎（SEM)是坑，需谨慎，如果非要做，还不如做外贸平台上的竞价，这样，流量经历2次筛选（一次是搜索引擎到外贸平台，一次是外卖平台竞价），更精准，意向很高，搜索引擎优化（SEO)，针对外贸平台的SEO，有资源，可以做，如果没有时间精力最好不要做了。

后面分享一下用哪些方法获取更多的询盘

看到你这个问题，怎么快速获得外贸订单？实话对你说，外贸行业你要学会坚持，耐心，耐住寂寞，想要快速挣钱，外贸行业现在已经不是挣快钱的行业了。

谈几点建议吧

1.想做外贸，首先要有好的产品。不论你是做传统的B2B外贸，还是做现在比较流行的跨境电商，好的产品是你做好外贸的第一步。如果你是工厂，那么二话，就是做工厂自己的产品。选品是针对贸易公司和SOHO的。做你感兴趣的，熟悉的产品。

2.熟悉开发客户渠道。外贸开发客户主要渠道就是展会和付费B2B网站，阿里巴巴， 中国制造，环球贸易等等。个人建议如果做B2B网站的话，还是做阿里巴巴，虽然效果不佳，但是也比其他的效果要好。再就是免费的谷歌搜索了，如果有能力就参加国外展会，或者在国外设立业务代表处。不过这些对刚起步的贸易公司和SOHO来说，都是高成本，低回报的。

展会数据的数据分析对展会的领导者有着至关重要的作用，事实上，对展会的把控通过展商和观众两方面就足够了代表展商的是展会的收益，这可以通过展会的财务管理报衣反映而另一方面就是代表现场观众的现场数据分析报告。了解了展商和观众对展会的整体便有80%以上的把控。具体的话可以尝试一下苦瓜展会的专业观众管理软件，这个是基于展会中的各项需求而设计开发的，在帮助展会实现高质量的观众管理的同时，也能够很好的促进展会数字化转型，满足展会的多方面需求。

一要研讨参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻觅潜在客户；五是产品引见技巧；六是进步展品认适度以及会后跟进等。

第二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。

第三，要编组。

这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的——由于一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机遇。再如：有特地结交朋友的，这些朋友有的时分会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。

第四，寻觅潜在客户

谁是你的潜在客户？你准备搜集几潜是客户的资料？当然不能说越多越好，你要定一个目的量，这样你才干思索要带几人去？带几资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看繁华的？潜在客户普通会问什么问题？布置哪些人特地对付潜在客户，哪些人对付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制造，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要维护好你的资源。

第五，产品引见

那些谈着谈着有兴味的人，你觉得有机遇可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完好的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料，怎样留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机遇获大奖。

第六，拓展品牌知名度

大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。

中小企业除公关外，也必需参与竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。

这个知名度，当然表如今你参与的这个展会层次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时分，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单引见。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西能够增加品牌的知名度和渲染。你的人进来参与展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。

第七，通盘思索，要赚回来。

参与完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的中央在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎样样的，谁管交通及各方面布置也不要无视，总之要擅长参与展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参与一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。

第八，最后根据有效资料，实行会后跟进。

会后跟讲的话，你要留意一下，假定你搜集到400个客户资料，普通来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以你必需5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。假设有当地客户也去参展，你要边续几天，去访问他们。所以会后的跟进这个部分，你必需求控制住。

战略同伴销售技巧

最后一种技巧，叫战略同伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境地，就是树立长期的同伴关系。在这里面有一个动机点，就是让客方分享利益。

利益分享方法有几种：一种是只需老客户，就有折让，或者叫折扣，这是最简单的。另外一种采取某些累计点数，有的公司的累计点数的方法是积满几消费额，就返给某些优惠待遇，如可以参与美国硅谷技术研讨会一次。当然，这是大公司的利润，但是能够让我去美国硅谷走一趟，我会认真累计点数。所以你要知道，谁对它特别地有兴味，你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家协作开发产品，为了它要特别设计一种方案，一种作风，一种系列，一种模具，要专属一摊，大家来协作开发。也可以协作或者合资来中止一些项目。这些就是长期的战略同伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，比如说《中外管理》有理事单位，大家要有一个协作，这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法，就是为了替客户创造更多的附加价值。

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