“上周有天上班，中途想着去茶水间打水，就看见公司茶水间多了一个印有‘元气森林’大字的立式冰柜。”乐乐告诉笔者，看着这个大物件，原以为是公司福利，但却是扫码支付购买，“问了同事，同事说这冰柜是公司和元气森林的合作，方便上班想喝饮料的同事购买。”
“冰柜里放的饮料以元气森林系列为主，但也有极个别如三得利、景田等品牌的产品。”乐乐补充说到，冰柜里饮料的价格与楼下便利店价格差不多，期间也看到有图方便的同事进行扫码购买。
出现在乐乐办公室的这个“立式大冰柜”，实际上是元气森林推出的无人零售柜“元气森林GO智能柜”，而“元气森林GO”也正是元气森林旗下的一站式智能零售服务品牌。
“只要提供申请所需要的全部资料，全国范围两天内就能上门免费装机。”元气森林武汉地区业务员陈天告诉燃财经，只要公司员工数量有60人以上，就能免费申请智能柜。而在被告知公司人数不足60人时，陈天也表示，“只要公司平常有员工零食补助预算的，低于60人也可以进行申请。”
此外，陈天还进一步告知了装机的“好处”，“我们公司的机器是目前市面上最省电智能的无人零售货柜，而且装机就送饮料，后续也是我们公司负责运营，客户补给配送都由我们负责，客户完全免打理。”
“和我们合作的话，可以给到客户商品标价的九折优惠，客户也可以选10%返点，我们按季度对公打款。” 陈天补充说道。
元气森林对于“元气森林GO智能柜”项目的推广，其实也可以被看作是元气森林在无人零售渠道的一次发力。
在饮料市场，有着 “得冰柜者得天下” 的说法。顾名思义，在线下渠道，冰柜有近距离接触消费者的天然优势，冰柜也历来是饮品厂商的必争之地。
元气森林智能柜投放的位置也从传统渠道延伸，陈天最近重点关注的客户也从过去的“夫妻老婆店”转到了“封闭场景”。 “小店流量多，但竞争也大。所有饮品厂商都对冰柜和陈列格外重视，反而公司和社区这些流量较封闭的场景，基本没有竞争对手，合作也比较好谈。”陈天说。
要想突围不是一件易事，而要想进一步在饮料行业占有一席之地，甚至于成为中国的“可口可乐”，元气森林显然还有很长的路要走。
押宝智能柜
晚点LatePost日前报道称，元气森林近期成立了零售业务中心，通过智能零售柜业务大力攻入线下渠道，负责人为陈晓昕，他在今年5月加入，向元气森林创始人、CEO唐彬森汇报。
新加入元气森林团队的陈晓昕，其履历，恰好与元气森林对渠道加大投入的战略一拍即合。
陈晓昕是自动零售柜头部运营商友宝的创始成员之一，还曾在便利蜂任职期间负责自动零售柜项目。可以说，这位新部门负责人过往在自动零售柜领域，积累了一定的工作经验。 而元气森林当下想要做的，则是通过加码智能零售柜业务来发力线下渠道，而且公司互联网背景对传统渠道的经营管理存在着天然弊端。
双方的合作可谓相得益彰。实际上，这只是元气森林加大渠道投入的其中一小步。毕竟随着元气森林第5家自建工厂投入生产后，与2020年之前相比，元气森林的产能有所提升。
产能升级也进一步意味着，渠道也必须齐头并进。
相比于整体亏损的线上渠道来说，线下渠道是元气森林发力的重点。既要横向拓展原有便利店和卖场渠道，也要纵向推进渠道下沉，进一步细化渠道布局。
只是，要想在其他巨头已经深耕十余年的终端渠道发力，显然不是一件易事。
“渠道的话语权很大，利益壁垒也很深。最关键还在于，元气森林目前与其他巨头相比不存在成本优势，利润空间本就有限，给到渠道的利润率不会比其他品牌高。” 业内人士指出，饮料作为一款有保质期的商品，周转率至关重要，“但显然，于当下的元气森林而言，无论是利润率还是周转率，都和其他品牌存在着不可比拟的差距。”
最新数据显示，元气森林经销商数量由2021年初的500余家增至1000家以上；线下终端数量突破100万个，覆盖全国800多个城市。对此，元气森林副总裁李国训表示，线下终端数量100万只是第一步。
相比之下，国内其他传统消费企业的终端数量是元气森林的5-6倍，这意味着元气森林在渠道方面仍有很大的开拓空间。
来源/视觉中国
事实的确如此。总的来看， 元气森林的终端布局与传统饮品企业之间差距不小。
据华创证券2021年发布的《中国软饮料行业深度报告》显示，在元气森林只有70万零售终端时，娃哈哈、康师傅、农夫山泉、统一企业、华彬红牛等品牌的终端零售网点数量均超200万，其中康师傅和华彬红牛数量更是超过400万。
就连东鹏饮料，在2021年也比2020年增加了冰柜投放等渠道推广费用约1.34亿元。在2022年年初举办的2021年业绩说明会上，东鹏饮料还强调未来将继续在线下抢冰柜、抢陈列位。
元气森林则另辟新径，将渠道重点发展方向放在了无人零售的“零售柜”上。
元气森林对于无人售货渠道的布局也有迹可循。2021年6月，元气森林投资了宁波吉德电器有限公司，这是一家集大型家电产品研发、制造、销售一体的企业；同年9月，元气森林发生工商变更，公司经营范围新增租赁自动售货机业务，还成立全资子公司轻巧拿（厦门）科技有限公司，后者拥有着投放智能零食柜的资质。
此外，元气森林还与数家与智能零售柜业务有关的企业达成合作。以商业智能售货柜为核心产品的海容冷链在年报中表示，“与元气森林建立了稳定的合作关系。”另一家为元气森林生产终端产品饮料柜的三星新材也表示，“取得了元气森林等终端客户的信任与支持。”
元气森林还在内部定下了“2022年在全国铺设10万台智能货柜”的目标。
不过，在这个赛道上，早有入局者。
农夫山泉招股书中披露，公司在2018年7月以9500万元收购自动贩卖机业务的全部股权，截止2020年5月31日，已在全国近300个城市投放了近62900台智能终端零售设备。
而且从元气森林的宣传来看，元气森林的“一站式智能零售服务”目标群体，依旧紧紧围绕于都市年轻白领，宣传手册上也提及，“为企业免费提供元气森林GO智能柜，为企业员工提供最便捷最优质的产品及服务，优化企业员工福利。”
“价格较高是一方面，0糖的健康理念认同也是一方面，年轻白领群体的接受程度普遍较高。”陈天告诉燃财经，相比于其他场景，企业内部员工与元气森林的产品契合度也更好，“目前以企业的合作为主，毕竟像小区、高校、交通枢纽这些天然占有人流红利的场所，好的点位很多都已经被占了。”
可想而知，元气森林在智能柜的铺设过程中，也免不了要与农夫山泉等企业进行荷枪实弹的贴身肉搏。
新势力突围：
元气森林靠啥迅速拿下百万线下渠道？
尽管有巨头的围剿与狙杀，元气森林还是把裂纹撕得更大，并初步建成线下终端渠道体系。
2022年1月，元气森林第10万台冰柜正式下线；不久，线下渠道也突破100万个，经销商数量突破1000家。尽管与可口可乐（300多万个线下渠道）和农夫山泉（230多万个线下渠道）有着巨大的差异，但进攻的速度令巨头感到不安。
唐彬森，1982年出生于安徽，元气森林创始人，也是挑战者创投的创始人。不管是投资，还是做元气森林， 唐彬森更乐于相信年轻人，相信他们会适应极速的变化。
元气森林的渠道管理团队，亦由一支执行力强大的年轻人组成。亿邦动力调查发现，元气森林一线渠道管理人员，极少有人超过30岁，其中不乏00后；而中层渠道管理人员，也几乎控制在35岁以内。
渠道管理人员的晋升，靠业绩和数据说话，而非经验或者论资排辈。叶礼诚曾是元气森林西南地区负责人，该区域的市场覆盖率做到其他区域的两倍。2021年底，叶直接晋升为全国负责人。
去年，田宇迎入职元气森林刚满一个月，便迎来一位新省区经理。据介绍，该省区经理曾供职于农夫山泉，入职元气森林后连升三级，直接管理湖南业务。“悄无声的，之前也没通知。”田宇迎说。
即便颇有经验与能力的年轻主管，跳槽进入这家公司，也会倍感压力。每天，围绕冰柜铺设，主管们至少需参加两场电话会，先听业务员汇报铺设情况，再向上汇报给省区经理。“在这块节奏更快”，一位城市负责人说。
盛夏即将来临，十几名业务员穿着打湿的衬衫，穿梭在便利店、餐馆之间。 每天，年轻的销售员最重要的工作之一，就是将元气森林的冰柜投入商超和便利店。 为此，他们每周工作六天，每天早上8点前赶到门店，拍照，然后在线打卡。
苏伟负责拓展便利店，让便利店老板腾出门口一平米的位置。“他店里本来是有冰柜的，如果要再投一台，他要想办法拆一节货架或者挪一台冰箱。”他说。
在长沙， 客流大的连锁商超是主攻渠道 。为此，元气森林拿出每个月每台冰柜1000-2000元的陈列补贴；而便利店，每个月可以拿到货值200元左右的气泡水。精明的业务员，会发觉置身难得的财富浪潮中——毕竟每谈成一台，就能拿到200元奖金。
“冰柜是联网的，只要绑定办公软件（纷享销客），就可以得到200元。” 田宇迎说，去年入职时，元气森林正处在疯狂扩张之中，巅峰时每个人能拿到两万元的月薪。在气泡水更受欢迎的上海，拿到奖金的门槛更高。只有完成保底数，才能拿到补贴。
亿邦动力拿到一份某气泡水品牌对经销商的访谈记录，显示元气森林在重点区域的智能冰柜投放量，单月为200多台。6-8月是消费旺季，长沙每月可铺设200多台。在上海，元气森林冰柜的投放量逼近万台，苏伟判断可能接近饱和。
冰柜造价不菲。 曾与元气森林有过交流的业内人士告诉笔者，今年元气森林在深圳成立了一家硬件公司，专门生产能收集定位、温度以及图像信息的传导器元件，冰柜出厂时，元件可直接组装。有知情者称，元气森林的冰柜比市面上贵十分之一，仅硬件部分就多出300-400元成本。若按10万台体量计算，该部分成本或将为3000万-4000万元。
这部分智能设备的投入，有望帮助元气森林提升渠道精细化运营的能力。目前，市面上还较少有联网+摄像头的冰柜进入快销品的终端渠道，多数为联网设备。
一位曾服务于可口可乐的业内人士告诉笔者，去年他曾跟元气森林相关负责人交流冰柜的履约问题。 “很显然，他们花了很大代价，从农夫山泉及可口可乐抢来了这些位置，既然给了费用，他就希望门店主守约。” 他说，当时只能要求一线业务及时给终端补货，并拍摄上传照片和视频。
如何让攻打下的渠道发挥最大价值？
过去两年，元气森林的营收从20多亿元涨到73亿元，员工从3000多人涨到8000多人，渠道也在全国铺开。
2022年开始，元气森林开始主动“慢了下来”——不再大规模增加新的员工，希望不再出现亏损，更多的精力和资源则投身于中台建设和数字化，通过精细化运营提升人效。
至少不晚于去年下半年，元气森林开始试图压缩成本。在湖南长沙，新上任的省区经理，第二天就削减了业务绩效。田宇迎记得，刚入职的第一个月，收入7000多元，第二个月只拿到6000多元。
今年以来，多数地区已停止了大规模招聘。据苏伟所述，目前上海销售团队约有150多人、十几名业务主管，除金山和奉贤两区（业务难推进偶有员工更替），大部分地区停止了招聘。他说：“我们区域每一个点都有人跑，现在不招了。”
现在，每一个业务员最重要的工作是牢守打下的渠道，使其产生最大价值。 另外，他们还需要跟短视频平台上串货的货贩斗智斗勇。
在湖南，虽然冰柜的铺设早在四五个月前就已结束，但当时并未绑定数字化管理软件，所以定位系统和检测系统都无法发挥作用。业务员需要把销售不佳的冰柜转移到其他地方。
现在，冰柜陈列被列为处罚项目。业务员必须保证，五层陈列架的冰柜，自家产品须摆满三层；若是六层，则须摆满四层。
每天，内置摄像头会拍摄一次柜内陈列，然后上传系统，明细第二天会发到工作群。业务员有一周时间调整陈列，超过一周便会罚款。
上海疫情前，苏伟每早须在八点二十分之前赶到门店，定位、拍照、打卡，然后调整冰柜陈列，每天他要跑完40多家店，一周巡查近300家店。
销售额替代冰柜铺设量，成为最重要的考核指标，为此他们需小心维护客情关系。 三月底被苏伟隔离在家后，线下巡查调整改成了打电话、发微信，频率仍是一周一次。每天，这些记录需截屏发到公司群。
疫情最严重的4-5月，苏伟的首要工作变成了添加团长微信，找对方开团。公司要求每月添加100名团长，卖掉5000箱气泡水。若按每箱75元的价格结算，苏伟每月需卖掉近40万元的货，而他所在的区域则需完成300多万销售额。
两年多来，这家互联网饮料品牌也试图以给予地方最大自由度的方式，获取更强的灵活性。
比如，湖南员工的工资通过招商银行发放，上海则是中国银行，很显然工资是由地方发放，而非北京总部；而摄像头拍摄的陈列数据，也是直接给到地方。
在铺设冰柜时，地方甚至有权力决定是否收取押金。 在大连，便利店需缴纳2298元的冰柜押金。在长沙，这个数字是500元，商户需保证每个月至少进500元的货品。在更核心的上海，则直接取消了冰柜押金。
元气森林的下一个战场在哪里？
然而，元气森林很难真的“慢下来”。
第一轮正面交锋过后，短暂的平静将酝酿更大的风暴。今年，农夫山泉更换了拂晓白桃味苏打气泡水的名称、包装和配料，新的苏打气泡水卷土重来。不久前，它又推出新产品汽茶。
从另外一个层面来讲， 元气森林仍在讲述一个新兴品牌挑战行业巨头的故事 。资本和市场，因此对其寄予厚望。在反围剿和止亏之后，人们期待着它的下一个战场。
自去年开始， 元气森林的无人零售柜大量出现在办公室和公园。 笔者调研多个城市，发现元气森林负责货柜点位拓展、商品供应链以及结算等业务，补货则交由第三方运营商，盈利靠赚取商品差价。
与商超便利店相比，无人零售似乎更易被掌控。 但相比之下，无人零售也意味着更高的前期投入，对运营能力亦十分考究。
王雷是一家无人售货机制造商的老板，曾与元气森林有过短暂合作。自2018年起，他在全国铺设了3000多台货柜，目前年销售额近8000多万元，但利润仅为100多万元。据王雷所述，目前运营无人售货机的净利仅为5%，且两个必要前提是：数量多、布局在人流多的位置。
“比如一个城市能满1000台冰柜，而且学校、医院、公园都要拿下。”王雷觉得，这都需要时间。近两年大量玩家的涌入，推动租金上涨，盈利变得更艰难，友宝、农夫山泉都先后折戟于此。
据一位农夫山泉售货机运营主管所述，其所在的华北某省，目前投放不到2000台售货机，且仍在亏损。“同行竞争厉害，比如原来这个地方是5000块钱一年租金，现在涨到了20000元。”该主管说道。
笔者了解到， 元气森林会拿出10%的营业额分给场地方 ，条件是对方自行承担电费，且员工不低于40人，有些地方甚至更高。一位运营商认为，这么做并不容易。一二线城市的点位月租金500-1000元，即便以500元计算，意味着货柜单月销售额需达到5000元，场地提供方才不会赚的更少。而实际上，目前业内平均水平也距此甚远。
截至目前，元气森林已铺完1万个无人售货机。据悉，今年年底这个数量将达到5万个。很显然，这将成为一个新战场。
4月，北京，早上9点，一位中年男人离开家，驾驶着货车，拉着整箱气泡水、电解质水，穿梭于写字楼、公园之间，开始补货。下午五点，北京出现堵车，他只补了15个无人零售柜，还差5个。“这一天天的太累了”，但他也明白，北京每天送货就能赚500多元，这比老家强多了。
除了拓展更多的渠道场景，元气森林还需要拓展或者测试更多的单品。 元气森林爆红以后，一批新国货饮料品牌涌进这个赛道。在这条道上，前有拦截，后有追兵。新的战场，似乎就在眼前。
不久前的一天晚上，在北京一家水果店里，有人指着冰柜里白色的饮料，说来一瓶元气森林。服务员递过一瓶，仔细看是喜茶推出的一款气泡水，白色的瓶子，字体很小。
“我要的是元气森林。”对方说。
“嗯，这就是元气森林。”服务员说。
盛夏到来，这些投放如何与线下互动，通过精细化运营，提升新品的品牌知名度和销量，将是这个夏天的新挑战。
本文来源综合
亿邦动力 燃次元
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厦门一企业宣布准备好3000万元的资金奖励公司内员工留在所属的工作地过年，按人均员工来分的话，每人可以平均分到5000元的奖励金额。这个奖励机制在公布之后，得到了企业很多员工的响应，按总共五千多名的员工数量来估算，有百分之八十的员工表示愿意争取机会留在厦门过年。
一、厦门这一企业提出的奖励机制，不仅得到员工的肯定，也得到很多网友们的羡慕。在这则新闻发布之后，有很多的网友表示厦门这家企业才是真正的“别人家的公司”。按劳动法来说，在正常情况下，中小企业都应该在提出加班的同时保证好提供给员工的三倍工资奖励机制。但是，如果按实际情况来看，有很多公司是没办法做到的。厦门的这家企业提出的奖励机制不仅包含了员工在工作地过年能够得到平均5000元的奖励，它还会给在正月二十九仍然努力加班的员工提供1000块钱的新年奖金，除此之外还有几百元的新年抽奖活动以及1000元的新年全勤奖等等的福利。这样的奖励机制不仅得到员工们的肯定，也得到了很多网友们的羡慕。如果每一家公司在鼓励员工工作的同时也能够提供丰厚的奖金鼓励的话，那么一定能够得到员工们的理解和热烈的响应。
二、厦门这一企业之所以有这样的奖励机制，也是为了响应政府的倡议，这同样让员工们得以理解。厦门的这一企业之所以会提出给员工留在厦门过年的3000万元奖励，其目的主要是为了响应当地政府的倡议。如果大部分的员工都能够留在厦门过年，这样企业在过年期间的工作计划将不会受到太大的影响，能够在正常的条件上面进行。除此之外，全国各地在过年期间的回乡热潮对于我国新冠疫情的防控工作也是一次考验，如果企业能够留住大部分员工待在当地过年的话，对于疫情的防控工作将会带来积极的帮助。这两个方面如果都能够保证的话，无论是对企业本身、对员工本身还是对于抗击疫情工作都是一次正面的影响。因此，这一家企业的做法也得到了员工们的理解，才会有预计百分之八十的员工愿意留在厦门过年。
三、厦门这一企业除了给员工本人提供留在当地过年的奖金福利外，也会给员工父母发红包，充分体现企业人性化的一面。每一年的春节，在全国各地工作的人们都会想方设法回家过年，除了思念家乡的一切之外，也为了能够和留在家乡的父母和家人团聚。厦门的这一企业考虑到员工选择待在厦门过年会无法和家人见面，也会担心父母留在老家的情况，除了提供给留在当地过年的员工奖金福利外，还会给员工的父母发过年的红包。这样既能够表示企业对员工和家人的关心，也表现出作为企业让员工留在当地过年的一种歉意。这样的举动，不仅让员工感觉到企业的用心，也充分体现企业人性化的一面。
事实上，如果全国很多的企业都能够效仿厦门这一家企业给员工的奖励机制，那么愿意留在当地过年的员工数量应该也十分可观。这一家企业的做法也值得让很多公司老板思考，是不是应该在之后改善提供给员工的福利机制。
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